Verkopen draait niet om relaties aangaan

[Relatiebeheer] [Verkooptechniek]

Het zijn bekende verkoopwijsheden 'discussie gewonnen, klant verloren' en 'verkopen draait vooral om het bouwen aan relaties'. Nog een bekende 'verkopen is een kwestie van gunnen!'

Bij deze punten zette ik in mijn boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' al enkele stevige kanttekeningen. Ik krijg nu ook bijval uit andere hoek. Uit een onderzoek onder 100 bedrijven en 6.000 verkopers (b2b) wereldwijd komt een beeld naar voren dat deze wijsheden op z'n kop zet.

Je treft onder topverkopers relatief weinig relatiebouwers aan. Uit de cijfers blijkt zelfs dat relatiebouwer van de vijf genoemde categorieën het slechtst presteert.

De Amerikaanse Sales Executive Counsil (SEC) deed haar onderzoek gedurende een periode van 2 jaar. De verkopers werden beoordeeld op vaardigheden, gedrag, kennis en verkoopresultaten. Men definieerde vijf universele profielen:

1. De harde werker
2. De uitdager
3. De eenzame wolf
4. De relatiebouwer
5. De reactive probleemoplosser

Dit zijn natuurlijk uitersten. De gemiddelde verkoper heeft van alle typen wel wat in zich. In deze blog concentreer ik me op de relatiebouwer en de uitdager.

De relatiebouwer

Dit type verkoper streeft naar een hechte band met zijn klanten. Hij is er op uit om hun wensen te vervullen. Daar zit nu net het probleem: de relatiebouwer biedt te weinig toegevoegde waarde in de vorm van nieuwe inzichten.

Tegelijkertijd bekeken de onderzoekers ook de factoren die een rol spelen bij de loyaliteit van klanten. Loyaliteit wordt voor slechts 38% bepaald door de merkbeleving en de geboden service. De klant hecht meer waarde aan de verkoopervaring (53%). Een goede verkoopervaring levert de grootste bijdrage aan de loyaliteit.

De verkoper beïnvloedt deze verkoopervaring positief door het leveren van nieuwe inzichten. De relatiebouwer schiet op dit punt duidelijk te kort. Die is te veel bezig met pamperen en is bang om de klant tegen de haren in te strijken.

De uitdager

Dit type verkoper is van een totaal ander laken een pak. Hij durft discussies met zijn klanten aan te gaan. Hij is confronterend zonder ze tegen het hoofd te stoten. Hij is de leverancier van nieuwe inzichten en ideeën. Hij is enthousiast en neemt initiatieven. Geld is voor hem geen issue. Hij deinst er niet voor terug om zijn klanten onder druk te zetten.

Dit zijn de belangrijkste kenmerken van de uitdager:

Hij geeft de klant een leerervaring. De uitdager concentreert zich op het verkoopgesprek en niet op kenmerken en voordelen, maar op inzicht. Hij kiest voor een unieke en uitdagende insteek en kijk op de zakelijke beslommeringen van zijn klant. Het komt met nieuwe ideeën waardoor zijn klanten geld kunnen besparen of juist meer winst maken. Hierbij draait het vaak om zaken die de klant zich nog niet had gerealiseerd.

Op de klant afgestemde boodschap. De uitdager heeft een goed gevoel voor de wensen van de klant. Hij kent de doelstellingen van de klant en weet op welke punten hij voor zijn klanten de grootste toegevoegde waarde kan leveren. Daarbij houdt hij rekening met de verschillende spelers en beslissers in een organisatie.

Controle over de verkoop. De uitdager is uiteraard niet agressief of bot, maar zeker wel assertief. Hij gaat spanningen niet uit de weg en geeft niet toe aan elke willekeurige eis van zijn klanten. Wanneer noodzakelijk zet hij zijn klanten, een beetje, onder druk. Dus ook wanneer het om de prijs van zijn product of dienst gaat.

Relaties doen er wel degelijk toe

Overigens stellen de onderzoekers dat relaties er nog wel degelijk toe doen. Het is echter de aard van de relatie die klanten op prijs stellen: ze leren van de verkoper. En dat is toch iets heel anders dan een verkoper die gedwee alles doet en zegt wat de klant vraagt.

Tip. Vind je dit artikel nuttig? Wil je meer gratis tips en adviezen ontvangen? Neem dan een abonnement op de wekelijkse nieuwsbrief. Je ontvangt een leuk welkomstcadeau!

Dit artikel is gebaseerd op 'Topverkopers durven klanten uit te dagen' (Sales Management - januari 2012) en 'Selling Is Not About Relationships' (Matthew Dixon and Brent Adamson)

Auteur: Michel Hoetmer
Datum: 20/02/2012 

Monica uit heeft op 22-02-2012 het volgende geschreven:

De relatiebouwer wordt in dit onderzoek wel als een soort sufferd neergezet. Ik denk juist dat mensen die van nature relatiebouwer zijn toegevoegde waarde hebben doordat zij ruim kennis delen!

Michel Hoetmer uit Göteborg heeft op 22-02-2012 het volgende geschreven:

Dat blijkt dus niet uit het onderzoek. Het draait om de vraag: welke informatie je deelt en of die info werkelijk iets toevoegt voor de klant.

Michiel Cobben uit Hilversum heeft op 22-02-2012 het volgende geschreven:

Mooi opgeschreven van de heren, maar is dit een nieuw inzicht?

Jeroen Hollanders uit Echt heeft op 23-02-2012 het volgende geschreven:

Hoe zit het met de harde werker, de eenzame wolf en de reactieve probleemoplosser? Ik geloof overigens wel in de tactiek van de uitdager! Relatie opbouwen is wel belangrijk, maar je moet wel wat te bieden hebben.....

Erwin Walk uit Engelen heeft op 25-02-2012 het volgende geschreven:

Het is een populair gezegde realatiebeheer/netwerken allen hoe doen we dit met succes dat is de vraag volgens mij! In mijn ogen zijn de juiste relatie doelstellingen die je ontwikkeld bij de klant zeker een bindende factor zijn. Maar je moet dan wel eerst de juiste realatie doelstellingen signaleren, en ontwikkelen en dit continu blijven doen. Dat is eigenlijk al zo oud als de eerste handelsbewegingen van de mens. Kortom ken je klant en maakt gebruik van deze kennis, maar blijf tegelijkertijd niet in je comfortzone hangen.

Michel Hoetmer uit Göteborg heeft op 25-02-2012 het volgende geschreven:

Bedankt voor de reacties! Zie ook: 'Kun je verkopen zonder een relatie te hebben?' http://bit.ly/A7xvWC

Peter de Haan uit \'t Veld heeft op 25-02-2012 het volgende geschreven:

"A cheaper price never beats a good relation" blijft voor verkopers anno 2012 toch nog steeds een belangrijk adagium!

Naam
Woonplaats
E−mailadres	(niet zichtbaar)
Bericht
	Neem de volgende code over om het bericht te kunnen plaatsen