Auteur: Michel HoetmerAuteur: Michel Hoetmer
Wie wil er geen succes hebben tijdens onderhandelingen? Iedereen natuurlijk. Mensen zijn er op uit om voor zichzelf de beste deal te sluiten. Succesvolle onderhandelaars zijn meester in het bespelen van hun onderhandelingspartners. U vindt in dit artikel 7 slimme onderhandelingstechnieken.
Laat merken dat u het beste voor heeft met uw gesprekspartner. U kunt dit zelfs duidelijk uitspreken: “Ik vind het belangrijk dat u met een goed resultaat naar huis gaat.” Of gewoon: “Ik verdedig uw belangen!” Dat is voor verkopers vaak niet zo lastig als het lijkt. Zij staan met één been in de eigen organisatie en met het andere been in de organisatie van de klant. Dus kunnen ze deze kaart slim uitspelen, bijvoorbeeld:
“Ik stel mijn relatie met u bijzonder op prijs en heb uw belangen scherp op mijn netvlies. Als u nu een kleine concessie doet, denk ik wel dat ik het voor elkaar krijg.”
Pas op. Sommige verkopers gaan te nadrukkelijk op de stoel van de klant zitten. Ze maken hiermee vijanden in hun eigen gelederen en doen soms onnodig veel toezeggingen.
Een veel gemaakte fout tijdens onderhandelingen is dat men zaken persoonlijk opvat. Hierdoor raakt de sfeer vertroebelt. Onderhandelen is een spel. Ieder speelt daarin zijn rol. Aanvaard dat bijvoorbeeld inkopers regelmatig advocaat voor de duivel moeten spelen. Vat het niet persoonlijk op.
Weet wat u wilt bereiken tijdens onderhandelingen. Bepaal van te voren een punt waarop u niet bereid bent de onderhandelingen voor te zetten. Onderzoek op welke punten u bereid bent concessies te doen. Kortom: bepaal een hoofddoelstelling en enkele subdoelen.
Beide partijen hebben tijdens onderhandelingen vooral oog voor hun persoonlijke doelstellingen. Dat is logisch. Maar is er ook een gezamenlijk doel? Doe er moeite voor om deze gezamenlijke doelstelling te formuleren. Als de partijen daarover overeenstemming bereiken, verlopen de onderhandelingen soepeler. Zeg bijvoorbeeld:
“Ik vind het belangrijk dat wij hier samen uitkomen en voor onze beider organisaties een goede deal sluiten. Ik denk dat ik wel mag veronderstellen dat wij er op uit zijn om voor u flink te besparen op de kosten van [noemt onderwerp]. Zie ik dat goed?”
De onuitgesproken gedachte is: jullie krijgen kostenbesparingen en verdienen de investering terug. Ik verkoop het apparaat of dienst dat die besparingen mogelijk maakt.
Het negeren van de verlangens van de andere partij is onhandig. Hierdoor lopen onderhandelingen snel stuk. Beide partijen verlaten de onderhandelingstafel met een blauw oog.
Onlangs vroeg ik aan een bevriende collega of hij interesse had om als freelancer voor mij te werken. Omdat ik niet goed wist welke beloning ik hem moest gaven (fout natuurlijk, zie de 3e onderandelingstechniek), stelde ik voor dat hij zelf een openingsbod deed. Een paar dagen later ontving ik een mailtje waarin hij een dagprijs voorstelde die vrijwel gelijk was aan de mijne. Saillant detail: hij zinspeelde ook al op prijsstijgingen in de toekomst (!?). Er bleef voor mij geen marge over. De sfeer was meteen verziekt omdat hij totaal geen oog voor mijn belangen leek te hebben. Ik brak de onderhandelingen met een bittere smaak in mijn mond af.
Streef er naar dat beide partijen de onderhandelingstafel met opgeheven hoofd kunnen verlaten. Soms komt het voor dat de ene partij flink wint en de andere partij met lege handen blijft staan. Bij eenmalige transacties is dat wellicht verdedigbaar, maar een dergelijke uitkomst is fnuikend voor langdurige relaties. De ander blijft met een kater zitten en is er op uit om op een voor hem passend moment zijn gram te halen.
Het is een slimme zet: doe ergens aan het begin van de onderhandelingen een concessie op een ondergeschikt punt. Het is goed voor de sfeer. U zegt als het ware: met mij valt goed te praten. Het stemt de tegenpartij mild. Met milde mensen is het veel gemakkelijker onderhandelen dan in situaties waarin de standpunten onwrikbaar vastliggen.
Download de checklijst onderhandelen
Trefwoorden: onderhandelen
Datum: 12 december 2009