sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

De pijn verdiepen met implicatievragen

implicatievraag.jpg

Dat de klant of prospect een probleem of knelpunt ervaart betekent nog lang niet dat hij bereid is er iets aan te willen doen. Je moet de behoefte van de klant eerst verder ontwikkelen. Je doet dit aan de hand van implicatievragen.

Aan de hand van zijn eigen antwoorden realiseert jouw gesprekspartner zich dat het probleem vervelender is dan hij eerst dacht. Er ontstaat een soort van domino effect. De kans is toegenomen dat je gesprekspartner nut en noodzaak van een oplossing gaat inzien.

Pas op. De klant zelf vertellen wat de negatieve gevolgen van zijn problemen zijn heeft vaak een averechts effect. De klant verzet zich er tegen en de kans is groot dat hij de gevolgen bagatelliseert.

Wat zijn implicatievragen?

Implicatievragen, vragen naar: vervelende gevolgen of negatieve effecten in de situatie van de koper (in relatie tot de problemen die hij ervaart).

Hoe formuleer je deze vragen?

Neem de onderstaande zinsdelen als uitgangspunt:

  • Heeft … geleid tot …?
  • Heeft beïnvloed …?
  • Welke impact / invloed heeft [probleem] op …?
  • Welke gevolgen heeft dat voor …?
  • Welke invloed kan … hebben op?
  • Wat zijn de nadelen van …?
  • Kunt u mij ook vertellen welke risico’s u ziet als het gaat om …?
  • Betekent het dan dat u tijd verliest doordat ….?
  • Heeft … te lijden gehad van (personeelstekort, te grote werkdruk, meer uitval)?
  • Wanneer u te weinig medewerkers heeft op de afdeling, bent u dan in staat …. op tijd te verwerken?
  • Hebt u door … belangrijke afspraken / deadlines / doelen niet kunnen bereiken?

Koppel deze vragen aan:

  • Uitspraken van de koper.
  • Persoonlijke observaties.
  • Aan situaties van derden (dus wat je ergens anders al eens hebt meegemaakt, maak er een verhaaltje van!).

Lees ook:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

winnaar_b2b.jpg

Scoren met je verkoopgesprekken

Wil jij alles uit je verkoopgesprekken halen? Dan is deze training een aanrader. Je leert alles over beoheften bepalen, slimme vragen stellen en effectief afsluiten...


Verkoop-binnendienst-telefoongesprek.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Leer hoe je sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werft via de telefoon. Je gaat na 1 dag naar huis met een methode die werkt... 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

sluitdedeal_paperback.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap