sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

De vraag die je verkoopgesprek om zeep helpt

blunder.jpg

Is het verstandig om klanten aar hun budget te vragen? Het lijkt helderheid te verschaffen over de kansen op een geslaagde transactie. Maar er kleven nogal wat bezwaren aan deze aanpak. De vraag 'Wat is uw budget?' kan een verkoopgesprek al snel om zeep helpen. Hoe zit dat?

Stel een verkoper benadert je voor een product of dienst. Het draait om een product of dienst waar je tot dat moment niet bij stil had gestaan. Je raakt in gesprek en je interesse is gewekt. Na wat heen en weer gepraat kom je tot de conclusie dat je het moet doen. Dan vraagt de verkoper plotseling:

'Wat is uw budget?'

De verkoper brengt je met deze vraag in de problemen:

'Budget? Hé wacht eens even. Daar heb ik nog geen moment bij stilgestaan. Ik heb hiervoor helemaal geen budget! En trouwens hoe moet ik weten wat zoiets kost?'

Vergelijk het met de volgende situatie. Je auto maakt een raar geluid. Je gaat naar de garage. De servicemedewerker overtuigt je van de ernst van het euvel en je besluit de auto te laten repareren. Je bent een gekwalificeerde klant en je bent kredietwaardig. Dan vraagt de medewerker:

'Wat is uw budget?' 

Hoe moet jij dat nou weten? Dit werkt niet. Het werkt evenmin voor bijvoorbeeld allerlei andere diensten, denk aan:

  • trainingen,
  • consultants,
  • reclamebureaus,
  • softwareontwikkelaars,
  • et cetera.

Klanten weten over het algemeen niet hoeveel werk de dienstverlener moet verrichten. Ook de uurtarieven verschillen van bureau tot bureau.

Kortom: prospects die nog geen ervaring met bepaalde diensten hebben weten niet welk prijskaartje er aan hangt. Als de verkoper dan naar het budget informeert is het een gesprekskiller.

Nog een situatie waarin de budgetvraag niet werkt

Steeds meer - vooral kennisintensieve - bedrijven werken tegenwoordig met white papers, webinars en andere nuttig inhoudelijk materiaal om bewustwording te creëren bij hun doelgroep (men noemt dit 'content marketing'). Dit materiaal wordt gretig opgezogen door allerlei (staf)medewerkers van bijvoorbeeld grotere organisaties.

Deze medewerkers lezen de white paper of wonen een webinar bij. Ze verspreiden deze informatie intern en raken in gesprek met een vertegenwoordiger van het verkopende bedrijf. In deze oriënterende fase zijn er nog geen budgetten vastgesteld. Dus is ook dan de vraag 'Wat is uw budget?' een slag in de lucht.

De verkoper moet eerst veel werk verzetten alvorens de prospect serieus in de markt is. Ondertussen gaat de conversatie gewoon door. Tenminste als de verkoper wacht met de budgetvraag tot later. Anders is er een grote kans dat het 'over en uit is'.

Wanneer wel?

De zaak ligt volkomen anders wanneer je een klant of prospect ontmoet die op eigen initiatief heeft besloten tot de aanschaf van een product of dienst. Dan heeft men meestal wel nagedacht over de budgetvraag. Zakelijke klanten hebben in dergelijke gevallen een budget vastgesteld. Dus dan kun je de budgetvraag eventueel wel stellen. In andere gevallen is het een slag in de lucht die het verkoopgesprek de nek kan omdraaien.

Wat dan wel?

Geef gewoon zelf, wanneer de tijd daarvoor rijp is, binnen zekere marges een opgave van de prijs. Zo simpel is het. Je maakt daarmee ook nog eens een betrouwbare indruk. Want klanten wantrouwen het altijd een beetje wanneer je naar hun budget hengelt. Ze denken al gauw: 'Als ik een te hoog bedrag noem ben ik het haasje!' 

Meer weten over:

Over dit artikel:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Verkoop-binnendienst-telefoongesprek.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Leer hoe je sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werft via de telefoon. Je gaat na 1 dag naar huis met een methode die werkt... 


winnaar_b2b.jpgScoren met je verkoopgesprekken

Wil jij alles uit je verkoopgesprekken halen? Dan is deze training een aanrader. Je leert alles over beoheften bepalen, slimme vragen stellen en effectief afsluiten...


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

sluitdedeal_paperback.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap