sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Meer verkopen door de emoties van klanten te bespelen

nadenken-emotie.jpgHoeveel aandacht schenk jij aan de emotionele kant van het beslissingsproces van je klanten en prospects?

Of anders gesteld: probeer jij klanten vooral met rationele of emotionele argumenten te overtuigen?

Wetenschappers hebben zich uitgebreid beziggehouden met de manier waarop mensen beslissingen nemen. Er komt steeds meer bewijs dat de emotionele component veelal de doorslag geeft bij de keuzes die mensen maken. Wat heb jij aan deze wetenschap?

Een voorbeeld

Stel iemand geeft je de kans om op een makkelijke manier geld te verdienen. Het werkt heel simpel. Je mag een munt opgooien en als de door jou gekozen zijde bovenop komt krijgt je € 1,50.

Je mag net zo vaak gooien als je wilt. Natuurlijk zit er ook een addertje onder het gras. Als de verkeerde zijde boven komt verlies je € 1.

Je begint met gooien. Je hebt pech. Telkens valt de munt in de verkeerde richting. Wat doe je? Stop je? Of ga je door met alle risico's van dien?

Het logische antwoord

De kans op een positieve uitkomst is 50/50. Bij elke winnende gooi verdien je meer dan bij een verliezende worp. Dus win je uiteindelijk meer dan je verliest. De logische beslissing is: doorgaan.

Dit experiment is talloze malen herhaald en telkens zien de onderzoekers hetzelfde patroon. Mensen kappen er mee als ze te vaak achter elkaar verliezen. Het is een pure emotionele beslissing. De logica is ver te zoeken.

Emoties hebben de overhand

Nu een voorbeeld waarin de verkoper de emoties van de klant negeert.

Verkoper: 'U bent op zoek naar een nieuwe leverancier?'

Prospect: 'Onze vaste leverancier overschrijdt regelmatig de afgesproken leveringstermijnen.'

Verkoper: 'Oh, daar kan ik u prima mee helpen hoor. Uit onafhankelijk onderzoek is namelijk gebleken dat wij in onze branche het beste scoren op het gebied van betrouwbare levering!”

Een logische aanpak, maar is het effectief?

De argumentatie van de verkoper is logisch. Je zou haast zeggen: ‘Waar wacht de prospect nog op?' Hier is zijn kans om in één klap verlost te zijn van een akelig probleem. Het punt is echter dat de verkoper de emotionele component van het beslissingsproces links laat liggen. En dat zou hem wel eens de order kunnen kosten.

Wat had de verkoper beter kunnen doen? Hij kan proberen de emoties verder te bespelen. De verkoper kan bijvoorbeeld zeggen:

'Leveringstermijnen niet nakomen. Pfff.. dat moet vast heel erg frustrerend voor u zijn..?'

Vervolgens laat hij een stilte vallen. De kans is groot dat de prospect het gesprek overneemt en zegt:

'U weet nog niet half hoe frustrerend dat is. Mijn baas hijgt me constant in mijn nek. Ik moet telkens tot laat overwerken. En thuis krijg ik steeds vaker te horen: met wie ben je nou getrouwd, met je werk of met mij?'

De emoties van de prospect krijgen de overhand. De verkoper raakt een zere plek. De klant ventileert zijn gevoelens en zaagt namens de verkoper de poten onder de stoel van de huidige leverancier vandaan. Voor zijn gevoel beleeft hij alle ellende opnieuw. De kans dat hij nu wil investeren in een betere oplossing is aanzienlijk toegenomen.

Wat als de klant zich niet zo duidelijk uitspreekt?

Dan kan de verkoper vragen naar de gevolgen van de problemen voor de klant. Men noemt dat ook wel implicatievragen. De verkoper kan bijvoorbeeld de volgende vragen stellen:

  • U vertelde mij zo net dat de spullen regelmatig te laat worden afgeleverd. Welke impact heeft dat op de voortgang van de werkzaamheden in uw afdeling (bedrijf)?
  • Krijgt u hierover klachten van de verkoop?
  • Hoe kijkt uw directeur er tegen het extra overwerk op uw afdeling?
  • En hoe zit het met de medewerkers op uw afdeling, blijven ze gemotiveerd onder de toegenomen werkdruk?

Er zijn uiteraard nog veel meer vragen die ingaan op de gevolgen van het probleem mogelijk. De kans is groot dat de verkoper nu wel de instemming van de prospect krijgt omdat de prospect zelf vertelt hoe urgent het probleem is.

Valkuil: zelf vertellen over de gevolgen

Er zijn bosjes verkopers die wel oog hebben voor de emotionele kant van het beslissingsproces. Soms maken ze daarbij een grote fout. Ze vertellen de prospect zelf hoe vervelend de gevolgen van een bepaald probleem zijn. Helaas kan dit een averechts effect op de prospect hebben. Hij voelt zich aangevallen en bagatelliseert het probleem.

Bedenk dat de verkoper altijd schuldig is tenzij hij zijn onschuld kan bewijzen. En zeg nu eens zelf wat is nu beter bewijs dan de uitspraken van de prospect zelf?

Ontdek waarom mensen 'ja' zeggen. Wat je doet voordat je klant beslist maakt een wereld van verschil! Leer hoe je meer invloed uitoefent op je gesprekspartners.

Meer artikelen over:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Actief verkopen vanuit de binnendienst.jpgActief verkopen vanuit de binnendienst

Actief verkopen en perfecte service verlenen zijn een 'must' voor commerciële binnendienstmedewerkers. Je leert in één dag alle cruciale vaardigheden voor een succesvolle start in de binnendienst... 


Acquisitietraining nieuwe klanten werven via de telefoon.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?

Kortom: hunker je naar meer afspraken? Dan is deze training precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

slimonderhandelen125.jpgSlim onderhandelen over prijzen

Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.

Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja... en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap