sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

In 5 stappen weerstanden en bezwaren oplossen

bezwaren_oplossen.jpg

Zijn bezwaren een teken van interesse? Moet je blij zijn met bezwaren? Nou nee. Ook hier is voorkomen beter dan genezen.

Je vindt in dit artikel de belangrijkste reden waarom mensen met bezwaren komen en hoe je effectief omgaat met deze tegenwerpingen.

Bezwaren hebben de vervelende neiging om de spanning in een verkoopgesprek op te voeren. Mensen nemen liever geen beslissingen wanneer ze onder druk staan. Mensen nemen gemakkelijker beslissingen wanneer ze het gevoel hebben in alle vrijheid hun keuze te kunnen maken.

Voor de fanfare uitlopen

De belangrijkste oorzaak van bezwaren is de verkoper die te hard van stapel loopt. De klant ziet het nut en de noodzaak van verandering nog niet in. Hij begrijpt het nog niet goed of ziet het domweg niet zitten.

Het is ook wel logisch. Stel je hebt een geweldig idee. Je doorloopt zelf eerst alle fasen van het besluitvormingsproces. Wanneer je eenmaal je mening hebt bepaald, sta je volledig achter het idee. Je hebt een flinke voorsprong op iemand die nog niet dezelfde redenering heeft doorlopen. Vervolgens stap je naar iemand anders en je vertelt over de vele voordelen van jouw idee. Aardige kans dat de ander de kont tegen de krib gooit. Want die is nog niet zover. Die vraagt zich af:

  • Is er wel een probleem?
  • Is het probleem belangrijk genoeg?
  • Wat schiet ik op met een oplossing?

Nog grotere kans dat degene die de ander probeert te overtuigen er een schepje bovenop doet en indringend op de ander inpraat. Met als gevolg dat de standpunten verstarren.

Zie hier de belangrijkste reden voor bezwaren. Helaas loop je ook een risico dat je gesprekspartner op de rem trapt wanneer je het volgens de regels van de kunst aanpakt. Hoe ga je daar mee om?

1. Toon begrip voor het bezwaar

Blijf rustig. Toon empathie. Ga er niet tegenin. Zeg zoiets als ‘ik kan me voorstellen dat u het niet helemaal ziet zitten’. Of wanneer de klant zegt dat hij de prijs veel te hoog vindt: ‘ik kan me voorstellen dat u het een beetje aan de dure kant vindt’.

Fout is: ‘wij zijn helemaal niet te duur!’ Objectief heb je wellicht gelijk, maar je gaat regelrecht tegen de gevoelens en de mening van de ander in. Er ontstaat strijd. Het is een strijd die je geheid verliest.

2. Het werkelijke bezwaar achterhalen

Je hebt de gevoelens van de ander erkend. Daarmee heb je niet gezegd dat de ander gelijk heeft. Nu komt het er eerst op aan om te achterhalen wat de aard van het bezwaar is. Stel vragen. Vraag net zo lang door totdat je het échte bezwaar hebt gevonden.

Een prijsbezwaar kan slechts het topje van de ijsberg zijn. Je wilt natuurlijk eerst weten waarmee men jouw prijs vergelijkt. Vaak weet men dat niet zo goed. Het is ook mogelijk dat de klant met zoveel woorden bedoelt: ‘ik heb niet het idee dat de investering de mogelijke resultaten van de oplossing rechtvaardigt’.

Zoek eerst naar de achterliggende oorzaken van het bezwaar. Stel inhaakvragen, zoals:

  • Kunt u daarover iets meer vertellen?
  • Dat begrijp ik nog niet goed, kunt u dat verder toelichten?
  • Hoe zit dat precies?

Wacht geduldig met het geven van een antwoord. Dat komt pas bij de volgende stap. Het is in dit stadium, wanneer je het werkelijke bezwaar hebt gevonden, verstandig om te vragen:

‘Zijn er nog andere dingen waarover u zich zorgen maakt?’

Het is beter om nu alle bezwaren boven water te halen. Anders loop je het risico constant achter de feiten aan te lopen.

3. Geef antwoord, nu wel

Heb je het echte bezwaar boven tafel? Dan is het tijd om antwoord te geven. Het grote voordeel van doorvragen en op je tong bijten is dat je nu meer weet over de gevoelens en motieven van je gesprekspartner. Hierdoor is het mogelijk jouw antwoord te structureren binnen de denkkaders van je gesprekspartner.

Tip. Let op de lichaamstaal van de ander. Knikt de ander instemmend of toont hij juist spanning?

Wil je alles uit je verkoopgesprekken halen? Liever bezwaren voorkomen dan oplossen? Kortom: de klant overtuigen zaken met jou te doen en niet met iemand anders? Dan is de training 'Scoren met je verkoopgesprekken' een prima idee!

4. Controleer of het bezwaar is opgelost

Dit is een relatief eenvoudige stap. Vraag aan de ander of dit het antwoord was waarnaar hij zocht. Controleer of je op één lijn zit. Proef je nog steeds twijfel? Vraag er dan naar.

Je ziet bijvoorbeeld aan de gezichtsuitdrukking van de klant dat hij nog niet is overtuigd. Zeg dan bijvoorbeeld: ‘ik merk dat u nog twijfelt, kunt u aangeven waarover u aarzelt?’ Ga desnoods terug naar stap 3.

5. Ga verder

Heb je overeenstemming bereikt? Is het bezwaar opgelost? Ga dan verder waar je eerder was opgehouden. Nu staat niets je in de weg om een vervolgstap te maken.

Deze formule voor het oplossen van bezwaren is ook prima geschikt voor het behandelen van klachten. Ook daar volg je hetzelfde procedé.

Meer weten over:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Verkoop-binnendienst-telefoongesprek.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Leer hoe je sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werft via de telefoon. Je gaat na 1 dag naar huis met een methode die werkt... 


winnaar_b2b.jpgScoren met je verkoopgesprekken

Wil jij alles uit je verkoopgesprekken halen? Dan is deze training een aanrader. Je leert alles over beoheften bepalen, slimme vragen stellen en effectief afsluiten...


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

sluitdedeal_paperback.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap