sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Laat je door klanten niet met een kluitje het riet insturen

afwijzingen_uitlokken.jpgAuteur: Wim van der Mark

Ben jij wel eens geconfronteerd met een afwijzing? Domme vraag. Elke verkoper maakt het mee. Of ook niet. Klanten werpen vaak een rookgordijn op. Of ze blijven muisstil. Afgewezen worden is pijnlijk, maar afwijzen is kennelijk ook een vervelend proces. Hoe maak jij daarvan gebruik?

Voordat wij deze vraag beantwoorden, gaan wij eerst terug naar de methoden die klanten gebruiken om van verkopers af te komen, zonder dat ze pijnlijke knopen hoeven door te hakken. De grap is dat veel verkopers er enthousiast aan meewerken. Want hoe gaat het vaak?

Zo dumpen klanten verkopers

De klant vraagt of de verkoper een voorstel wil maken. Wanneer de verkoper het verzoek, zonder concrete toezeggingen van de klant te vragen, inwilligt is de klant van hem af. Iedereen is blij. De verkoper omdat de klant hem niet direct afwijst en de koop verder lijkt te gaan. De klant is in zijn nopjes omdat het bijzonder gemakkelijk voor hem is om de boot verder af te houden.

Tip. Stel concrete vragen over de wensen van de klant en wat er naar zijn mening beslist in de offerte moet terugkomen. Hierdoor dwing je de klant als het ware om zich uit te spreken.


Andere tactieken van klanten zijn: tegen de verkoper zeggen dat zijn product of dienst te duur is of het budget te boven gaat. Of de klant zegt 'dit moet ik eerst met anderen overleggen'. Vervolgens laten ze niets meer van zich horen en spelen verstoppertje wanneer de verkoper zelf contact opneemt.

Pas op. Er is een groot verschil tussen wat verkopers horen en klanten denken. Hoe belangrijk is die prijs nou écht? Verkopers veronderstelden dat in circa 50% van de gevallen klanten naar de concurrent overstapten vanwege een lagere prijs. Klanten vertelden dat dit slechts in 25% van de gevallen een rol speelt. 

Eerst overleggen?

Uiteraard is het argument 'ik moet eerst met anderen overleggen' vaak een valide argument. Het probleem voor de verkoper is om feit en fictie van elkaar te scheiden. Wanneer de verkoper verder geen lastige vragen stelt, maakt hij het de klant veel te gemakkelijk en achterhaalt hij nooit de ware bedoelingen van de klant. Tijd dus om het de klant een beetje voor het blok te zetten. Je doet dit door:

afwijzingen persoonlijk te maken

Stel de klant zegt 

'Het ziet er allemaal heel interessant uit, ik ga het met mijn collega's overleggen!' 

Is het dan een indirecte afwijzing of staat de klant persoonlijk achter de deal? Je weet het niet.

Klanten gebruiken de opmerking 'het ziet er interessant uit' regelmatig als een rookgordijn. Ze smeren met stroop. Nu is de tijd aangebroken om de klant op de proef te stellen. Zeg dan:

'Fijn om te horen dat u het interessant vindt. Stel dat u er helemaal zelf over zou moeten beslissen, hebt u dan voldoende vertrouwen gekregen om samen verder te gaan?'

Nu moet de klant met zijn billen bloot. Let vooral op de lichaamstaal van de klant. Aarzelt de klant of komt hij volkomen oprecht en natuurlijk over? Je kunt natuurlijk nog een stapje verder gaan en zeggen:

'Wat spreekt u het meest aan in mijn voorstellen?' 

Het is helemaal perfect wanneer de klant vertelt wat hij zo goed aan jouw ideeën vindt. Ook hier is lichaamstaal weer belangrijker dan wat de klant inhoudelijk vertelt. 

Zie je een aarzeling? Zeg dan zoiets als:

'Ik heb het gevoel dat u nog niet helemaal bent overtuigd, waarover twijfelt u nog?' 

Houd vervolgens je mond. De stilte die nu volgt is pijnlijker voor de klant dan voor jou. Neem geen genoegen met een leugentje om bestwil, maar haal alle bezwaren boven tafel. Pas de gebruikelijke bezwaartechnieken toe.

Tip. Je kunt ook vragen: 'Wat vindt u van onze aanpak?' Daarmee vraag je niet om een order (= harde afsluiting) maar peil je wel hoe de vlag er voor staat (= zachte afluiting). 

Wat heb je bereikt?

Wanneer de klant argumenten aandraagt waarom hij de zaak helemaal ziet zitten, doet hij een duidelijke mentale toezegging. Er is ook een aardige kans dat hij de zaak voor jou bij zijn collega's gaat bepleiten. Want mensen hebben de neiging om consequent te handelen.

Er bestaat natuurlijk ook een kans, dat de klant er eerlijk voor uit komt en de zaak afwijst. Dat scheelt dan weer een hoop tijd en energie die je kunt besteden aan klanten die wel zaken met je willen of kunnen doen.

Ontdek waarom mensen 'ja' zeggen. Wat je doet voordat je klant beslist maakt een wereld van verschil! Leer hoe je meer invloed uitoefent op je gesprekspartners.

Meer artikelen over:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

winnaar_b2b.jpg

Scoren met je verkoopgesprekken

Wil jij alles uit je verkoopgesprekken halen? Dan is deze training een aanrader. Je leert alles over beoheften bepalen, slimme vragen stellen en effectief afsluiten...


Verkoop-binnendienst-telefoongesprek.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Leer hoe je sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werft via de telefoon. Je gaat na 1 dag naar huis met een methode die werkt... 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

Slim onderhandelen over prijzen

slimonderhandelen_paperback.jpgHakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.

Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja... en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap