SalesQuest
Sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven
Laatste update: 22-10-2014

Hoe ga je effectief om met poortwachters?

poortwachter.jpg[Poortwachter] [Koud bellen]

Het is vaak lastig om de juiste personen binnen een organisatie aan de lijn te krijgen. Je stuit regelmatig op 'poortwachters'.

Poortwachters zijn mensen die over het algemeen geen positieve beslissing kunnen nemen. Maar ze kunnen je wel tegenhouden.

Je vind in dit artikel een antwoord op de vraag: 'Hoe ga ik effectief met poortwachters om?'

Een van de grootste uitdagingen voor verkopers is de juiste persoon binnen een organisatie te bereiken. Dat is soms een lastige opgave en velen bijten hun tanden stuk op dit probleem.

Tip. Kijk eens bij LinkedIn en zoek op naam van het bedrijf dat je wilt benaderen. Veelal vind je tal van mogelijke contacten (met functie en veel meer gegevens).

Tip. Schakel een professionele adressenleverancier in. Die kunnen prima selecties voor je maken en geven je ook nog eens de juiste contactpersonen (namen en functies)

De mensen die in staat zijn tot het nemen van beslissingen worden vaak omringd door tal van medewerkers. Deze medewerkers, zoals receptionistes en secretaresses, hebben de opdracht te selecteren wie wel en wie niet mogen worden toegelaten tot de beslisser. In verkoopjargon noemt men deze mensen poortwachters.

Het grote belang van de poortwachter

Verkopers vragen me regelmatig 'Hoe passeer ik de poortwachter?' Met alle respect voor deze vragenstellers: het is de verkeerde vraag. De vraag op deze manier stellen suggereert een negatieve houding. Poortwachters worden gezien als objecten en niet als mensen. Verplaats je eens in de positie van de poortwachter:

Zou je het plezierig vinden te spreken met iemand die je liever negeert?

Ik denk van niet. Intuïtief kom je in verzet.

De poortwachter: een prachtige informatiebron

De rol van telefonistes en receptionistes wordt soms zwaar onderschat. Toch zijn het juist deze mensen die je uitstekend verder kunnen helpen. Zij kennen als geen ander de weg binnen hun organisatie.

Maak er gebruik van. Wees vriendelijk en vraag ze om hulp. Vraag bijvoorbeeld:

'Wie houdt zich binnen uw organisatie bezig met het probleem van ...' [noem het probleem waarvoor jij een oplossing hebt].

Als je op deze manier in een ongedwongen sfeer met ze spreekt is de kans groot dat ze je vrijwillig doorverbinden. Zit dat er niet in? Dan heb je hopelijk nieuwe informatie vergaard waarmee je later een volgende poging kunt wagen.

Let op. Secretaresses hebben veel vaker met verkopers te maken dan beslissers. Ze hebben weinig op met 'verkooppraat'. Begin dus niet meteen over je product of dienst te praten en zeg evenmin dat je een afspraak wenst. Dan zijn je kansen verkeken. Kijk hier voor de complete lijst met acquisitiebloopers.

De poortwachter als bondgenoot

Telefonistes en receptionistes vormen meestal geen probleem. Als je vraagt:

'Ik wil graag met [naam] spreken, kunt u mij doorverbinden?'

Dan doen ze dat over het algemeen. Daarvoor is wel een vereiste dat je de naam van je contactpersoon weet. Soms vragen ze:

'Waar gaat het over?'

Vertel dan kort en krachtig wat het gespreksonderwerp is. Geef antwoord op de vraag (vanuit de prospect bekeken):

'Wat hebben wij er aan?'

Bedenk hierbij dat poortwachters het druk hebben en niet zitten te wachten op lange verhalen. Praat zo min mogelijk over jezelf en jouw bedrijf. Dat interesseert ze niet. Nogmaals vertel hoe de prospect er beter van wordt of speel in op een veel voorkomend probleem waarvoor je een goede oplossing hebt.

Pas op! Er zijn nogal wat verkopers die weigeren te vertellen waar het gesprek over gaat. Dat is onverstandig. Op deze manier is de poortwachter niet in staat een juiste beoordeling te maken. Ze heeft meestal maar een vraag: 'Is dit gesprek nuttig voor mijn manager?' Bevalt het antwoord niet? Of doe je geheimzinnig? Dan vertrouwt ze het niet en houdt ze de boot af.

De secretaresse

Dat is een ander verhaal. Telefonistes en ook receptionistes hebben vaak maar één doel voor ogen: snel en correct doorverbinden. Want er zijn meer telefoontjes die ze moeten afhandelen.

De secretaresse heeft als taak om te screenen. Doe niet moeilijk en vertel meteen wat je bedoelingen zijn. Geef antwoord op de vraag (vanuit haar positie bezien):

'Wat heeft mijn manager er aan?'

Als dat overtuigend is laat ze je wel door. Anders.... houdt ze je tegen. Ook hier is het weer een doodzonde om de secretaresse in het ongewisse te laten over jouw bedoelingen. Daarmee kan ze geen genoegen nemen, simpel omdat het haar taak is om het 'kaf van het koren te scheiden'.

'Ja, maar...!' hoor ik verkopers nogal eens zeggen '... zij weet toch niks van het onderwerp af, waarom zou ik dan een gesprek met haar aangaan?' Dan onderschat je de secretaresse. Ten eerste zijn het intelligente en hoogopgeleide personen. Ze weet soms meer dan haar baas. Ten tweede: ze zit vaak bij directievergaderingen en weet precies wat er speelt.

Respect tonen

Toon respect. Dat helpt. Lukt het de eerste keer niet? Bijvoorbeeld omdat de persoon die je wilt spreken afwezig is of in gesprek is, probeer het de volgende keer weer via dezelfde poortwachter. Noteer de naam en doorkiesnummer en eventuele andere bijzonderheden. Vraag wanneer het beter uitkomt.

Als je dan opnieuw contact opneemt is de eerste horde al genomen. Koppel terug naar je eerste gesprek. Kortom maak de poortwachter tot een bondgenoot in plaats van een vijand en je komt makkelijker een bedrijf binnen.

Snel meer weten over acquisitie?

De truc is niet met geweld proberen deuren te openen. Maar de juiste sleutel zoeken en vinden. Kortom: effetief opereren. Ben je nieuwsgierig naar praktische tips en adviezen voor het verbeteren van je koude acquisitiegesprekken? Je leert succesvolle technieken in de training "Effectiever Acquireren" (met online opvolging + intensief oefenen).

Auteur: Michel Hoetmer
Datum: 01/07/2008 (bewerkt 08/01/2014)

verkoopadvies.jpg

Persoonlijk verkoopadvies?

Ben je ondernemer, zzp-er of professional en wil je snel meer winstgevende omzet scoren? Vind je het bijvoorbeeld lastig om:

  • Nieuwe klanten te werven?
  • Alles uit je verkoopgesprekken te halen?
  • Jezelf scherp in de markt te zetten?

Dan is online verkoopadvies precies wat je zoekt. Het is persoonlijk, to the point, interactief en helemaal toegespitst op jouw situatie en de resultaten die je wilt bereiken. 

Reageren
Naam
Woonplaats
E−mailadres (niet zichtbaar)
Bericht
Neem de volgende code over om het bericht te kunnen plaatsen
ebook_banner.jpg
Verkooptraining

Effectiever Acquireren
verkooptraining_ea.jpgEendaagse acquisitietraining met opvolgende online coaching. Je leert hoe je omgaat met poortwachters en direct een klik maakt met prospects. Aan de hand van slimme vragen haal je hun behoeften boven tafel. Je maakt sneller en gemakkelijker afspraken met nieuwe klanten over de telefoon.


Scoren met je verkoopgesprekken
verkooptraining_smv150.jpgEendaagse verkooptraining met opvolgende online coaching. Je leert een perfecte eerste indruk te maken, snel en gemakkelijk de behoeften van de klant boven tafel te krijgen en daardoor meer te verkopen.  

Online verkooptrainingen

e-learning.jpgVerkooptraining vanaf je eigen werkplek. Compact en bijzonder praktisch:

Maatwerktrainingen en presentaties

  

Praktische verkoopboeken

In handig pdf formaat, vandaag gekocht meteen beginnen met lezen!

Maak van de telefoon je vriend

Maakvandetelefoonjevriend.jpgTelefonische acquisitie is een bijzonder effectieve en efficiënte manier om nieuwe business te genereren. Ervaren verkooptrainer Michel Hoetmer maakt in dit praktische no-nonsense boek duidelijk wat werkt en wat niet, en waarom. Meer weten...

Sluit de deal!

sluitdedeal_paperback.jpgZe zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen.

In dit nieuwe boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Diensten
Open verkooptrainingen
Maatwerk verkooptrainingen
Presentaties
Brochures
scheidinglijn.png Informatief
Artikelen
Boeken
Sales Tools
Nieuwsbrief
scheidinglijn.png Site info
Adres en route
Colofon
Contact
FAQ
Over deze site
Privacy
Sitemap
scheidinglijn.png Onderwerpen

Acquisitie via de telefoon
Adressen & leads
Netwerken en referenties
Acquisitie voor professionals
Afsluiten & bezwaren
Gesprekstechnieken
Offertes
Onderhandelen

 

Presenteren
Overtuigen & beïnvloeden
Verkooptechniek
Sociale netwerken/media
Succes & motivatie
Sales management
Direct marketing & eCommerce
Relatiebeheer
Marketing

sluiten

Gratis verkooptips

Ontvang elke week praktische verkooptips en adviezen
voor het werven van nieuwe klanten en alles uit je
verkoopgesprekken halen.

Je ontvangt als welkomstgeschenk het elektronische
tipboekje: '37 tips voor koude acquisitiegesprekken'