sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

10 tips voor telefonisch klanten werven

idee (2).jpgEen telefonisch acquisitiegesprek komt voor prospects altijd onverwacht. De prospect is met iets bezig en dan 'verschijn jij op het toneel' als een duveltje uit een doosje.

Dus moet je van goede huize komen om hun interesse op te wekken.

Daarbij zijn de eerste 30 seconden van het gesprek bepalend voor een succesvol vervolg. Je vindt in dit artikel de belangrijkste do's en don'ts.

1. Te amicaal doen

Vermijd clichés in contacten met prospects. Een zin zoals: 'Hoe gaat het met u?' kan dodelijk zijn voor het gesprek. Het klinkt amateuristisch en ook wat slijmerig. Populair is ook 'hallo'. Fout!

Zeg gewoon netjes: 'Goedemorgen [middag] meneer / mevrouw [naam]'. Wees professioneel en beperk je tot de zaak waarover je met de prospect van gedachten wilt wisselen. Stel jezelf kort en krachtig voor en vraag eerst toestemming voor het gesprek.

2. De klik tot stand brengen

Zorg voor een goed gestructureerde openingszin (= kapstok waaraan je het gesprek ophangt). Hieruit blijkt dat het zinvol is om met je in gesprek te gaan. Praat bij voorkeur nog niet over je product of dienst.

Steek in op een mogelijk probleem of ongemak van de prospect. Zelf begon ik vroeger op deze manier (tegen salesmanagers):

'Veel verkopers gaan liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan koud te bellen. Daardoor zien ze te weinig nieuwe klanten. Zoiets is slecht voor de omzet. Ik heb hiervoor enkele tips en adviezen. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?'

Haak in op een probleen en sluit je boodschap af met: 'Mag ik u hierover een paar vragen stellen?' Zorg dat je enkele gerichte vragen hebt voorbereid!

Pas op. Veel verkopers beginnen helemaal verkeerd. Je leest in het artikel 'De 7 grootste acquisitiebloopers' wat je nooit mag zeggen.

3. Toon enthousiasme

Wees altijd vriendelijk en enthousiast. Als je zelf niet enthousiast bent over je dienst of product, moet de prospect het dan wel zijn? Glimlach. Emoties zijn besmettelijk. Zet een spiegeltje op je bureau.

Tip. Gebruik een headset. Je handen krijgen de vrijheid en je komt direct levendiger over.

4. Stel vragen en luister!

Stel vragen en laat duidelijk merken dat je luistert. Vraag om opheldering als iets onduidelijk is. Stel inhaakvragen. Geef tijdens het luisteren signalen dat je nog steeds aanwezig bent en dat je begrijpt wat de ander zegt. Gebruik hiervoor woorden zoals: 'ja, oh, natuurlijk, uiteraard en hm'.

5. Pas op met scripts

Scripts hebben hun waarde bewezen in de praktijk van de professionele telemarketeer. Een script geeft een duidelijke structuur aan het gesprek. Dus is het handig je openingsboodschap en meerdere vragen op papier te noteren. Het biedt houvast.

Pas op! Lees nooit van papier voor. De prospect hoort het meteen. Test het zelf: lees een stukje van deze tekst hardop en vertel vervolgens diezelfde tekst in je eigen woorden. Het laatste klinkt veel natuurlijker. Mensen doen geen zaken met robots, wel met mensen van vlees en bloed.

Pas op! Bij sommige verkopers lijkt het erop dat het 'script afwerken' het doel van het gesprek is. Het doel van het telefonische acquisitiegesprek is een constructieve dialoog aangaan en hopelijk een stap vooruit maken, bijvoorbeeld een afspraak.

6. Vertel wie je bent

Duidelijk voorstellen: 'Goedemorgen / middag u spreekt met [uw naam] van [bedrijfsnaam].'

Spreek je naam rustig en duidelijk uit. Op deze manier raakt de prospect met je stem vertrouwd en heb je een betere ingang voor het gesprek.

Pas op. Soms verraadt je bedrijfsnaam al wat je doet, bijvoorbeeld: 'Jansen & Co Kantoorartikelen'. Je loopt daarmee het risico dat de ander denkt 'Oh, gut ik heb geen kantoorartikelen nodig!' In dergelijke gevallen stel je jezelf voor met 'Jansen & Co'. Breng je product of dienst wat later ter sprake. Als je de aandacht van de ander hebt.

Tip. Ben je het zat om telkens te horen 'ik heb geen interesse'? Gruw je van het idee om koud te moeten bellen? Kortom: wil je meer uit je telefonische acquisitiegesprekken halen? Meld je dan aan voor de training 'Effectiever Acquireren'. Je gaat gegarandeerd naar huis met een opzet die werkt!

7. Wees zeker van je zaak

Zorg voor duidelijk en krachtig taalgebruik. Vermijd woorden zoals: zullen, willen, wellicht, misschien, mogelijk, waarschijnlijk en meer van dat soort uitdrukkingen die aangeven dat je niet zeker bent van je zaak.

Pas op! Sommige verkopers gebruiken stopwoordjes zoals 'ok'. Het irriteert.

Tip. Normaal is twijfeltaal uit den boze. Maar wanneer je een probleem aan de orde stelt, bijvoorbeeld in je kapstok, is het juist weer prima om woorden als 'misschien', 'wellicht' of 'mogelijk' te gebruiken. Wanneer je de zaken meteen te duidelijk neerzet kan dat een afweerreactie oproepen.

8. Maak aantekeningen

Leg altijd een schrijfblok naast de telefoon en maak tijdens het gesprek aantekeningen. Bij inkomende gesprekken noteer je direct de naam van de beller op het schrijfblok. Heb je de naam niet goed verstaan? Vraag dan of de beller zijn naam eventjes wil spellen.

Wacht hiermee niet tot het einde van het gesprek want dat staat uitermate onprofessioneel. Noem de naam van de prospect enkele keren (maar niet te vaak!) tijdens het gesprek. Mensen zijn er dol op hun eigen naam te horen.

Tip. Noem de naam op het moment dat je om een afsluiting vraagt. Bijvoorbeeld:

'Meneer Van Drongelen, wat vindt u er van als wij dit in een persoonlijk gesprek verder met elkaar doornemen?'

9. Aanpassen is het toverwoord

Mensen doen het liefst zaken met mensen waarmee zij zichzelf vertrouwd voelen. Een goede verkoper ontwikkelt hiervoor een speciaal gevoel en is in staat zich vlot aan te passen. Spreekt de prospect langzaam? Temporiseer je spreektempo. Spreekt je gesprekspartner snel, voer dan ook het tempo wat op. 

10. Bereid je goed voor

Ze zeggen wel eens een goede voorbereiding is het halve werk. Het geldt zeker voor koude acquisitie. Doe eerst research over de branche, het bedrijf en de persoon van je prospect.

Meer weten over:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

winnaar_b2b.jpg

Scoren met je verkoopgesprekken

Wil jij alles uit je verkoopgesprekken halen? Dan is deze training een aanrader. Je leert alles over behoeften bepalen, slimme vragen stellen en effectief afsluiten...


Verkoop-binnendienst-telefoongesprek.jpgNieuwe klanten werven via de telefoon

Leer hoe je sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werft via de telefoon. Je gaat na 1 dag naar huis met een methode die werkt... 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

sluitdedeal_paperback.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap