sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Werken met een belscript bij telefonische acquisitie?

script.jpg

Verkopers hebben een grondige afkeer van scripts. Ze reageren: 'Ja, ik ben niet gek. Ik ga geen verhaaltje van papier oplezen, het is een gegarandeerde manier om klanten af te stoten. Mij niet gezien!'

Ze hebben volkomen gelijk. Je mag nooit een verhaaltje van papier voorlezen. De prospect merkt het meteen. Maar daarmee houdt hun gelijk op.

Natuurlijk hebben wij allemaal wel eens een telemarketeer aan de lijn gehad die slaafs zijn script oplepelde. Deze 'verkopers' zijn bezig hun script af te werken en hebben geen gehoor voor de reacties van de prospect. Het wordt allemaal verergerd wanneer het script ook nog eens is opgeschreven in 'schrijftaal' en niet in 'spreektaal'.

Het probleem zit echter niet in het script maar hoe verkopers er mee omgaan. Scripts zijn gebruikelijk in het acteursvak. Daarover hoor je nooit de klacht: 'Het leek wel een uit het hoofd gestudeerd versje!' Acteurs, zelfs de allerbesten, werken op basis van een script.

Telefoonscripts: de voordelen

Telefoonscripts geven een duidelijke structuur aan een verkoopgesprek. Goede scripts laten voldoende ruimte voor spontane reacties.

Het belscript bevat gerichte vragen, waarmee de verkoper het gesprek in de juiste banen leidt. Dat is handig vanwege 2 redenen:

  1. Je hoeft de belangrijkste vragen niet spontaan te bedenken.
  2. Het belscript fungeert als een spiekbriefje. Dat is prettig als je even de draad kwijt bent.

Een ander voordeel van telefoonscripts is dat de totale belactie gestructureerder verloopt en resultaten beter vergelijkbaar zijn. Op die manier kun je jezelf stap voor stap verbeteren.

Voorwaarde is wel dat je eerst grondig oefent, net zo lang totdat het perfect is en natuurlijk klinkt. Helaas neemt men voor dergelijke oefening barende kunst veelal onvoldoende de tijd.

Onder het motto: 'Nu aan de slag. Wij moeten scoren!' begint menig verkoper aan een ongewis avontuur. Toch kan het ook anders.

Tip. Ben je het zat om telkens te horen 'ik heb geen interesse'? Gruw je van het idee om koud te moeten bellen? Kortom: wil je meer uit je telefonische acquisitiegesprekken halen? Meld je dan aan voor de training 'Effectiever Acquireren'. Je gaat gegarandeerd naar huis met een opzet die werkt!

Oefening baart inderdaad verkoop

Ooit moest ik een verkooptraining geven aan een groepje advertentieverkopers van een locale TV-omroep. Voor hen was het twee voor twaalf. De resultaten dat jaar waren bedroevend. Het hogere management stond op het punt drastische stappen te ondernemen. Deze verkooptraining was een laatste kans voor deze verkopers.

Na de voorbereidende gesprekken met de deelnemers had ik er ook een hard hoofd in. Ik vroeg me af: 'Hoe moet ik deze mensen in één dag leren afspraken over de telefoon te maken?' Vanwege de geringe tijd besloot ik niets aan het toeval over te laten. Ik schreef een compleet script voor de verkopers en oefende het script intensief tijdens de training.

De rollenspellen verliepen boven verwachting. Aan het einde van de dag vertelde ik ze:

'Jullie hebben het geweldig gedaan! Ik adviseer jullie om de komende week elke dag flink met elkaar te oefenen. Net zo lang totdat je het kunt dromen!'

Geen tijd

Meestal komt van dit laatste niets terecht. Dus besloot ik de zaak in de gaten te houden. Ik belde een week later om te informeren hoe het ging. Een van de deelnemers reageerde:

'Sorry maar onze directeur heeft ons de opdracht gegeven om eerst een enquête te houden onder bestaande klanten. Wij zijn er nog niet aan oefenen toegekomen.'

Mijn gedachte: 'Daar gaan wij weer!'

Toch wel tijd

De week er na was hun agenda schoon. Ze gingen intensief met elkaar oefenen. Ik liet ze een tijdje met rust en besloot na ruim een maand te informeren hoe de zaak er voor stond. Ik kreeg een van de deelnemers aan de lijn. Ze vertelde me dat er een probleem was waardoor ze waren gestopt met bellen.

Ik: 'Wat is er dan aan de hand?'
Zij: 'Het probleem is dat wij al onze beschikbare advertentieminuten voor dit jaar hebben verkocht!'

Zo kan het dus ook.

Succesvol verkopen met een telemarketingformat

In onze acquisitietrainingen werken de deelnemers niet met een letterlijk uitgeschreven script. Ze maken een 'telemarketingformat' (TM). Het TM bevat de belangrijkste frasen, zoals:

  • De kapstok waar de verkoper het gesprek aan ophangt.
  • Scherpe en relevante vragen.

Het TM geeft de verkoper meer vrijheid, maar wel een heldere structuur. En uiteraard is het TM volledig aangepast aan hun eigen situatie.

Natuurlijk adviseer ik de verkopers ook om meteen van het TM af te wijken als daarvoor aanleiding is, bijvoorbeeld omdat de prospect grote interesse toont. Dan is het vaak niet nodig om het hele TM af te werken.

Daarnaast is het verstandig om op basis van de ervaringen een zogenaamd 'bezwarenscript' (pdf) te maken. De verkopers maken een lijst met meest voorkomende bezwaren en bedenken daarvoor passende oplossingen. Ze delen deze oplossingen met elkaar.

Conclusie

Het grote voordeel van scripts: de verkoper hoeft niet zelf het wiel opnieuw uit te vinden. Het script is een uitermate nuttig gereedschap. Het script biedt structuur en houvast tijdens spannende situaties. De voorwaarde voor een succesvol gebruik van scripts is: oefenen, oefenen en nog meer oefenen. Net zo als professionele acteurs. Die oefenen intensief voordat ze hun kunsten aan het grote publiek tonen.

Meer weten over:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Scoren met je verkoopgesprekken

winnaar_b2b.jpg

Alles uit je verkoopgesprekken halen? Leer hoe je klanten overtuigt, van eerste indruk, behoeften boven water halen, slimme vragen stellen, effectief presenteren tot afsluiten van de opdracht. Meer weten over deze praktische verkooptraining ...


Ontdek waarom mensen 'ja' zeggen

Ja-en-Nee-300.jpgWaarom loopt het ene verkoopgesprek op rolletjes en wil het soms in andere gesprekken niet lukken?

Het lijkt ongrijpbaar, maar als jij eenmaal weet hoe het werkt, dan voer je veel meer verkoopgesprekken waarin het lekker klikt met de klant.

Leer in één middag hoe je meer invloed uitoefent op je gesprekspartners en daardoor meer orders sluit.


Nieuwe klanten werven via de telefoon

Verkoop-binnendienst-telefoongesprek.jpgMaak sneller en gemakkelijker afspraken via de telefoon. Je bedenkt prikkelende gespreksopeningen, voert krachtige gesprekken en ontmoet minder weerstand. Kortom: je werft direct meer nieuwe klanten. Lees alle informatie over deze acquisitietraining... 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen

Omgaanmetbezwarenentegenwerpingen.jpgIn dit compacte boek maak je kennis met een bewezen systeem voor het oplossen van bezwaren en tegenwerpingen. Dat is lang niet alles. Je vindt nog veel meer ideeën in dit boek, zoals hoe je bezwaren kunt voorkomen. En wat je doet als de klant protesteert tegen de prijs. 

Kortom: je leert heel veel praktische verkooptechnieken en hoe je meer orders binnenhaalt. Met een handige checklist.


Maak van de telefoon je vriend

Maakvandetelefoonjevriend125.jpgTelefonische acquisitie is een bijzonder effectieve manier om nieuwe business te genereren. Het is dan wel cruciaal dat je jezelf goed voorbereidt en een aantal basale regels volgt.

Ervaren verkooptrainer Michel Hoetmer maakt in dit no-nonsense boek duidelijk wat werkt en wat niet, en waarom. Stap voor stap leidt hij je door het acquisitieproces, waarbij onderweg ruimte is voor veel voorbeelden, oefeningen, tips & trucs en do's & don'ts.

Als je de lessen uit dit boek serieus neemt, zul je merken dat koude acquisitie je veel meer oplevert dan je nu denkt. Ga lekker aan de slag!


Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap