sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Hoe ga je om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers?

sluw_onderhandelen.jpg

Slimme onderhandelaars kunnen het leven van verkopers behoorlijk zuur maken. Ze passen allerlei trucjes toe om de verkoper in onzekerheid te laten verkeren en op die manier extra concessies uit te lokken.

In dit artikel vind je 6 sluwe methoden die inkopers toepassen.

1. De inkoper stuurt aan op een kort gesprek

De inkoper houdt het gesprek zo kort mogelijk. Hierdoor is het lastig voor de verkoper om voldoende informatie boven tafel te krijgen. Vlak voordat de verkoper vertrekt doet de inkoper nog snel even een verzoek.

Tip. Geef tijdens het maken van de afspraak al aan hoe lang het gesprek gaat duren. Vraag of dit akkoord is.

Tip. Kom direct ter zake en verspil geen tijd met praten over koetjes en kalfjes. Pas de DIP-formule toe. DIP staat voor: doel, inhoud en procedure. Je vertelt in enkele zinnen wat jouw bedoelingen zijn en vraagt of je gesprekspartner daarmee akkoord is.

Tip. Blijf rustig en probeer de ander door vragen te stellen aan de praat te krijgen. Vraag door met inhaakvragen.

Tip. Laat je niet uit het veld slaan door onverwachte verzoeken. Stel vast dat de ander geïnteresseerd is en doe een suggestie hoe je de zaak verder denkt aan te pakken. Een andere leuke insteek is om dit aan de inkoper zelf te vragen: 'wat denkt u dat de beste manier is om verder te gaan?' Nu moet de ander zich blootgeven.

2. Extra eisen stellen via voice mail

De inkoper belt je en laat een boodschap achter op jouw voice mail. Daarin stelt hij extra eisen. Dit is lastig omdat je niet in de gelegenheid wordt gesteld om een direct antwoord te geven.

Tip. Doe niet spontaan allerlei toezeggingen. Neem zelf ook even rustig de tijd.

Tip. Zoek bevestiging. Vraag bijvoorbeeld: 'wanneer ik u een bevredigend antwoord op uw vraag kan geven, hebben wij dan een deal?' Vervolgens pas je het principe 'voor wat, hoort wat' toe. Met andere woorden: vraag voor elke concessie een tegenconcessie.

3. Desinteresse veinzen

De inkoper veinst dat hij geen interesse heeft door simpel een paar dagen te wachten met zijn reactie op bijvoorbeeld een e-mail of een telefoontje. Het maakt verkopers onzeker. Ze veronderstellen daardoor regelmatig dat hun aanbod niet goed genoeg is en doen uit zichzelf onnodige concessies.

Tip. Wees geduldig. Laat vooral niet merken dat je erg 'happig' op de deal bent. En doe geen ongevraagde toezeggingen.

Tip. Wanneer je de prospect weer aan de lijn hebt, vraag hem dan naar zijn ideeën over jouw voorstel. Bespreek eerst de belangrijkste onderdelen en vraag dan pas een eindoordeel. Hierdoor kom je meer te weten (over zijn behoefte en hoe hij denkt over jouw oplossing) en krijg je een beter gevoel voor je kansen op succes.

4. Geen schriftelijke toezeggingen doen

De inkoper doet geen schriftelijke toezeggingen (bijvoorbeeld via e-mail), maar vraagt de verkoper alles aan het papier toe te vertrouwen. Wat op papier staat, kun je niet meer zo gemakkelijk veranderen.

Tip. Je hoeft niet terstond elk verzoek te honoreren. Pas dus op wat je aan het papier toevertrouwt.

Tip. Maak bij voorkeur offertes wanneer je er van overtuigd bent dat de prospect serieus is geïnteresseerd. Noem het dan ook geen 'offerte' of 'voorstel', maar opdrachtbevestiging. Het klinkt dwingender. Aan voorstellen kun je van alles en nog wat veranderen. Bij een bevestiging van gemaakte afspraken ligt het mentaal een stuk moeilijker.

5. Suggereren dat er meerdere concurrenten zijn

Inkopers laten regelmatig doorschemeren dat de verkoper moet opboksen tegen diverse concurrenten: 'wij vergelijken uw aanbod met dat van anderen!' Het is aanleiding voor verkopers om extra scherpe prijzen te offreren.

Tip. Laat je niet gek maken. Bedenk dat je indien nodig, later altijd nog iets van de prijs kunt afhalen. Je kunt een lage prijs daarentegen nauwelijks nog verhogen.

6. Geen haast

Veel verkopers veronderstellen dat een trage inkoper niet gemotiveerd is om snel een beslissing te nemen. Het kan, maar het hoeft natuurlijk niet.

Tip. Bespreek nut en noodzaak van de deal samen met de inkoper. Stel implicatievragen. Je verdiept er de behoefte mee omdat de inkoper zelf vertelt wat de nare gevolgen van een probleem zijn. Aan de hand van nuttigeffectvragen laat je hem vertellen waarom jouw voorstel zo goed is.

Laat vervolgens zien hoe jouw voorstel inspeelt op zijn wensen en behoeften. Vat zijn argumenten samen. Vraag om bevestiging en stel voor de zaak in orde te maken. Houd vervolgens je kaken stijf op elkaar.

Conclusie: blijf kalm en doe nooit ongevraagde concessies. Of had ik dat al gezegd?


Met inkoper bedoel ik dit begrip in de ruimste zin van het woord. Het kan iemand zijn die er zijn beroep van heeft gemaakt, maar natuurlijk ook een andere beslisser, zoals een manager of directeur, zijn. Terug...  

Dit artikel is gedeelteiljik gebaseerd op '6 Negotiating Secrets Buyers DON'T Want You to Know' - Mark Hunter

Meer weten over:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Klantgerichte offertes schrijven

Offerte-quote.jpgVraag jij jezelf wel eens af waarom zoveel offertes ongelezen in het vakje 'nog te doen' verdwijnen bij klanten? En hoe jij ervoor zorgt dat men jouw offertes wel leest? En goedkeurt? Je leert het in deze praktische online training...


Nieuwe klanten werven via de telefoon

Acquisitietraining nieuwe klanten werven via de telefoon.jpgVind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?

Kortom: hunker je naar meer afspraken? Dan is deze online training precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!


Effectief omgaan met bezwaren en tegenwerpingen

succesvol verkoopgesprek.jpgElke verkoper heeft er mee te maken: klanten of prospects die de kont tegen de krib gooien en allerlei bezwaren en tegenwerpingen opwerpen. Bezwaren zijn van die vervelende obstakels die de afronding van de verkoop in de weg staan.

Na deze online training heb jij er veel minder last van. En komen ze er toch? Dan weet jij hoe je dat varkentje moet wassen en de order toch afsluit. 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

Sluitdedeal125.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Contactinfo

SalesQuest
Acropolis 29
2134 BG  Hoofddorp
T: 023 - 737 06 28
Contact opnemen...

Diensten
Verkooptraining
Presentaties

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap