sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

De pijn verdiepen met implicatievragen

implicatievraag.jpg

Dat de klant of prospect een probleem of knelpunt ervaart betekent nog lang niet dat hij bereid is er iets aan te willen doen. Je moet de behoefte van de klant eerst verder ontwikkelen. Je doet dit aan de hand van implicatievragen.

Aan de hand van zijn eigen antwoorden realiseert jouw gesprekspartner zich dat het probleem vervelender is dan hij eerst dacht. Er ontstaat een soort van domino effect. De kans is toegenomen dat je gesprekspartner nut en noodzaak van een oplossing gaat inzien.

Pas op. De klant zelf vertellen wat de negatieve gevolgen van zijn problemen zijn heeft vaak een averechts effect. De klant verzet zich er tegen en de kans is groot dat hij de gevolgen bagatelliseert.

Wat zijn implicatievragen?

Implicatievragen, vragen naar: vervelende gevolgen of negatieve effecten in de situatie van de koper (in relatie tot de problemen die hij ervaart).

Hoe formuleer je deze vragen?

Neem de onderstaande zinsdelen als uitgangspunt:

  • Heeft … geleid tot …?
  • Heeft beïnvloed …?
  • Welke impact / invloed heeft [probleem] op …?
  • Welke gevolgen heeft dat voor …?
  • Welke invloed kan … hebben op?
  • Wat zijn de nadelen van …?
  • Kunt u mij ook vertellen welke risico’s u ziet als het gaat om …?
  • Betekent het dan dat u tijd verliest doordat ….?
  • Heeft … te lijden gehad van (personeelstekort, te grote werkdruk, meer uitval)?
  • Wanneer u te weinig medewerkers heeft op de afdeling, bent u dan in staat …. op tijd te verwerken?
  • Hebt u door … belangrijke afspraken / deadlines / doelen niet kunnen bereiken?

Koppel deze vragen aan:

  • Uitspraken van de koper.
  • Persoonlijke observaties.
  • Aan situaties van derden (dus wat je ergens anders al eens hebt meegemaakt, maak er een verhaaltje van!).

Lees ook:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Klantgerichte offertes schrijven

Offerte-quote.jpgVraag jij jezelf wel eens af waarom zoveel offertes ongelezen in het vakje 'nog te doen' verdwijnen bij klanten? En hoe jij ervoor zorgt dat men jouw offertes wel leest? En goedkeurt? Je leert het in deze praktische online training...


Nieuwe klanten werven via de telefoon

Acquisitietraining nieuwe klanten werven via de telefoon.jpgVind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?

Kortom: hunker je naar meer afspraken? Dan is deze online training precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!


Effectief omgaan met bezwaren en tegenwerpingen

succesvol verkoopgesprek.jpgElke verkoper heeft er mee te maken: klanten of prospects die de kont tegen de krib gooien en allerlei bezwaren en tegenwerpingen opwerpen. Bezwaren zijn van die vervelende obstakels die de afronding van de verkoop in de weg staan.

Na deze online training heb jij er veel minder last van. En komen ze er toch? Dan weet jij hoe je dat varkentje moet wassen en de order toch afsluit. 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

Sluitdedeal125.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Contactinfo

SalesQuest
Acropolis 29
2134 BG  Hoofddorp
T: 023 - 737 06 28
Contact opnemen...

Diensten
Verkooptraining
Presentaties

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap