sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Meer verkopen met cross- en up selling

sell-buy.jpg

Verkopers laten soms extra omzet aan hun neus voorbijgaan. Gelukkig is het een koud kunstje om direct meer omzet te behalen. Tenminste als je de klant nadat de koop is gesloten nog enkele vragen stelt.

De nieuwe officejet

Op een kwade dag gaf mijn printer de geest. De beslissing was niet moeilijk, in plaats van tijd te steken in een reparatie, besloot ik een nieuwe officejet aan te schaffen.

Ik ging naar de winkel en bekeek de uitgestalde apparaten. Het duurde niet lang of ik had mijn keuze gemaakt. Het werd een machine die zo ongeveer alles kon doen. Tot op dat moment had ik het koopproces zonder hulp van een verkoper doorlopen. Nu de beslissing gevallen was, moest er een verkoper aan te pas komen.

De verkoper in actie

Het was zaterdagmiddag en al een beetje laat en bovendien ik had de 'benenwagen' genomen. Ik vroeg of ik het apparaat maandagmorgen kon komen halen. Na wat geharrewar over deze, kennelijk in de ogen van de verkoper vreemde vraag, bleek dat mogelijk.

Ik liet mijn visitekaartje achter en ging terug naar huis. 's Maandags toch maar eventjes voor de zekerheid gebeld. Gelukkig mijn aanwinst stond klaar. Nadat ik in de winkel was aangekomen, stond ik binnen een mum van tijd bij de kassa. Voor de zekerheid vroeg ik:

'Levert de fabrikant inkt cartridges mee?'
Verkoper: 'Hm...??? Dat weet ik eigenlijk niet.'

Hij keek op de doos en het lukte hem niet om het probleem op te lossen. Nou, ja laat maar, ik koop er wel een paar extra bij, dan heb ik in ieder geval wat in reserve.

Verkoper: 'Dat is goed meneer.'

Niet lang daarna kwam hij aanzetten met, wat naar later bleek, vier printkoppen. Nou die had ik niet nodig. Cartridges graag! Hij herstelde de fout en nu was hij klaar om de kassa aan te slaan.

Ik: 'Kunt u een BTW nota voor me maken?'
Verkoper: 'Ja dat is goed meneer! Op welke naam moet die nota komen, privé (???) of zakelijk?'
Ik: 'Nou doe maar liever op de zaak!'

Ondanks het feit dat hij het visitekaartje voor zijn neus had, lukte het hem toch de bedrijfsnaam verkeerd te spellen. Zoiets geeft weinig vertrouwen in de goede afloop van de transactie. Toen bedacht ik me nog iets anders:

Ik: 'Oh, ja, volgens mij moet het ding ook nog aangesloten worden op mijn computer.'
Verkoper: 'Ja, meneer u heeft gelijk.'

Gelukkig kreeg ik de kabel cadeau. Eenmaal thuisgekomen pakte ik het apparaat uit en begon met de installatie. Dat ging van een leien dakje. De fabrikant had netjes printkoppen en inktcartridges mee geleverd!

Blijkbaar weet deze fabrikant dat men dit soort dingen in de winkel vaak vergeet. Maar al snel merkte ik dat de afstand tussen de computer, de officejet en het stopcontact groter was dan verwacht. Het lukte maar net om de boel aan te sluiten.

Daarvoor moest ik terug naar de winkel. Toen viel mijn oog op iets anders. Warempel het apparaat kon ook nog dubbelzijdig kopiëren! Ook daarvoor moest ik terug naar de winkel om een extra accessoire te kopen. Het ging meteen door me heen:

'Waarom heeft die sukkel me dat niet gevraagd?'

De vraag: 'Bent u geïnteresseerd naar de mogelijkheid om dubbelzijdig te printen?' zou mij aan het denken hebben gezet.

Slot

Sommige (winkel)verkopers laten zich door hun klanten leiden en hebben te weinig verstand van de dingen die ze verkopen. Deze verkopers lopen veel omzet mis. Het is zo eenvoudig om even te vragen. Vandaag moest onze auto naar de garage voor een onderhoudsbeurt. De monteur belt dat de auto klaar is. Vervolgens stelt hij op vriendelijke toon de volgende vragen:

'Zal ik de ruitenwissers vervangen, want die zijn niet zo best?'

Antwoord: 'Ja, doe maar!'

En dan: 'Het motorcompartiment is tamelijk vuil, zal ik dat voor u schoonmaken?'

Ook daarop kwam een positief antwoord. Twee simpele vragen, twee extra verkopen. Als jij niet alert reageert, doet een ander het misschien wel. Jammer! Zorg er voor dat je alles over je product en de toepassingen er van weet. Stel aanvullende vragen en je verkoopt direct meer zonder enige inspanning!

Tip. Ga eens met z'n allen brainstormen en bekijk wat voor een extra's je (cross selling) bij bepaalde producten of diensten kunt verkopen.

Tip. Wat zijn de voordelen van een duurder model of hogere versie (up selling)? Bedenk daarvoor samen vragen. Bijvoorbeeld: 'Wat zou u er van vinden als ... ook ... voor u kan doen?'

Wat had deze verkoper kunnen vragen?

  • Meneer waarvoor gaat u het apparaat gebruiken?
  • Kunt u aangeven hoeveel printjes u ongeveer per maand afdrukt?
  • Hebt u daarvoor voldoende papier?
  • Je kunt er maar beter niet om verlegen zitten, dus wat vindt u van het idee om een extra voorraadje cartridges bij de hand te hebben?
  • Zou u het fijn vinden om ook dubbelzijdige printjes te kunnen maken?
  • Tot slot heb ik nog een praktische vraag, bent u in het bezit van een kabel om de printer met uw computer te verbinden?
  • Is die lang genoeg denkt u?

Tip. Je leert snel nieuwe gesprekstechnieken (en nog veel meer) in de training 'Scoren met je verkoopgesprekken'

Meer weten over:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Klantgerichte offertes schrijven

Offerte-quote.jpgVraag jij jezelf wel eens af waarom zoveel offertes ongelezen in het vakje 'nog te doen' verdwijnen bij klanten? En hoe jij ervoor zorgt dat men jouw offertes wel leest? En goedkeurt? Je leert het in deze praktische online training...


Nieuwe klanten werven via de telefoon

Acquisitietraining nieuwe klanten werven via de telefoon.jpgVind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?

Kortom: hunker je naar meer afspraken? Dan is deze online training precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!


Effectief omgaan met bezwaren en tegenwerpingen

succesvol verkoopgesprek.jpgElke verkoper heeft er mee te maken: klanten of prospects die de kont tegen de krib gooien en allerlei bezwaren en tegenwerpingen opwerpen. Bezwaren zijn van die vervelende obstakels die de afronding van de verkoop in de weg staan.

Na deze online training heb jij er veel minder last van. En komen ze er toch? Dan weet jij hoe je dat varkentje moet wassen en de order toch afsluit. 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

Sluitdedeal125.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Contactinfo

SalesQuest
Acropolis 29
2134 BG  Hoofddorp
T: 023 - 737 06 28
Contact opnemen...

Diensten
Verkooptraining
Presentaties

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap