Waarom zakken jullie niet met de prijs van je trainingen?

Naam: bekend bij redactie
Datum: 15 december 2011

Waarom zakken jullie in deze tijd niet wat met de prijzen van de verkooptrainingen? Het blijft voor een kleine ondernemer toch te duur hoor!

Antwoord van Michel Hoetmer

Wanneer het slecht gaat met de economie dan zie je inderdaad dat ondernemers in een soort paniekreactie hun prijzen verlagen. Daarmee veronderstellen ze kennelijk dat de prijs van een product of dienst een van de belangrijkste overwegingen is om te kopen.

Wat is er aan de hand in een recessie?

Mensen hebben minder vertrouwen in de economie. Ze zijn voorzichtig en houden hun hand op de knip. De vraag neemt daardoor af. Als je dan bij lagere omzetten ook nog eens aan de prijs gaat morrelen, dan neemt je winst een zweefduik naar beneden. Het is dubbel verlies.

Bovendien verhelpt een prijsverlaging niks aan het afgenomen vertrouwen. Sterker nog: de waardeperceptie krijgt een extra deuk. Je weet wel 'goedkoop is duurkoop'.

Mensen zoeken meer zekerheid. Je ziet het wel vaker: in tijden van recessie kiezen ze soms zelfs voor duurder. Want duur staat voor kwaliteit en dus zekerheid. Zelfs superdure tassenmaker Luis Voutton doet prima zaken.

Hoeveel extra verkoop je er door?

Een prijsverlaging heeft alleen zin wanneer het ook extra omzet zou opleveren. Zoveel extra omzet, dat je het verlies van de lagere prijsstelling goedmaakt. Is dat waarschijnlijk in een tijd waarin mensen minder uitgeven?

Trouwens hoeveel moet je dan de prijs verlagen om één of meer extra deelnemers te verleiden? Geen idee. Met de helft misschien? Ik vermoed dat een prijsverlaging van 5%, 10% of 15% geen extra deelnemers trekt. 

Of ik zou, zoals een collega doet, met de prijs moeten gaan stunten. Een tijdje geleden zag ik het volgende aanbod:

Verkooptraining van € 695 naar € 295!

Wauw, wat een geweldige klapper! Zo'n stunt roept meer vragen op dan hij beantwoord, bijvoorbeeld:

• Heeft hij eerst een veel te hoge prijs berekend? En dus klanten bedrogen?
• Is het gewoon een ordinaire stunt en zuigt hij die hogere prijs uit z'n duim?
• Kan hij zelf eigenlijk wel verkopen?

Zoals gezegd er zijn veel meer redenen waarom mensen producten of diensten kopen. Prijs is slechts een onderdeel van een algehele afweging. Prijsverlagen is paniekvoetbal.

Jezelf aan de recessie onttrekken?

Met name kleine ondernemers kunnen zich makkelijker aan de negatieve effecten van een recessie onttrekken. Als ze een beetje slim werken natuurlijk. Grote bedrijven hebben er naar verhouding meer last van. Kleine bedrijven hebben vaak nauwelijks marktaandeel. Als ze slechts enkele klantjes bij die grote jongens wegsnoepen, dan doen ze uitstekende zaken.

Gewoon een klein beetje extra inspanning plegen. Of net ietsje slimmer werken. Juist dat leer je in een goede training.

Wat levert de investering op?

Denk niet uitsluitend in kosten. Vraag jezelf eens af wat de investering zou kunnen opleveren. Hoeveel moet je extra verkopen om je investering terug te verdienen? Dus niet denken in verlies, maar in opbrengst en resultaat. Elke verkoper kan dit voor zichzelf bedenken:

• Welke toegevoegde waarde heb ik voor mijn klanten?
• Hoe kan ik ze helpen beter te werken en meer winst te maken?
• Kortom: welk profijt hebben ze er van?

Als je klanten daarvan overtuigt, heb je geen last van een recessie. De taart is weliswaar eventjes gestopt met groeien, maar er is nog steeds een flinke taart over. Neem er een smakelijk hapje uit en pik de kruimels op die de grote jongens laten liggen!

Meer persoonlijk advies

• Ben je op zoek naar persoonlijk advies of klankbord?
• Meer vragen en antwoorden
• Zelf een vraag stellen

Trefwoorden: [Recessie] [Prijs]
 

Naam
Woonplaats
E−mailadres	(niet zichtbaar)
Bericht
	Neem de volgende code over om het bericht te kunnen plaatsen