sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

De pijn verdiepen met implicatievragen

implicatievraag.jpg

Dat de klant of prospect een probleem of knelpunt ervaart betekent nog lang niet dat hij bereid is er iets aan te willen doen. Je moet de behoefte van de klant eerst verder ontwikkelen. Je doet dit aan de hand van implicatievragen.

Aan de hand van zijn eigen antwoorden realiseert jouw gesprekspartner zich dat het probleem vervelender is dan hij eerst dacht. Er ontstaat een soort van domino effect. De kans is toegenomen dat je gesprekspartner nut en noodzaak van een oplossing gaat inzien.

Pas op. De klant zelf vertellen wat de negatieve gevolgen van zijn problemen zijn heeft vaak een averechts effect. De klant verzet zich er tegen en de kans is groot dat hij de gevolgen bagatelliseert.

Wat zijn implicatievragen?

Implicatievragen, vragen naar: vervelende gevolgen of negatieve effecten in de situatie van de koper (in relatie tot de problemen die hij ervaart).

Hoe formuleer je deze vragen?

Neem de onderstaande zinsdelen als uitgangspunt:

  • Heeft … geleid tot …?
  • Heeft beïnvloed …?
  • Welke impact / invloed heeft [probleem] op …?
  • Welke gevolgen heeft dat voor …?
  • Welke invloed kan … hebben op?
  • Wat zijn de nadelen van …?
  • Kunt u mij ook vertellen welke risico’s u ziet als het gaat om …?
  • Betekent het dan dat u tijd verliest doordat ….?
  • Heeft … te lijden gehad van (personeelstekort, te grote werkdruk, meer uitval)?
  • Wanneer u te weinig medewerkers heeft op de afdeling, bent u dan in staat …. op tijd te verwerken?
  • Hebt u door … belangrijke afspraken / deadlines / doelen niet kunnen bereiken?

Koppel deze vragen aan:

  • Uitspraken van de koper.
  • Persoonlijke observaties.
  • Aan situaties van derden (dus wat je ergens anders al eens hebt meegemaakt, maak er een verhaaltje van!).

Lees ook:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Actief verkopen vanuit de binnendienst.jpgActief verkopen vanuit de binnendienst

Actief verkopen en perfecte service verlenen zijn een 'must' voor commerciële binnendienstmedewerkers. Je leert in één dag alle cruciale vaardigheden voor een succesvolle start in de binnendienst... 


Acquisitietraining nieuwe klanten werven via de telefoon.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?

Kortom: hunker je naar meer afspraken? Dan is deze training precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

slimonderhandelen125.jpgSlim onderhandelen over prijzen

Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.

Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja... en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap