Een rundveegesprek houden?

Auteur: Michel Hoetmer

Je bezoekt een nieuwe klant. Uiteraard wil je maximaal resultaat uit je verkoopgesprek halen. Hoe pak je het aan? Bespreek je de laatste nieuwtjes, de voetbaluitslagen, het weer of complimenteer je de klant met zijn schitterende kantoor? Of kies je voor de zakelijke aanpak?

Omtrekkende bewegingen voor het échte verkoopgesprek

Het is me met de paplepel ingegoten: kom in een verkoopgesprek niet meteen ter zake. Je moet eerst rapport maken. Aan elkaar wennen. Kortom: over koetjes en kalfjes praten. Mijn eerste verkooptrainer noemde het een rundveegesprek houden. Is het verstandig?

Over koetjes en kalfjes praten is riskant

Stel je de volgende situatie voor: je bezoekt een inkoper. Deze inkoper ontvangt dagelijks meerdere verkopers. Aan de wand van zijn kantoor hangt een prachtig schilderij. Je besluit een rundveegesprek te houden.

Waarover ga je praten? Behalve wat zakelijke dingetjes weet je niets van deze persoon. Dus besluit je een leuke opmerking te maken over het schilderij. Vindt je gesprekspartner dit ook een boeiend onderwerp? Ik vrees van niet. Want andere verkopers doen precies hetzelfde. Het gaat snel vervelen als je een keer of twintig per maand hoort: 'gut wat is dat een mooi schilderij!' De ander vind je een slijmer.

Een rampzalige opening van het verkoopgesprek

Ik hoorde ooit van een verkoper dat hij een leuke foto in het kantoor van zijn klant zag. Het was een foto van het zoontje van de klant. Dus zei hij: 'Goh meneer wat een leuke jongen!' De klant trok wit weg en zei met trillende stem: 'Ja dat was mijn zoon, ik hield zielsveel van hem, maar hij is twee weken terug verongelukt.'

Het verkoopgesprek was ten einde voordat het begonnen was. Dit is natuurlijk extreem. Het is een waarschuwing. Bij nieuwe klanten bevind je je op vreemd terrein. Als je over zaken spreekt waarvan je niets af weet loop je risico’s.

En bij bestaande klanten?

Een rundveegesprek bij bestaande klanten is minder riskant. Als je de interesses en voorkeuren van de klant goed kent. Dan is het een stuk veiliger. Maak het niet te lang. Anders loop je het risico dat men je beschouwt als een praatjesmaker of tijdverspiller.

De klant weet waarvoor je komt

Laten wij elkaar niet voor de gek houden. De klant weet dat je een verkoper bent. Het doel van verkoopgesprekken is glashelder: je wilt hem overtuigen om zaken met je te doen. Maak dan geen omtrekkende bewegingen en kom ter zake. Al het andere kan worden opgevat als een verspilling van kostbare tijd of achterbakse vleierij.

De 'DIP'formule

De eerste paar seconden van het bezoek zijn cruciaal. Zorg er voor dat je meteen een goede indruk maakt. Tover een glimlach op je gezicht. Kijk je gesprekspartner in de ogen en geef hem een hand. Ga daarna even 'DIP'pen. DIP staat voor:

• Doel
• Inhoud
• Procedure

Schets in enkele zinnen het doel van het gesprek. Wat je inhoudelijk wilt besproken en hoe je het wilt aanpakken, bijvoorbeeld:,

'Meneer Jansen twee weken geleden hebben wij met elkaar over de telefoon gesproken. U maakte zich toen zorgen over het hoge ziekteverzuim binnen uw afdeling en de gevolgen die dit heeft voor de werkdruk van uw medewerkers. Daarnaast constateerde u dat uw klanten steeds meer klagen over de haastige behandeling. 

Ik wil graag eerst iets meer weten over de situatie binnen uw afdeling. Vervolgens wil ik samen met u op zoek gaan naar de oorzaken van de problemen en welke uitstraling die hebben op anderen. Als de zaak me helemaal helder is kunnen wij vervolgens samen bekijken hoe ik u kan helpen het verzuimpercentage omlaag te brengen. Is dat in orde?'

Wacht eventjes op de reactie en ga dan door met:

'Heeft u zelf ook nog punten die u met mij wil bespreken?'

Tip. Stuur direct na het tot standkomen van de afspraak een afspraakbevestiging met een korte agenda voor het gesprek. Vraag dan meteen (indien noodzakelijk) of de klant belangrijke gegevens klaarlegt.

Praat de klant zelf over koetjes en kalfjes? Dat is geen probleem. Je loopt weinig risico als je er op inhaakt. Je kunt dan op elk gewenst moment het verkoopgesprek richting het zakelijke deel sturen door te zeggen: 'De reden waarvoor ik kom is … zullen wij het samen daarover hebben?'

Tip. Direct een zakelijke indruk maken? Meer uit je verkoopgesprekken halen? Dan is de training 'Scoren met je verkoopgesprekken' een aanrader. Meer dan 1.000 verkopers gingen je voor!

Gerelateerde artikelen

• De 6 principes van aardig gevonden worden
• Emoties zijn besmettelijk
• Effe een gezellig bakkie koffie 

Trefwoorden: gesprekstechniek
Datum: 11/08/2009

Naam
Woonplaats
E−mailadres	(niet zichtbaar)
Bericht
	Neem de volgende code over om het bericht te kunnen plaatsen