sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Kun je een acquisitiegesprek opwarmen met een verkoopbrief?

brief_nabellen.jpgHet is een bekende tweetrapsraket in de acquisitie: stuur een prospect eerst een brief (of een e-mail) en bel deze brief vervolgens na.

Met de brief zou je het koude acquisitiegesprek via de telefoon opwarmen en zodoende je kansen op succes vergroten. De meningen over deze tactiek lopen nogal uiteen. Wat is verstandig?

Het is belangrijk om je te realiseren dat een verkoopbrief of een mailpakket sturen een totaal andere tak van sport is dan telefonische acquisitie. Brieven versturen is direct marketing (DM).

DM kan vreselijk effectief zijn, mits de uitvoering deugt. Wanneer je obligate briefjes stuurt waarin jij jezelf en jouw bedrijf voorstelt, dan zijn de effecten over het algemeen te verwaarlozen.

Tip. Omdat veel bedrijven zijn overgeschakeld op e-mailmarketing en men dus minder brieven per post verstuurt, zou jouw brief wel eens extra kunnen opvallen.

Wanneer je een prikkelende verkoopbrief stuurt kan het prima resultaten opleveren. Een goede brief hoef je niet eens na te bellen, die scoort uit zichzelf respons. Overigens kan de respons variëren van enkele tienden van procenten tot soms wel meer dan 50%!

Tip. Stop altijd een antwoordkaart bij je verkoopbrief. Wanneer mensen deze invullen en versturen, heb je een aardige kans op voorhand de krenten uit de pap te vissen.

Toen de spaarhypotheek werd geïntroduceerd ergens begin jaren negentig van de vorige eeuw, verzond een bank een mailing en liet zien welk voordeel klanten konden behalen met deze nieuwe hypotheekvorm. De respons was overweldigend (>60%).

Tip. DM is een vak apart. Lang niet alle reclamebureaus beheersen deze tak van sport. DM heeft weinig te maken met naamsbekendheid, imago of een grote ideeën. DM draait om respons en conversie. De mindset van reclamemensen en dm-ers verschilt vaak hemelsbreed.

Tip. Een dm-er kijkt vooral naar 'wat heeft het me gekost en wat levert het op'. Geloof het of niet, maar soms is een respons van 0,1% al ruim voldoende om de investering met een fikse rente terug te verdienen.

Tip. Test een mailing eerst op beperkte schaal uit. Kijk wat de effecten zijn voordat je een campagne breder uitrolt.

Maar? Wie leest er nou zo'n biref? Verkoopbrieven gaan toch meteen in de prullenbak? Dat is wat ik veel mensen hoor zeggen. Dus moet het wel waar zijn?

Deze mensen spuien hun persoonlijke vooroordelen. Als je mij bijvoorbeeld zou vragen 'lees jij huis-aan-huis-bladen'? Dan is mijn antwoord een overtuigend 'bijna nooit'. Maar gelukkig voor de uitgevers van deze bladen ben ik niet representatief. De waardering voor dergelijke bladen is vaak bijzonder hoog. Ook de advertentiespagina's in deze bladen en huis-aan-huis-folders worden vaak goed gelezen.

Hetzelfde kan gelden voor verkoopbrieven. Slimme direct marketeers testen wat werkt en wat niet. Op die manier halen ze steeds hogere responscijfers. Laat je dus niet in de luren leggen door zogenaamde experts (die geen bal weten van direct marketing). Verkoopbrieven kunnen geweldig lucratief zijn! 

Eerste conclusie: 

Als je een aantrekkelijke verkoopbrief stuurt kan dat prima respons opleveren. 

Is 1 + 1 gelijk aan 2 of zelfs 3?

Men beweert wel eens dat het één (de brief) het ander (het koude acquisitiegesprek) zou versterken. Dat kan, maar het hoeft natuurlijk niet. Een zwakke brief; je kent ze wel 'wij zijn die en die en doen zulke leuke dingen' scoort over het algemeen totaal niet. Dan is 1 + 1 al gauw 1 of nog minder. Maar een sterke brief die de aandacht trekt kan zeker het pad effenen voor de verkoper die de brief telefonisch opvolgt.

Tip. Open sterk. Haak in op een bepaald probleem van prospects of laat zien hoe ze hun leven kunnen verbeteren. Vermijd alle 'ik-praatjes'.

Behapbare aantallen

Een veel gemaakte fout is dat men de brief in bulk verstuurd. Het is inderdaad goedkoper. Helaas is goedkoop dan ook meteen duurkoop als de brief geen zelfstandige respons genereert. De vuistegel is dat je een brief binnen enkele dagen opvolgt met een telefoontje.

Maar kun je dat wel wanneer je 1.000 brieven tegelijk op de post doet? Pas de aantallen brieven die je verstuurd dus altijd aan op je na-bel-capaciteit. Je mag natuurlijk nooit verwachten dat mensen zich weken later jouw brief nog herinneren.

De gouden regel is: verstuur net zoveel brieven als je redelijkerwijs binnen een paar dagen kunt opvolgen met een telefoontje.

Tip. Ben je het zat om telkens te horen 'ik heb geen interesse'? Gruw je van het idee om koud te moeten bellen? Kortom: wil je meer uit je telefonische acquisitiegesprekken halen? Meld je dan aan voor de training 'Effectiever Acquireren'. Je gaat gegarandeerd naar huis met een opzet die werkt!

Hoe begin je zo'n koud acquisitiegesprek?

Is het verstandig om jezelf aan de telefoon te melden en zoiets te zeggen als 'ik heb u een brief gestuurd, hebt u hem ontvangen (gelezen)?' Meestal niet en soms wel.

Waarom meestal niet? Helaas vallen veel brieven in de categorie 'onopvallend'. Uit onderzoek blijkt dat brieven vrijwel altijd worden geopend en bekeken (zie je nu wel!). Vervolgens scant men de brief. De ontvanger bekijkt de brief vluchtig. Hij kijkt snel naar bepaalde elementen, zoals:

  • de adressering en de aanhef (kloppen die?),
  • de kopzin,
  • de eerste alinea,
  • eventuele tussenkopjes,
  • bijzondere tekstelementen (vet, cursief of onderstreept), 
  • de ps en afbeeldingen.

In deze kijkfase van enkele seconden besluiten de ontvanger of hij de brief écht gaan lezen. Wanneer het besluit negatief uitpakt, verdwijnt de brief in het ronde archief. Dan is het zinloos en contraproductief om de brief ter sprake te brengen.

Je creëert daarme zelfs een extra hobbel in het koude acquisitiegesprek. Want zeg nou eens zelf: vind jij het prettig wanneer iemand met jou in discussie gaat over een brief? Of je hem al of niet hebt ontvangen of gelezen?

Wanneer men besluit de brief te lezen is het een ander verhaal. Bij een pakkende brief herinneren mensen zich deze wel. Maar ook dan kun je beter het belangrijkste argument uit de brief in de kapstok van je gesprek verpakken. Het voorkomt gedoe.

Waar soms wel? Bij een heel bijzondere brief of pakketje kun je er juist wel aan refereren. Maar dat moet het ook écht iets opvallends zijn.

Voorbeeld: een ondernemer startte een reisbureau. Daarvoor deed zij een studiereis langs de gebieden waarin zij zich specialiseerde. Vanaf deze oorden stuurde ze telkens een ansichtkaart aan een geselecteerde groep bedrijven.

De kaart was gericht aan ene Jacqueline (verzonnen naam) en sloot af met 'de groetjes van Petra'. Omdat in deze bedrijven niemand wist voor wie de kaart bestemd was, maakte deze kaart een rondje door de bedrijven. Deze bedrijven ontvingen een reeks aan kaarten telkens vanuit een ander land.

Toen Petra terug was gekomen van haar reis, belde ze de bedrijven. Eindelijk wist men wie de geheimzinnige afzender was. Velen wilden haar nu ook ontmoeten. Het leidde tot een bloeiend reisbureau.

In alle andere gevallen: begin het koude acquisitiegesprek zoals je ook zonder brief zou doen. Haak in de kapstok van je koude acquisitiegesprek in op het belangrijkste argument uit de brief. Wie weet geeft dat herkenning. Als de prospect reageert met 'daarover heb ik pas iets gelezen!' kun je er natuurlijk prima op in haken.

Tweede conclusie

Soms kan het sturen van een brief en deze brief telefonisch opvolgen geweldige resultaten opleveren. Maar alles valt of staat met een sterke brief en een dito koud acquisitiegesprek. Rammelt het aan een van de kanten? Of nog erger beide? Dan zijn de resultaten meestal uiterst mager.

Meer weten over:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

winnaar_b2b.jpg

Scoren met je verkoopgesprekken

Wil jij alles uit je verkoopgesprekken halen? Dan is deze training een aanrader. Je leert alles over behoeften bepalen, slimme vragen stellen en effectief afsluiten...


Verkoop-binnendienst-telefoongesprek.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Leer hoe je sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werft via de telefoon. Je gaat na 1 dag naar huis met een methode die werkt... 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

sluitdedeal_paperback.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap