sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

7 Praktische afsluittips

afsluiten_details.jpgAfsluittechnieken kunnen prima werken. Daaraan zijn wel een enkele voorwaarden verbonden.

In dit artikel vind je 7 praktische tips om afsluittechnieken effectief te gebruiken.

1. Always be closing (ABC)?

ABC is een bekende uitspraak. Realiseer je dat je met afsluittechnieken de druk op de klant opvoert. Mensen vinden het vervelend als je ze onder druk zet. Bovendien nemen mensen gemakkelijker besluiten wanneer ze ontspannen zijn.

Dus is het net als het advies voor alcohol: teveel maakt meer kapot dan je lief is. Zet afsluittechnieken met mate in en zorg voor een optimale timing en een prettige sfeer.

2. Timing

Het ideale moment voor een afsluittechniek is meestal wanneer de klant instemmende signalen afgeeft (zowel verbaal als non verbaal).

Dat moment komt over het algemeen nadat de verkoper de behoeften van de klant voldoende heeft verkend. Maar soms ook eerder wanneer de klant bijvoorbeeld zelf al goed weet wat hij wil.

Tip. Soms kun je een testafsluiting toepassen, bijvoorbeeld:

  • 'Waar gaat uw voorkeur naar uit, de witte of de zwarte?'
  • 'Wilt u dat wij de training op aaneengesloten dagen geven, of hebt u liever dat wij de trainingsdagen iets meer spreiden in de tijd?'
  • 'Hoeveel wilt u per maand opzij leggen? Vijftig of honderd euro?' 

3. Kaken op elkaar

Je stelt een afsluitvraag. Meestal moet de klant hierover nadenken. Als je dan verder gaat met praten 'ontsla je de klant van zijn plicht tot nadenken'. Dus houd jij je kaken stijf op elkaar nadat je een afsluitvraag hebt gesteld.

Tip. Heb je meerdere gesprekspartners aan tafel? Geef ze dan de kans om eventjes met elkaar te overleggen. Regel een time out. Vraag bijvoorbeeld of je naar de WC mag.

4. Geen nieuwe argumenten aandragen

Onzekere verkopers blijven vaak doorpraten en nieuwe argumenten aandragen. Het is voer voor hernieuwde discussies en voor extra twijfel bij de klant. Meestal is het aantal 'sterke argumenten' beperkt. Wat daarna volgt zijn vrijwel altijd zwakkere argumenten. Die ondergraven de positie van de verkoper. Niet doen!

Tip. Houd één sterk argument achter de hand en gooi die pas in de strijd nadat de klant een uitspraak heeft gedaan (indien nodig).

5. Observeer

Luisteren heeft meerdere dimensies. Uiteraard doe je je best om letterlijk te horen wat de klant zegt. Maar er is meer. Luister tussen de regels door. Denk aan:

  • Wat zegt je gesprekspartner niet? 
  • Welke emotionele lading geeft de klant aan zijn uitspraken?
  • Wat straalt zijn lichaamstaal uit?

Deze emotionele lading lees je vaak af aan de lichaamstaal van de klant en de manier waarop hij iets zegt.

Tip. Weet je het niet? Vraag dan: 'Wat is uw gevoel hierover?' of 'Stel dat u hierover alleen zou kunnen beslissen, wat zou u dan doen?'

6. Pas op met 'ik wil erover nadenken'

Klanten geven regelmatig aan dat ze er nog eventjes over na willen denken. Veelal is dat volkomen gerechtvaardigd. Geef de klant dan de kans om erover na te denken. Maak concrete vervolgafspraken. Maar probeer eerst te achterhalen waarover de klant nog wil nadenken of twijfelt.

Er zijn ook situaties waarin de klant de verkoper met deze uitspraak probeert te lozen. Dit laatste wanneer de klant niet overtuigd is en/of de verkoper (te) veel druk uitoefent. In deze situaties komt van uitstel vaak afstel. De klant wil onder de druk uit.

Tip. Stel een concreet vervolg voor met DTP (= datum, tijd en plaats).

7. Sluit af op de volgende fase van het verkoopproces

Bepaal voor elk gesprek een duidelijk doel. Dat hoeft dus lang niet altijd de order te zijn. Op de zakelijke markt bestaan veel verkoopprocessen uit meerdere stappen. Sluit af op de volgende logische stap in het verkoopproces. Dat kan ook met een simpele suggestie, bijvoorbeeld:

  • 'Wat vindt u er van als wij [dit doen]?' of
  • 'Is het een goed idee om anderen er bij te betrekken?'

Het komt ook voor dat het gesprek jou onvoldoende aanknopingspunten heeft gegeven om een volgende stap voor te stellen. Vraag dan:

  • 'Wat vindt u de beste manier om verder te gaan?' of
  • 'Welke volgende stap zullen wij plannen?'

Houd nadat je deze vraag hebt gesteld je kaken stijf op elkaar. Laat de klant rustig nadenken over zijn reactie. 

sluitdedeal_paperback.jpgSluit de deal!
Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit e-boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte e-boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

 Meer weten over:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

winnaar_b2b.jpg

Scoren met je verkoopgesprekken

Wil jij alles uit je verkoopgesprekken halen? Dan is deze training een aanrader. Je leert alles over behoeften bepalen, slimme vragen stellen en effectief afsluiten...


Verkoop-binnendienst-telefoongesprek.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Leer hoe je sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werft via de telefoon. Je gaat na 1 dag naar huis met een methode die werkt... 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

sluitdedeal_paperback.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap