sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Wat doe je wanneer de klant zegt dat je te duur bent?

geldboompje.jpg'U bent te duur, kan er niet iets vanaf?' Vrijwel elke verkoper heeft er mee te maken. Klanten die proberen af te dingen op hun prijzen. Het is slecht voor de winstmarge en kan ook in de toekomst aanleiding zijn voor constant gedoe over je prijzen. In dit artikel vind je praktische tips.

1. Niet direct een toezegging doen.

Er zijn nogal wat verkopers die onzeker zijn over hun prijzen. Dus bij het eerste de beste zuchtje tegenwind zeggen ze:

‘O maar misschien kan ik er nog wel van af doen’ of 'Dat moet ik met mijn baas overleggen'.

Het lijkt alsof ze de deur hiermee slechts op een kier zetten. Ze doen immers geen duidelijke toezegging. Maar dat is niet wat de klant hoort. Volgens hem gaat de deur wagenwijd open. De klant begrijpt:

‘Als ik eventjes de duimschroeven aandraai, krijg ik korting!’

Tip. Behandel het als een echt bezwaar. Bezwaren oplossen verloopt volgens een procedure:

  1. Erken de emotie van de klant. Luister eerst en hoor het hele bezwaar uit.
  2. Stel vragen (bijvoorbeeld waarmee vergelijkt u onze prijs?) en probeer er achter komen of dit het enige bezwaar is of dat er nog meer bezwaren zijn.
  3. Kom dan pas met een reactie.
  4. Vraag vervolgens of de klant tevreden is met je antwoord.
  5. Is het bezwaar opgelost? Ga dan verder.

Als je toch een concessie moet doen, werk dan volgens het ‘voor wat hoort wat principe’. Vraag iets terug in ruil voor de korting (bv. grotere hoeveelheid, gunstigere voorwaarden, latere levering, et cetera).

2. Ga de prijzen van de concurrenten niet uit de weg.

Wanneer een klant zegt ‘Ik kan het bij [naam concurrent] veel goedkoper krijgen’ buig dan niet. Geef gewoon toe dat er inderdaad concurrenten zijn die lagere prijzen hanteren dan jullie bedrijf. Houd dan even je mond en wacht de reactie af. Komt die niet? Dan kun je vragen:

‘Wat is de reden dat u nog niet met hen in zee bent gegaan?’

Vervolgens zeg je niets meer en wacht je rustig op een antwoord. Er is een redelijke kans dat men aangeeft liever met jullie te werken. Vraag om de redenen en vertaal deze naar de hogere prijs.

Er zijn ook bedrijven die met hun prijzen stunten omdat het water tot aan hun lippen is gestegen. Wellicht roept dat vragen op over hun betrouwbaarheid en of die concurrent er straks nog wel is om zijn service of onderhoudsverplichtingen na te komen. 

3. Praat niet over je kostenstructuur

Dit geldt vooral voor professionele dienstverleners. In principe is de kostprijs nooit het uitgangspunt voor de verkoopprijs. Vooral bij professionele dienstverleners lijkt de marge erg hoog, maar als je alles in ogenschouw neemt, valt dat over het algemeen best mee (of tegen!). Trouwens: een autodealer gaat toch ook niet de kostprijs van een auto verantwoorden door de prijs van alle onderdelen te noemen? Klanten zouden hem uitlachen.

4. Vraag: ‘Wat kunnen wij weglaten?’

Wanneer herhalingsaankopen belangrijk voor jullie zijn is het een slecht idee om kortingen te geven. De trend is gezet voor de toekomst. Dit betekent simpel dat je in de toekomst ook minder aan deze klant verdient. Bij eenmalige transacties gaat de redenering ‘beter iets dan niets’ wellicht nog wel op, maar niet in langdurige relaties. De klant kan bovendien het gevoel krijgen dat je hem in het verleden een oneerlijke prijs hebt berekend.

5. Bied een betalingsregeling aan

Als klanten krap bij kas zitten. biedt een betalingsregeling wellicht soelaas. Doe dat het liefst via een externe partij die het risico draagt. Jullie zijn geen bank.

Tenslotte: de meerderheid van de klanten betaalt liever iets meer voor een goed product of dienst en dito service, dan met een goedkope leverancier in zee te gaan.

Meer weten over:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

winnaar_b2b.jpg

Scoren met je verkoopgesprekken

Wil jij alles uit je verkoopgesprekken halen? Dan is deze training een aanrader. Je leert alles over beoheften bepalen, slimme vragen stellen en effectief afsluiten...


Verkoop-binnendienst-telefoongesprek.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Leer hoe je sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werft via de telefoon. Je gaat na 1 dag naar huis met een methode die werkt... 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

Slim onderhandelen over prijzen

slimonderhandelen_paperback.jpgHakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.

Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja... en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap