sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Wat doe je als een concurrent over je roddelt?

concurrentie.jpgEen verkoopster van speciale tests voor het meten van bacteriën in voedsel merkte dat de concurrentie vervelende roddels verspreidde over haar bedrijf. Met een handige aanpak ontzenuwde zij de roddels en schakelde op die manier de concurrentie uit. Hoe ging zij te werk?

1. Kletspraat in de kiem smoren

Janine verkoopt tests voor het meten van bacteriën, voornamelijk aan de laboratoria van voedselproducenten. De concurrentie is heftig. Haar bedrijf kwam met een spectaculaire, en voor de concurrentie bedreigende, vernieuwing.

Voorheen duurde het tot wel 24-uur voordat een testresultaat bekend was. Met de nieuwe testmethode ging dat binnen een half uur. Toen Janine dit revolutionaire product aan haar klanten toonde, merkte ze na een tijdje dat verkopers van een concurrent vervelende leugens over haar bedrijf vertelden. Als ze dat hoorde van een klant, keek ze de klant recht in de ogen en zei:

'Als je een goed product hebt, frustreert dat vaak de concurrentie. Wij horen dit wel vaker. Onze producten en onze service spreken voor zich zelf. Als u denkt dat [naam] gelijk heeft met wat hij zegt, vraag dan eens of hij dat zwart op wit wil zetten. Als hij de waarheid spreekt, zal het hem weinig moeite kosten om zijn beweringen aan het papier toe te vertrouwen.'

Daarna hield Janine haar mond en wachtte rustig op de reactie van de klant.

De poten onder hun stoel wegzagen

Dit is niet het enige wat Janine deed. Want ze kent natuurlijk ook het gezegde 'waar rook is, is vuur'. Dus ging ze dieper op de zaak in. Ze onderzocht eerst bij de klant wat precies het verhaal is wat andere verkopers over haar bedrijf en product vertellen. Daarbij bleef ze ijzig kalm en zocht ze regelmatig oogcontact. Soms ging het over een misverstand dat eenvoudig de wereld uitgeholpen kon worden.

Ze probeerde ook de bron van de roddel te achterhalen. Kwam het uit de koker van de concurrent? Of was het een verhaal afkomstig uit andere bronnen?

Twijfels wegnemen

Negatief geklets door de concurrent kan de klant op het verkeerde been zetten en hem aan het denken zetten. Er ontstaat twijfel. Janine nam deze twijfels weg met een productdemonstratie. Tijdens het verkoopgesprek deed ze een test. Hierdoor kon de klant met zijn eigen ogen zien hoe de test werkt en hoe snel deze een resultaat oplevert. Bleef de klant dan nog onzeker? Dan had Janine er geen enkele moeite mee om een productvergelijking voor te stellen. Ze zei dan eenvoudig:

'Wat zou u er van vinden als wij beide producten tegelijkertijd testen?'

Daarnaast toont ze haar klanten cijfer- en onderzoeksmateriaal uit objectieve bron.

Roddelt de concurrent over jullie? Ontkennen heeft geen zin. Lever bewijs dat je goed werk levert. Vraag de klant of de roddelende concurrent zijn beweringen ook durft 'hard te maken'. 

Het nadeel van roddels

Het is al opgemerkt, roddels brengen mensen aan het twijfelen. Het vertraagt het verkoopproces en soms ziet de klant er helemaal van af. Daarom liet Janine zien hoe gemakkelijk haar apparatuur is om te gebruiken, welke kwaliteit ze levert en hoe snel het gaat. Dit alles onder het motto: 'zien is geloven!'

Het voordeel van roddels

Er is ook een positieve kant aan concurrenten die kletspraatjes verkopen. Veel mensen hebben een hekel aan deze roddeltantes. Wellicht hechten ze wel enige waarde aan hun uitspraken, maar de verspreider van deze praatjes wordt vaak negatief beoordeeld. De klanten beoordelen het als onprofessioneel gedrag. Janine blijft te allen tijde rustig en correct. Ze vertelt altijd de waarheid over haar product.

Lees hoe je subtiel over je concurrentie roddelt, zonder zelf averij op te lopen...

Dwang tot goede voorbereiding

Er is nog een voordeel van roddelende concurrenten. Het dwingt verkopers om constant de laatste ontwikkelingen in hun markt te volgen. Zichzelf te verdiepen in de markt, de producten en de eisen die klanten er aan stellen. Zoals Janine zegt:

'Wanneer je er van overtuigd bent dat je het gelijk aan je zijde hebt, en de concurrentie verspreid onwaarheden, dan geeft dat een enorme kick aan mijn zelfvertrouwen. Het stelt mij in de gelegenheid om te laten zien dat ik voor een eerste klas bedrijf werk!'

Wijs de klant er kalm op dat het concurrenten altijd frustreert dat een ander een beter product verkoopt. Zeg dat je wel meer diezelfde kletspraat hoort. Als de concurrent gelijk heeft, ontken het dan niet en wijs de klant er op dat het alleen maar belangrijk is hoe je met het probleem omgaat.

Meer weten over:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Klantgerichte offertes schrijven

Offerte-quote.jpgVraag jij jezelf wel eens af waarom zoveel offertes ongelezen in het vakje 'nog te doen' verdwijnen bij klanten? En hoe jij ervoor zorgt dat men jouw offertes wel leest? En goedkeurt? Je leert het in deze praktische online training...


Nieuwe klanten werven via de telefoon

Acquisitietraining nieuwe klanten werven via de telefoon.jpgVind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?

Kortom: hunker je naar meer afspraken? Dan is deze online training precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!


Effectief omgaan met bezwaren en tegenwerpingen

succesvol verkoopgesprek.jpgElke verkoper heeft er mee te maken: klanten of prospects die de kont tegen de krib gooien en allerlei bezwaren en tegenwerpingen opwerpen. Bezwaren zijn van die vervelende obstakels die de afronding van de verkoop in de weg staan.

Na deze online training heb jij er veel minder last van. En komen ze er toch? Dan weet jij hoe je dat varkentje moet wassen en de order toch afsluit. 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

Sluitdedeal125.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Contactinfo

SalesQuest
Acropolis 29
2134 BG  Hoofddorp
T: 023 - 737 06 28
Contact opnemen...

Diensten
Verkooptraining
Presentaties

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap