sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

Hoe ga je effectief om met poortwachters?

poortwachter.jpg[Poortwachter] [Koud bellen]

Het is vaak lastig om de juiste personen binnen een organisatie aan de lijn te krijgen. Je stuit regelmatig op 'poortwachters'.

Poortwachters zijn mensen die over het algemeen geen positieve beslissing kunnen nemen. Maar ze kunnen je wel tegenhouden.

Je vind in dit artikel een antwoord op de vraag: 'Hoe ga ik effectief met poortwachters om?'

Beslissers worden vaak omringd door tal van medewerkers. Deze medewerkers, zoals receptionistes en secretaresses, hebben de opdracht te selecteren wie wel en wie niet mogen worden toegelaten tot de beslisser. In verkoopjargon noemt men deze mensen poortwachters.

Het grote belang van de poortwachter

Verkopers vragen me regelmatig 'Hoe passeer ik de poortwachter?' Met alle respect voor deze vragenstellers: het is de verkeerde vraag. De vraag op deze manier stellen suggereert dat men poortwachters behandelt als objecten en niet als mensen. Verplaats je eens in de positie van de poortwachter:

Zou je het plezierig vinden te spreken met iemand die je liever negeert?

Ik denk van niet. Intuïtief kom je in verzet.

De poortwachter: een prachtige informatiebron

Er heerst nog een ander negatief idee over poortwachters. Men veronderstelt dat ze er alleen maar zitten om verkopers tegen te houden. Dat is natuurlijk niet waar. Poortwachters zijn mensen die je uitstekend verder kunnen helpen. Zij kennen als geen ander de weg binnen hun organisatie. Maak er gebruik van. Wees vriendelijk en vraag ze om hulp. Vraag bijvoorbeeld:

'Wie houdt zich binnen uw organisatie bezig met het probleem van ...' [noem het probleem waarvoor jij een oplossing hebt].

Als je op deze manier in een ongedwongen sfeer met ze spreekt is de kans groot dat ze je vrijwillig doorverbinden. Zit dat er niet in? Dan heb je hopelijk nieuwe informatie vergaard waarmee je later een volgende poging kunt wagen.

Let op. Secretaresses hebben veel vaker met verkopers te maken dan beslissers. Ze hebben weinig op met 'verkooppraat'. Begin dus niet meteen over je product of dienst te praten en zeg evenmin dat je een afspraak wenst. Dan zijn je kansen verkeken. Kijk hier voor de complete lijst met acquisitiebloopers.

De poortwachter als bondgenoot

Telefonistes en receptionistes vormen meestal geen probleem. Als je vraagt:

'Ik wil graag met [naam] spreken, kunt u mij doorverbinden?'

Dan doen ze dat over het algemeen. Daarvoor is wel een vereiste dat je de naam van je contactpersoon weet. Soms vragen ze:

'Waar gaat het over?'

Vertel dan kort en krachtig wat het gespreksonderwerp is. Geef antwoord op de vraag (vanuit de prospect bekeken):

'Wat hebben wij er aan?'

Bedenk hierbij dat poortwachters het druk hebben en niet zitten te wachten op lange verhalen. Praat zo min mogelijk over jezelf en jouw bedrijf. Dat interesseert ze niet. Nogmaals vertel hoe de prospect er beter van wordt of speel in op een veel voorkomend probleem waarvoor je een goede oplossing hebt.

Tip. Zeg: 'Ik wil graag spreken met [naam] over de problematiek van [benoem kort en bondig het probleem waarvoor jij een goede oplossing hebt]'.

Pas op! Er zijn nogal wat verkopers die weigeren te vertellen waar het gesprek over gaat. Dat is onverstandig. Op deze manier is de poortwachter niet in staat een juiste beoordeling te maken. Ze heeft meestal maar een vraag: 'Is dit gesprek nuttig voor mijn manager?' Bevalt het antwoord niet? Of doe je geheimzinnig? Dan vertrouwt ze het niet en houdt ze de boot af.

De secretaresse

Dat is een ander verhaal. Telefonistes en ook receptionistes hebben vaak maar één doel voor ogen: snel en correct doorverbinden. Want er zijn meer telefoontjes die ze moeten afhandelen. De secretaresse heeft als taak om te screenen. Doe niet moeilijk en vertel meteen wat je bedoelingen zijn. Geef antwoord op de vraag (vanuit haar positie bezien):

'Wat heeft mijn manager er aan?'

Als dat overtuigend is laat ze je wel door. Anders.... houdt ze je tegen. Ook hier is het weer een doodzonde om de secretaresse in het ongewisse te laten over jouw bedoelingen. Daarmee kan ze geen genoegen nemen, simpel omdat het haar taak is om het 'kaf van het koren te scheiden'.

'Ja, maar...!' hoor ik verkopers nogal eens zeggen '... zij weet toch niks van het onderwerp af, waarom zou ik dan een gesprek met haar aangaan?' Dan onderschat je de secretaresse. Ten eerste zijn het intelligente en hoogopgeleide personen. Ze weet soms meer dan haar baas. Ten tweede: ze zit vaak bij directievergaderingen en weet precies wat er speelt.

Respect tonen

Toon respect. Dat helpt. Lukt het de eerste keer niet? Bijvoorbeeld omdat de persoon die je wilt spreken afwezig is of in gesprek is, probeer het de volgende keer weer via dezelfde poortwachter. Noteer de naam en doorkiesnummer en eventuele andere bijzonderheden. Vraag wanneer het beter uitkomt.

Als je dan opnieuw contact opneemt is de eerste horde al genomen. Vraag specifiek naar de secretaresse! Koppel terug naar je eerste gesprek. Kortom maak de poortwachter tot een bondgenoot in plaats van een vijand en je komt makkelijker een bedrijf binnen.

De truc is niet met geweld proberen deuren te openen. Maar de juiste sleutel zoeken en vinden. Kortom: effetief opereren. 

Auteur: Michel Hoetmer
Datum: 01/07/2008 (bewerkt 26/05/2016)

Nieuwe klanten werven via de telefoon?
telefoneren.jpg
Telefonische acquisitie valt vaak niet mee. Het lijkt op een loterij met heel veel nieten. In de training 'Effectiever Acquireren' leer je hoe je sneller en gemakkelijker afspraken met potentiële klanten maakt via de telefoon.

Je gaat naar huis met een opzet die absoluut werkt. 

Reageren
Naam
Woonplaats
E−mailadres (niet zichtbaar)
Bericht
ebook_banner.jpg
Verkooptrainingen

Effectiever Acquireren
telefoneren.jpg
Maak sneller en gemakkelijker afspraken via de telefoon. Je gaat naar huis met een opzet die absoluut werkt.  


Acquireren met een digitaal steuntje in je rug
acquireren_via_internet_150.jpg
Schakel soepel over van koude naar warme acquisitie. Combineer internet en telefoon tot een effectieve klantmagneet.


Scoren met je verkoopgesprekken

verkooptraining SMV.jpgNa deze inspirerende dag weet je hoe je de behoeften van de klant achterhaalt en direct meer deals sluit. 

-

Speciale maatwerktrainingen

Verkooptrainingen helemaal op maat voor bedrijven. Vraag vrijblijvend informatie aan...

-

Boeken

bezwaren_paperback.jpgOmgaan met bezwaren en tegenwerpingen
In dit compacte boek maak je kennis met een bewezen systeem voor het oplossen van bezwaren en tegenwerpingen. Dat is lang niet alles. Je vindt nog veel meer in dit boek, zoals hoe je bezwaren kunt voorkomen. En wat je doet als de klant protesteert tegen de prijs. Met een handige checklist. 

Kortom: je leert heel veel praktische verkooptechnieken en hoe je meer orders binnenhaalt.


Je vindt nog meer praktische boeken in onze shop...

Diensten
Open verkooptrainingen
Maatwerk verkooptrainingen
Presentaties
Brochures
scheidinglijn.png Informatief
Artikelen
Boeken (webshop)
Sales Tools
Gratis verkooptips
scheidinglijn.png Site info
Adres en route
Colofon
Contact
FAQ
Over deze site
Privacy
Sitemap
scheidinglijn.png Onderwerpen

Acquisitie via de telefoon
Adressen & leads
Netwerken en referenties
Afsluiten & bezwaren
Gesprekstechnieken
Offertes
Onderhandelen

 

Presenteren
Overtuigen
Verkooptechniek
Sociale netwerken/media
Succes & motivatie
Sales management
Relatiebeheer