Stop een beetje LSD in je verkoopgesprekken

LSD is dat niet die drug waarvan je gaat hallucineren? Inderdaad. Maar LSD is ook een afkorting die staat voor een uitermate effectieve verkooptechniek.

Wanneer je deze formule regelmatig in je verkoopgesprekken toepast, is de kans groot dat jij en de klant elkaar beter begrijpen. Daardoor nemen je kansen op een geslaagd verkoopgesprek flink toe.

Wat betekent de afkorting LSD? LSD staat voor:

• Luisteren
• Samenvatten
• Doorvragen

Hieronder vind je een toelichting bij de onderdelen van deze formule.

1. Luisteren

Dit advies is zo oud als de weg naar Rome. Toch blijkt het in de praktijk telkens weer lastig om goed naar anderen te luisteren. Een belangrijk struikelblok bij luisteren zijn onze eigen gedachten. Niet zelden zijn wij tijdens het aanhoren van een klant al bezig met het formuleren van een antwoord.

Tip. Zet je eigen gedachten eventjes op laag pitje. Luister met al je zintuigen naar wat de klant vertelt. Wacht ook met het geven van een antwoord nadat de ander is uitgesproken.

2. Samenvatten

Vat samen en herhaal met je eigen woorden wat de ander zojuist heeft gezegd. Sluit af met: 'Heb ik dat goed begrepen?' of 'Is dit een correcte weergave van uw gedachten?' Dit heeft 2 belangrijke voordelen, je geeft:

1. je gesprekspartner het gevoel dat je aandacht aan hem besteedt,
2. de klant de kans om nog wat toe te voegen, of wanneer je het verkeerd hebt begrepen, je te corrigeren.
   
   

3. Doorvragen

Het gesprek krijgt meer diepgang wanneer je concreet ingaat op wat je gesprekspartner vertelt. Stel de klant vertelde zojuist dat ze ooit in het verleden een soortgelijke oplossing hebben overwogen, maar er toen vanaf zagen. Wanneer hij dit niet verder toelicht is het verstandig om te vragen:

'Wat was de reden dat u er toen niet aan bent begonnen?'

Hiermee krijgt je belangrijke twijfels boven water. Het geeft je de kans hierop in te gaan en een passend antwoord te geven. Het is heel eenvoudig, vraag bijvoorbeeld:

• 'Kunt u daarover iets meer vertellen?'
• 'Hoe zit dat precies? Kunt u dat verder toelichten?
• 'Hoe kijken anderen binnen uw organisatie tegen dit probleem aan?'
  
  

Meer weten over: 

• Effectieve verkoopgesprekken voeren
• Verkoopvaardigheden
• Praktische verkooptrainingen