sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Wat is belangrijker: verbale of non verbale communicatie?

[Lichaamstaal] [Presenteren]

Er doet een wonderlijk verhaal de ronde over de verhouding tussen verbale- en non verbale communicatie. In dit artikel ontrafelen wij een hardnekkige mythe. Kijk eerst maar eens naar deze video.

 

 
Een communicatiemythe

In boeken en trainingen over communicatie probeert men aan de hand van onderstaande gegevens te bewijzen hoe belangrijk non verbale gedragingen zijn bij het overtuigen van anderen. De boodschap zou als volgt worden overgedragen:

  • 7% door verbaal gedrag, dat wil zeggen de tekstinhoud,
  • 38% door vocaal gedrag, dat wil zeggen de taalmelodie en ritme,
  • 55% door non verbaal gedrag, dat wil zeggen gelaatsuitdrukkingen en gebaren.

Deze cijfers zijn afkomstig van de Amerikaan Albert Mehrabian. Hij deed in 1967 twee onderzoeken naar de invloed van lichaamstaal op de geloofwaardigheid van de communicatie. Hij stelde de vraag:

'Waarop vertrouwen mensen als ze verschillen onderkennen tussen verbale en non verbale communicatie?'

De gevonden verdeling:

  • 93% non verbaal
  • 7% verbaal

verbaasde iedereen. Het sloeg in als een bom. Helaas nam men de uitkomsten van het onderzoek klakkeloos over. Sindsdien zijn ze eindeloos herhaald en lijkt het alsof dit de enige waarheid zou zijn.

Ook Mehrabian zelf was verbaasd en geeft op zijn website aan dat zijn bevindingen verkeerd worden geïnterpreteerd. Het ging bij hem om situaties waarin emoties belangrijk waren. En niet alle situaties. 

 
Zijn woorden onbelangrijk?

Als je kritiekloos aanvaardt wat in de de communicatieboekjes is geschreven, betekent dit dat je vrijwel geen waarde toekent aan verbale communicatie. Dat is natuurlijk eventjes slikken. Voortaan kun jij je mond wel houden. Of ligt het toch allemaal net eventjes iets anders?

Natuurlijk zijn er mensen geweest die opnieuw naar de zaak hebben gekeken. Sinds 1967 zijn er meer dan 100 onderzoeken door andere wetenschappers gedaan. Het gezegde 'het gaat er niet om wat je zegt, maar hoe je het zegt' is op z'n minst een halve waarheid. Uit deze onderzoeken komt het volgende beeld naar voren:

  • Woorden zijn veel belangrijker dan uit het onderzoek van Mehrabian blijkt.
  • De statistieken suggereren dat de impact van een boodschap kan worden verdeeld in vaste percentages. En dat is nogal misleidend. Het draait uiteraard om de context waarin de communicatie plaatsvindt.      

Conclusies

Als je een presentatie geeft waarin het vooral draait om geloofwaardigheid en het neerzetten van een goede eerste indruk, dan kun je de verdeling van Mehrabian als ruwe leidraad nemen.
       
Goed nieuws voor verkopers: in persoonlijke verkoopgesprekken of onderhandelingen zijn woorden veel belangrijker dan meestal wordt aangenomen. Ruwweg is de verhouding dan ongeveer:

  • 53% verbaal,
  • 32% non verbaal
  • 15% vocaal.

In de gevallen waarin er een tegenstrijdigheid is tussen het verbale en non verbale gedrag zullen mensen geneigd zijn het non verbale gedrag meer gewicht toe te kennen dan de woorden.

Wat kun jij ermee?

De inhoud van de boodschap is wél belangrijk. Zorg er voor dat jij jouw boodschap ondersteunt met je totale uitstraling, je lichaamstaal en de manier waarop je woorden uitspreekt.

Je moet dus zowel in woord als gebaar dezelfde boodschap verzenden. Als de verbale- en non verbale communicatie elkaar ondersteunen kom je overtuigend over. Als beiden met elkaar in tegenspraak zijn, heb je een probleem!

Bron: 'Artful Persuasion' by Harry Mills. Mills verwijst hier naar Judee K. Burgoon, David B. Buller and W. Gill Woodall in hun boek Non verbal communication - McGraw Hill 1996 pp. 136 and following. (terug) 

Banner_SalesQuest.jpg

Auteur: Michel Hoetmer
Datum: 16/03/2015 

telefoneren.jpgSneller gemakkelijker klanten werven met de telefoon?

Maak sneller en gemakkelijker afspraken via de telefoon. Je bedenkt prikkelende gespreksopeningen, voert krachtige gesprekken en ontmoet minder weerstand. Kortom: je werft direct meer nieuwe klanten. Lees alle informatie over deze acquisitietraining... 

Reageren
Naam
Woonplaats
E−mailadres (niet zichtbaar)
Bericht

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Scoren met je verkoopgesprekken

verkooptraining SMV.jpgNa deze inspirerende dag weet je hoe je de behoeften van de klant achterhaalt en direct meer deals sluit. 

Complete training (1 dag) met 4 x 1 uur opvolgende coaching!


Effectiever Acquireren

telefoneren.jpgMaak sneller en gemakkelijker afspraken via de telefoon. Je gaat naar huis met een opzet die absoluut werkt.  

Complete training (1 dag) met 4 x 1 uur opvolgende coaching!


Acquireren met een digitaal steuntje in je rug

acquireren_via_internet_150.jpgSchakel soepel over van koude naar warme acquisitie. Combineer internet en telefoon tot een effectieve klantmagneet.


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Meest gelezen blogs

  1. Verkopen volgens de SPIN-methode
  2. Wat zijn de belangrijkste eigenschappen van accountmanagers?
  3. Hoe stel je goede vragen?
  4. 10 Tips voor telefonisch klanten werven
  5. 7 Bananenschillen in offertes

Boeken

Maakvandetelefoonjevriend.jpgMaak van de telefoon je vriend

Succesvol acquireren voor verkopers en ondernemers

Telefonische acquisitie is een bijzonder effectieve en efficiënte manier om nieuwe business te genereren. Het is echter niet altijd even gemakkelijk.

Je maakt in dit boek kennis met een methodiek die prima werkt en aansluit op de belevingswereld van je prospect.

Kortom: je legt sneller en gemakkelijker contact met nieuwe klanten... 


sluitdedeal_paperback.jpgSluit de deal!

Slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren

In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.
Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!


Je vindt nog meer praktische boeken in onze shop...

Diensten
Verkooptraining
Presentaties
Online coaching

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap