sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Meer succes met probleemvragen

probleemvraag.jpg

Hoe kom je achter de behoeften van klanten? Het antwoord ligt voor de hand: vragen stellen en luisteren. Maar wat zijn daarvoor de meest geschikte vragen?

Een ideale vorm hiervoor zijn de zogenaamde 'probleemvragen'. Dat is letterlijk vragen naar:

  • problemen,
  • moeilijkheden,
  • ontevredenheid,
  • irritaties en ongemakken in de situatie van de koper.

Aan de hand van de antwoorden gaan mensen zich realiseren dat hun situatie minder rooskleurig is dan ze aanvankelijk dachten. Soms gaan ze zelf al filosoferen over oplossingen (dat is natuurlijk ideaal!)

Wanneer je één of meer problemen boven tafel krijgt heeft dat tot effect dat je later de kans krijgt om je product of dienst effectief te presenteren. Want zonder probleem (of beohefte) zullen weinig mensen bereid zijn om ergens geld in te steken.

Hoe bedenk je probleemvragen?

Om zomaar lukraak vragen te stellen heeft natuurlijk geen zin. Je kunt pas goede probleemvragen stellen als je weet wat er bij jouw klanten speelt. Kijk eens naar jouw product of dienst en vraag jezelf dan eens af:

'Welk probleem lossen wij hiermee op?'

Om deze vraag goed te kunnen beantwoorden is het nodig om je te verplaatsen in de positie van de klant. Ga eens met z'n allen brainstormen. Probeer ook een beetje buiten de geijkte paden te treden. Praat met bestaande klanten. Of mensen in jullie bedrijf die veel contacten hebben met klanten. Op die manier krijg je een beter inzicht in de problemen waarmee klanten worstelen en hoe jij ze kunt helpen. 

Nu hoor ik sommige verkopers zeggen:

'Ja maar, mijn product lost helemaal geen probleem op!'

Op het eerste gezicht kan dat zo lijken. Maar je kunt voor elk product of dienst wel een probleem benoemen. Neem bijvoorbeeld een spelletjescomputer. Die lost toch geen probleem op? Maar als je er beter over nadenkt komt je misschien op de volgende ideeën:

Ouder: 'Hoe zorg ik dat mijn kinderen zich niet meer vervelen?'
Kind: 'Hoe kan ik mijn vriendjes aftroeven?'

Je formuleert een probleem het makkelijkst door op de stoel van de klant te gaan zitten en te beginnen met: 'Hoe kan ik...? / Is het lastig om ...?'  

Ja maar...?! Af en toe kom ik verkopers tegen die zeggen 'ik denk niet in problemen maar in: uitdagingen en/of oplossingen. Dat zijn naar mijn smaak woordenspelletjes. En je klanten direct oplossingen presenteren is niet zo slim als ze zelf nog geen idee hebben van het probleem dat daarmee wordt verholpen. 

Valkuilen

In de praktijk kom je de volgende valkuilen tegen: 

  • Vragen stellen over problemen waarvoor jij geen goede oplossing hebt. Dat is, het spreekt voor zich, een gevarenzone. Je kunt de klant er niet mee helpen (of je concurrent is op dat punt beter) en dus moet je de kant niet op het spek binden.

  • De vraag veel te zwaar aanzetten. Veel mensen lopen liever niet met hun sores te koop. Je moet dus een beetje subtiel te werk gaan. Hier is twijfeltaal (misschien, wellicht, soms) op z'n plaats.

  • Het is vaak bijzonder lastig om in de hitte van een verkoopgesprek spontaan de beste vragen te bedenken. Vertrouw dus niet te veel op je improvisatievermogen. Er is een prima oplossing: bedenk vooraf een aantal vragen. Jouw vragen hebben natuurlijk het grootste effect wanneer de klant denkt: 'Die weet precies van de hoed en de rand!' 

Hoe formuleer je deze vragen?

Neem de onderstaande zinsdelen als uitgangspunt:

  • Vindt u het vervelend dat …?
  • Maakt u zich wel eens zorgen over ….?
  • Hebt / ondervindt / voorziet u (wel eens) problemen met …?
  • Hoe tevreden bent u met …?
  • Welke knelpunten komt u in de praktijk tegen bij …?
  • Is het moeilijk om …?
  • Kost een deel van … [het proces / project] meer dan u zou willen?
  • Zou dit … verbeterd kunnen worden?

Koppel deze vragen aan de inleidende vragen. Dat zijn vaak enkele situatievragen. Zorg er voor dat de vragen logisch in elkaar overvloeien.

In de verkooptraining 'Scoren met je verkoopgesprekken' leer je alles over het stellen van  effectieve probleemvragen en nog veel meer. Bovendien helpen wij je na afloop van de training verder op weg naar meer succes in de verkoop.

Lees ook:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

winnaar_b2b.jpg

Scoren met je verkoopgesprekken

Wil jij alles uit je verkoopgesprekken halen? Dan is deze training een aanrader. Je leert alles over behoeften bepalen, slimme vragen stellen en effectief afsluiten...


Verkoop-binnendienst-telefoongesprek.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Leer hoe je sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werft via de telefoon. Je gaat na 1 dag naar huis met een methode die werkt... 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

sluitdedeal_paperback.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap