sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Luisteren voor succes

luisterend-oor.jpgJe hoort geen nieuws als ik je vertel dat luisteren een van de belangrijkste vaardigheden van succesvolle verkopers is.

Maar zo eenvoudig is het niet. Veel verkopers zijn juist aangenomen vanwege hun vlotte babbel. En nu moeten ze hun kaken op elkaar houden?

Tel daarbij op dat luisteren naar anderen ook nog eens bergen energie kost. Voordat je het weet dwalen onze gedachten af. Of zijn wij al bezig met een reactie te formuleren.

Ik heb het ook meegemaakt dat verkopers hun klanten onderbreken of tegenspreken. Dat zijn bepaald geen ingrediënten voor geslaagde verkoopgesprekken. Je vindt in dit artikel enkele praktische luistertips voor succes.  

Aandachtig luisteren en niet te snel oordelen

Ooit kreeg ik een onbekende vrouw aan de telefoon. Ze sprak onsamenhangend, het leek wel of ze te diep in het glaasje had gekeken. Ik besloot toch eventjes de luisteren en liet haar uitspreken. Vervolgens maakte ik een afspraak.

Bij mijn bezoek bleek deze mevrouw een spraakgebrek te hebben. Gelukkig dat ik zoveel geduld heb gehad tijdens het telefoongesprek. Voor hetzelfde geld denk je 'die is dronken, ik stop met dit gesprek'. Mensen staan snel met hun oordeel klaar.

Tip. Oordelen zijn grote obstakels voor beter luisteren. Luister onbevangen en oordeel pas nadat je alles hebt gehoord. Objectief en onbevangen luisteren geeft veel betere resultaten.

Doen alsof je luistert?

Goede luisteraars blijven alert en onderhouden regelmatig oogcontact met de spreker. Doen alsof je luistert, is meestal direct merkbaar. Je verraadt jezelf met je lichaamstaal. Laat de spreker dus zichtbaar merken dat je luistert.

Het is een subtiel proces. Mensen knikken instemmend met hun hoofd, fronsen hun wenkbrauwen, gooien er kleine woordjes of zinnetjes tussen door zoals: ja, nee, uh, oh, ik begrijp het et cetera.

Tip. Laat je lichaamstaal spreken. Stel vragen en luister aandachtig. Bijvoorbeeld: 'En wat gebeurde er toen?'

Luister naar feiten en ideeën

Veel mensen brengen hun gedachten al sprekend onder woorden. Hierdoor zijn ze soms moeilijk te volgen. Probeer hetgeen de ander vertelt samen te smeden tot een logische volgorde. Vraag om verduidelijking. Zeg:

'Ik heb dat niet goed begrepen, hoe zit het precies in elkaar?'

Vat wat je hebt gehoord kort samen met je eigen woorden. Vraag vervolgens 'heb ik dat goed begrepen?' Geef tijdens een gesprek regelmatig feedback. Als je dat niet doet, of er te lang mee wacht, loop je het risico elkaar niet te begrijpen.

Tip. Nodig je gesprekspartner uit meer te vertellen, vraag: 'Kunt u mij daarover meer vertellen?'

Let op de lichaamstaal

De manier hoe iets wordt gezegd, de emotionele lading, is soms  belangrijker dan de feitelijke inhoud. Ieder vogeltje zingt zoals het gebekt is. Probeer de gevoelens en de motieven van je gesprekspartner te achterhalen. Dat is een bijzonder complexe bezigheid en vereist je volledige aandacht.

Tip. Gebruik bij de samenvatting (van wat de ander heeft gezegd) bepaalde kenmerkende uitspraken van je gesprekspartner. Hij zegt bijvoorbeeld: 'Wij moeten dat probleem nu eindelijk eens tackelen!' Dan gebruik je het woord tackelen in je samenvatting. Het geeft de ander het gevoel dat je goed hebt geluisterd en hem hebt begrepen.

Mensen denken sneller dan ze spreken

Mensen denken 3 tot 4 keer sneller dan ze spreken. Je houdt dus nogal wat tijd over voor andere gedachten. De meeste mensen kunnen slechts één ding tegelijk goed doen. Concentreer je voor de volle 100% op wat de ander zegt. Gebruik de extra tijd om alles op je in te laten werken. Denk na over wat de ander vertelt en probeer de hoofdpunten uit het betoog op te slaan in je geheugen.

Tip. In de training 'Scoren met je verkoopgesprekken' leer je belangrijke vraagtechnieken. Je haalt moeiteloos alle wensen en behoeften van de klant boven tafel waardoor je sneller en gemakkelijker verkoopt.

Meer weten over: 

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Actief verkopen vanuit de binnendienst.jpgActief verkopen vanuit de binnendienst

Actief verkopen en perfecte service verlenen zijn een 'must' voor commerciële binnendienstmedewerkers. Je leert in één dag alle cruciale vaardigheden voor een succesvolle start in de binnendienst... 


Acquisitietraining nieuwe klanten werven via de telefoon.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?

Kortom: hunker je naar meer afspraken? Dan is deze training precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

slimonderhandelen125.jpgSlim onderhandelen over prijzen

Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.

Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja... en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap