sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

7 Veel gemaakte fouten in offertes

onzekere_klant.jpg

Het verkoopgesprek is goed verlopen. Je mag een offerte uitbrengen. Hoera! Nu nog even snel de offerte de deur uit en de zaak lijkt in kannen en kruiken.

Wat kan er nu nog misgaan? Heel veel! Je vindt in dit artikel 7 manieren waarmee verkopers hun kansen verknallen. Uiteraard vind je ook talloze praktische verbetertips...

Voordat wij beginnen met een aantal veel gemaakte fouten is het belangrijk om een vraag op te werpen die verkopers zichzelf te weinig stellen:

Is het wel zinvol om een offerte te maken?

Het juiste antwoord is:

Dat hangt er vanaf!

Dit schreeuwt uiteraard om een toelichting. Als een klant om een offerte vraagt betekent het lang niet altijd dat een verkoopgesprek goed is verlopen. Want mensen vinden het vaak heel vervelend om iemand af te wijzen. Dus gaan ze een confrontatie uit de weg. Dat geeft namelijk zoveel gedoe. 

Ze veinzen interesse. Daarmee stellen ze de afwijzing uit naar een gemakkelijker moment. Een moment waarop ze de verkoper niet in de ogen hoeven te kijken. Afwijzen via de telefoon of e-mail is natuurlijk een stuk gemakkelijker. 

Advies: werk de volgende checkijst in gedachten af:

  • Weet jij hoe (proces) de klant beslissingen neemt en wie daarbij zijn betrokken?
  • Is volstrekt helder wat de wensen en behoeften van de klant zijn?
  • Weet jij voldoende over de criteria waaraan je offerte moet voldoen?
  • Nut: is het helder wat de klant er mee opschiet als hij met jou in zee gaat?
  • Is er voldoende budget?
  • Urgentie: speelt de zaak op korte termijn?

Het zijn allemaal punten die in een verkoopgesprek op de een of andere manier aan de orde horen te komen. Pas op voor 'wishfull thinking'. Met andere woorden: wij verkopers zijn er meester in om feiten en omstandigheden uit te leggen op een manier die wij graag willen: in ons voordeel! Helaas beslissen klanten in de weerbastige praktijk vaak anders. 

Let op. Dit klinkt best een tikkeltje negatief. Wees vooral realistisch. Als je samen met de klant besluit dat het (nu nog) niet een goed idee is om een offerte te maken scheelt het een hoop werk en voorkom je onnodige teleurstellingen. 

1. Eerst de voorwaarden vermelden.

Er zijn bedrijven die dit kennelijk heel erg belangrijk vinden. Daarom beginnen ze met een opsomming van hun belangrijkste voorwaarden. Ze peperen de klant stevig in wat de juridische consequenties zijn als de klant zich niet aan de gemaakte afspraken houdt. Ze vergeten kennelijk dat voorwaarden op deze manier presenteren, werken als een soort schrikdraad. 

Tip. Voorwaarden zijn belangrijk. Verwijs op het akkoordblad naar je algemene voorwaarden en voeg die als aparte bijlage toe.

Tip. Deponeer je leveringsvoorwaarden bij de kamer van koophandel.

Pas op. Controleer of je klant zelf inkoopvoorwaarden hanteert en of die niet strijdig zijn met jullie verkoopvoorwaarden. Soms hanteert men bijvoorbeeld andere betalingstermijnen. Als jullie dan de zaak moeten voorfinancieren kan dat uiterst pijnlijk uitpakken.

2. Heel veel over jezelf vertellen

Er zijn bedrijven die zichzelf kennelijk belangrijker vinden dan de klant. Daarom beginnen ze elke nieuwe alinea met hun bedrijfsnaam en ‘wij …’. De klant moet geen kapsones hebben. Ze wrijven hem in dat hij bijzaak is in deze transactie. Ze zetten vooral breed uiteen waarom zij zo fantastisch zijn!

Tip. Schrijf naar de klant toe. De vuistregel is: gemiddeld 2 x zoveel 'u' als 'ik' of 'wij' (of synoniemen daarvan).

3. Niet ingaan op de doelstellingen van de klant

Waarom zou men ook? De doelstellingen van de aanbieder zijn veel belangrijker. De klant hoeft alleen maar zijn handtekening te zetten. 

Tip. Schrijf helder op welke resultaten de klant met jouw product of dienst wenst te behalen. Het is uiteraard wel zaak dat je dit onderwerp in het verkoopgesprek doorneemt met de klant. Zodat je zeker weet dat het om zijn wensen gaat en niet wat de verkoper daarover veronderstelt.

4. De wensen van de klant negeren

De klant heeft dan wel gezegd 'ik wil dit en ik wil dat’. Maar dat is natuurlijk gezeur. Ze begrijpen het gewoon niet zo goed. Tenslotte is heeft de verkopende partij alle expertise in huis. Zij weten wat goed is voor de klant.

Tip. Stel de klantvraag centraal. Wat is de aanleiding? Het probleem? De gevolgen van het probleem? En dan de voorgestelde oplossing met de bijbehorende voordelen voor de klant.

5. Heel veel kenmerken opsommen

Tijdens de laatste productintroductie is men lekker met z’n allen aan het stoeien geweest over de kenmerken en voordelen van een product of dienst. De verkopers hebben de resultaten van deze brainstormsessie nog bij de hand. Dus lekker alles overnemen! Dan weet de klant tenminste precies wat hij krijgt.

Tip. Noteer alleen door de klant gewenste voordelen en resultaten. Eventuele kenmerken en specificaties kun je noteren in een aparte bijlage.

6. Een standaardofferte maken

Tja… maatwerkoffertes, oef!? Zucht. Dat is heel veel werk. Het past bovendien niet in het drukke schema van de verkoper. Want tijd is geld. Trouwens het is toch allemaal één pot nat. Dus knallen ze snel eventjes naam en adresgegevens van de klant boven de standaardofferte en doen hem vervolgens gehaast op de (elektronische) post.

Tip. Natuurlijk zijn er situaties denkbaar waarin een standaardofferte mogelijk is, bijvoorbeeld bij standaardproducten of diensten. Of eenvoudige producten/diensten. Of herhalingsaankopen van bekende producten/diensten. Maar zodra er maatwerk aan te pas komt, is dus ook je offerte niet meer standaard! Een variant is semi maatwerk. Daarin gebruik je invoervelden om de offerte persoonlijk te maken.

7. Niets vertellen over de resultaten

Verkopers vinden het vanzelfsprekend dat hun product of dienst doet wat er is beloofd. Zij zijn al overtuigd van nut en noodzaak. Dus veronderstellen ze dat de klant er precies hetzelfde over denkt. Dus verzuimen ze om duidelijk te vertellen wat de klant er mee opschiet, wat zijn resultaten zijn. Tip: beloof minder en doe meer! Zie ook punt 4.

Leer alles over het schrijven van klantgerichte offertes en hoe je deze effectief opvolgt. Je ontvangt talloze praktische tips en adviezen. Bovendien nemen wij jouw offerte samen door. Meer weten...

Meer weten over:

Over dit artikel:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

winnaar_b2b.jpg

Scoren met je verkoopgesprekken

Wil jij alles uit je verkoopgesprekken halen? Dan is deze training een aanrader. Je leert alles over beoheften bepalen, slimme vragen stellen en effectief afsluiten...


Verkoop-binnendienst-telefoongesprek.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Leer hoe je sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werft via de telefoon. Je gaat na 1 dag naar huis met een methode die werkt... 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

sluitdedeal_paperback.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap