sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Scoren met inhaakvragen

juiste_vragen_stellen_200.jpgKlanten zijn soms een tikje vaag. Vaagheid is een slechte voedingsbodem voor verkoopgesprekken.

Gelukkig is er een super eenvoudige manier om meer concrete informatie boven tafel te halen. Stel inhaakvragen.

Wat is een inhaakvraag? Met een inhaakvraag reageer je op wat de klant zojuist heeft gezegd. Je vraagt om verduidelijking. Hieronder vind je enkele voorbeelden:

  • Klant: 'Over het algemeen zijn wij op wat kleine minpuntjes na, best tevreden over ons huidige systeem.'
  • Verkoper: 'Kleine minpuntjes, hoe bedoelt u?'

Je kunt het nog korter doen, herhaal de kern van wat de ander zojuist heeft gezegd in vragende vorm 'Kleine minpuntjes?' Je kaatst op vragende toon terug wat de ander je zojuist vertelde. Men noemt dit ook wel papegaaien. Je kunt er natuurlijk ook aan toevoegen:

  • 'Kunt u daarover iets meer vertellen?'

Of:

  • Klant: 'Een paar maanden geleden waren wij bijna rond met een andere leverancier, maar dat is toen op het laatste moment afgeketst….'
  • Verkoper: 'Wat was hiervoor de reden?'

Of:

  • Klant: 'Nou meneer, het is van het grootste belang voor mijn afdeling dat wij uw software op korte termijn implementeren. Zodra ik de info in huis heb, kan ik het met de directie bespreken, want die is nog niet zo van de noodzaak overtuigd!'
  • Verkoper: 'Waarover twijfelt de directie dan nog?'

Of:

  • Klant: 'Over het algemeen zijn wij best tevreden met de service die wij krijgen van onze huidige leverancier'.
  • Verkoper: 'Over het algemeen? Begrijp ik het goed dat het niet altijd naar wens verloopt?'
  • Klant: 'Nou ja, soms gaat er wel eens iets verkeerd. Maar dat kan de besten overkomen.'
  • Verkoper: 'Kunt u vertellen wat er dan soms misgaat?'
  • Klant: 'Nou vooruit omdat u zo aandringt. Kortgeleden plaatsten wij een spoedorder, maar die werd op de gebruikelijke manier uitgeleverd'.
  • Verkoper: 'U had ongetwijfeld een goede reden om met spoed om de levering te vragen. Welke consequenties had de late levering voor u?' (dit is een implicatievraag!)
  • Klant: 'Het betekende uiteindelijk dat wij zelf niet aan onze verplichtingen konden voldoen.'
  • Verkoper: 'Hoe heeft dat uw relatie met de klant beïnvloed?' (opnieuw een implicatievraag)

In dit laatste voorbeeld vraagt de verkoper op rustige toon door. Wat aanvankelijk als een vage klacht is geuit, wordt nu groter in de ogen van de klant doordat de verkoper vraagt naar de consequenties van de late levering. Nu is de kans groter dat de klant met de verkoper verder wil spreken over het switchen van leverancier.

Tip. Snel leren sterke vragen te stellen? Concreet de behoeften van de klant achterhalen en daar effectief op inspelen? Je leert het in de verkooptraining 'Scoren met je verkoopgesprekken'.

Weersta de verleiding

Wanneer klanten een vage klacht of ontevredenheid uiten is dit voor veel verkopers een startsein om te vertellen dat het bij hen allemaal veel beter is. In de praktijk is dit voor de klant zelden een reden om van leverancier te veranderen. De verkoper moet de behoefte eerst verder concretiseren en inhaken op de negatieve gevolgen van het probleem.

Pas wanneer de klant duidelijk aangeeft wat er aan de hand is, en bij voorkeur ook enkele concrete wensen op tafel legt, is het sein veilig om een verkooppresentatie te geven. 

Extra informatie

Op deze manier haal je belangrijke informatie boven tafel. Je opent luikjes die anders gesloten blijven. Het klinkt allemaal logisch. Toch laten verkopers in de praktijk veel kansen onbenut. In plaats van dit soort vragen te stellen, nemen ze dingen aan. Ze veronderstellen het antwoord al te weten en steken direct van wal met hun presentatie.

Meer weten over: 

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Klantgerichte offertes schrijven

Offerte-quote.jpgVraag jij jezelf wel eens af waarom zoveel offertes ongelezen in het vakje 'nog te doen' verdwijnen bij klanten? En hoe jij ervoor zorgt dat men jouw offertes wel leest? En goedkeurt? Je leert het in deze praktische online training...


Nieuwe klanten werven via de telefoon

Acquisitietraining nieuwe klanten werven via de telefoon.jpgVind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?

Kortom: hunker je naar meer afspraken? Dan is deze online training precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!


Effectief omgaan met bezwaren en tegenwerpingen

succesvol verkoopgesprek.jpgElke verkoper heeft er mee te maken: klanten of prospects die de kont tegen de krib gooien en allerlei bezwaren en tegenwerpingen opwerpen. Bezwaren zijn van die vervelende obstakels die de afronding van de verkoop in de weg staan.

Na deze online training heb jij er veel minder last van. En komen ze er toch? Dan weet jij hoe je dat varkentje moet wassen en de order toch afsluit. 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

Sluitdedeal125.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Contactinfo

SalesQuest
Acropolis 29
2134 BG  Hoofddorp
T: 023 - 737 06 28
Contact opnemen...

Diensten
Verkooptraining
Presentaties

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap