sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven

De 7 grootste acquisitiebloopers

blunderen (2).jpgTelefonisch acquireren is de kortste weg naar nieuwe klanten. Maar het is zeker geen gemakkelijke weg.

De resultaten vallen soms behoorlijk tegen. Een belangrijke reden is dat de kapstok (= de introductie) waaraan de verkoper zijn gesprek ophangt niet deugt.

Je vindt in dit artikel de 7 meeste gemaakte acquisitiebloopers met praktische oplossingen.

1e blooper: 'Wij zijn…!'

De verkoper stelt zich uitgebreid voor. Hij vertelt over zijn bedrijf, product of dienst. Daarmee houdt hij geen rekening met de andere kant van de lijn. Deze vraagt zichzelf af:

'Leuk dat jullie zo'n mooi bedrijf en leuke producten of diensten hebben, maar wat heb ik er aan?'

Een variant hierop is de vraag 'Kent u ons?' Ook dat is een verkeerd begin. Er is een grote kans dat ze je niet kennen. Kennen ze je wel? Dan is de vraag overbodig.

Antwoorden ze 'nee ik ken u niet!' dan ben je niets opgeschoten. Als ik dat vertel, dan werpen verkopers mij vaak tegen: 'Ja maar, dan krijg ik mooi de kans om mijzelf en mijn bedrijf voor te stellen!' Helaas zit de prospect niet op dat voorstellen te wachten. 

Mensen beschouwen 'vertellen wat je doet' als een verkapt aanbod (zie ook punt 2). Het roept onmiddellijk negatieve reacties op in de vorm van reflexbezwaren.

Tip. Stel jezelf kort en bondig voor. Je naam en bedrijfsnaam zijn in eerste instantie voldoende. Haak vervolgens in op mogelijke problemen die bij de prospect leven.

2e blooper: direct een aanbod doen

De verkoper meldt zich aan de lijn en stelt zichzelf keurig voor. Vervolgens doet hij meteen een aanbod. Hij vertelt waarom de klant zijn product of dienst moet aanschaffen en houdt een wortel voor zijn neus. Het lokt negatieve reacties op, zoals: 

  • 'Heb ik dat wel nodig?'
  • 'Wij hebben toch al zoiets dergelijks?'
  • 'Daarvoor hebben wij al een leverancier!'
  • 'Kan ik je wel vertrouwen?'
  • 'Waar zit het addertje onder het gras?' 

De reactie ligt voor de hand: 'Ik ben niet geïnteresseerd!' of 'Wij zijn al voorzien!' Einde gesprek. Deze opzet druist in tegen het beslissingsproces van klanten. Ze moeten eerst de pijn voelen. Geen pijn? Meestal geen verkoop.

Vergelijk het met verkopers op een buitenlandse bazaar. Aardige kans dat jij die types behoorlijk irritant vindt. Of denk aan een winkelverkoper die, zodra jij je gezicht laat zien, begint met de vraag: 'Kan ik u ergens mee helpen?' Mensen interpreteren dit als 'Kan ik u iets verkopen?' Jij denkt: laat me alsjeblieft eventjes met rust. Ik kom wel naar je toe als ik er zelf behoefte aan heb.

Tip. Speel aan het begin van het gesprek in op een mogelijk probleem of ongemak bij de prospect. Stel dat je een prospect kunt helpen meer omzet te maken, dan is de vraag: 'Maakt u zich ook wel eens zorgen over [benoem probleem]?' wellicht al een goede binnenkomer.

3e blooper: 'Ik wil graag een afspraak met u maken'

Natuurlijk wil de verkoper een afspraak. Daar is het meestal om begonnen. Maar hoe kan de prospect aan begin van een gesprek beoordelen of die afspraak voor hem zinvol is? Dat is meestal niet mogelijk omdat de argumenten ontbreken. De verkoper lokt een negatieve reactie uit.

Tip. Vraag later in het acquisitiegesprek om een afspraak, bijvoorbeeld aan het einde van het gesprek, wanneer er duidelijke behoeften aan het licht zijn gekomen en de prospect interesse heeft getoond.

4e blooper: 'Ik wil een relatie met u aangaan'

Ongelofelijk maar waar. Er zijn verkopers die de prospect meteen voorstellen een relatie met hem aan te gaan. Het verzoek tot een afspraak is het equivalent van een ‘blind date’. Het verzoek om samen te werken (= het aangaan van een relatie) is vergelijkbaar met 'ik wil met je samenwonen!' (of trouwen) Hoe groot acht je de kans dat iemand op zo’n verzoek reageert met 'Geweldig, dat lijkt mij gaaf!' Nul? Vraag dit nooit. Geef relaties de tijd om te groeien. Denk aan jullie wederzijdse belangen en handel er naar.

Tip. Ben je het zat om telkens te horen 'ik heb geen interesse'? Wil je meer uit je telefonische acquisitiegesprekken halen? Meld je dan aan voor de training 'Nieuwe klanten werven via de telefoon'. Je gaat gegarandeerd naar huis met een opzet die werkt!

5e blooper: 'Wij hebben u een brief gestuurd'

Het vergt nauwelijks voorbereiding om tegen de prospect te zeggen:

'Meneer / mevrouw wij hebben u een brief gestuurd, heeft u deze ontvangen (gelezen/gezien/begrepen)?'

Daarmee houden alle voordelen op. De ander denkt direct:

'Nou en? Als die brief zo interessant was, dan had ik wel contact met je opgenomen.'

De prospect drukt de verkoper in het defensief:

  • 'Ik heb hem niet ontvangen, stuur maar een nieuwe brief'.
  • 'Ik heb hem gelezen (liegt daarover, maar wie controleert dat?) en ben niet geïnteresseerd!'

Een verkeerde afloop van het gesprek is voorspelbaar.

Tip. Open het gesprek zoals je zonder brief ook zou doen: met een goed voorbereide kapstok. Gebruik het meest aansprekende argument uit de brief. Wellicht herkent de ander het argument en reageert hij positief.

Tip. De uitzondering op deze vuistregel is wanneer je iemand iets heel bijzonders/creatiefs hebt gestuurd. Dan kan het juist wel goed werken om naar de brief (of jouw creatieve pakketje) te verwijzen.

6e blooper: 'Wij kunnen kosten voor u besparen!'

Het lijkt een aantrekkelijk begin van het gesprek. Het is in principe een uitstekend argument. Helaas is er een probleem. Hoe vaak denk je dat prospects dit argument hebben gehoord? Geloof me: vaker dan ze lief is. Het is een cliché. Clichés stoten af.

Er kleeft nog een nadeel aan deze kapstok. Het klinkt een beetje betweterig, het irriteert. De prospect vraagt zich onwillekeurig af: 'Hé wijsneus, hoe kan jij dat nou weten?'

Tip. Vertel bijvoorbeeld dat je anderen hebt geholpen bij het verhogen van hun winst. Je zegt hetzelfde, maar net ietsje anders. En omdat je in de derde persoon (anderen) spreekt, zal de prospect zich minder snel aangevallen voelen.

7e blooper: veel te lange verhalen

Je stoort een ander altijd met een acquisitiegesprek. Het is niet iets om je druk over te maken. Ga overigens wel respectvol met de tijd van je prospects om. Vraag eerst om toestemming voor je gesprek.

Het probleem zit in het woord 'lang'. Mensen haken af en stoppen met luisteren. Nog erger: ze onderbreken je en zeggen in een reflex: 'daarin ben ik niet geïnteresseerd!'

Tip. Schrijf je kapstok woord voor woord uit. Zet je stopwatch aan en lees je kapstok hardop voor. Duurt het langer dan 20 tot 30 seconden? Kort de kapstok in.

Tip. Als je hardop leest heb je meteen in de gaten of je kapstok 'lekker bekt'. Nog beter: begin met je kapstok in te spreken op een recorder. Ga er daarna aan schaven. Hiermee beperk je de schrijftaal.

Antwoord geven op de belangrijkste vraag

Een koud acquisitiegesprek roept bij prospects veel vragen op. De belangrijkste vraag die men zichzelf stelt (maar meestal niet uitspreekt) is: 'Wat heb ik er aan?' Een goede kapstok geeft antwoord op deze vraag.

Meer weten over:

Over dit artikel:

idee.jpgDeze verkooptips mag je niet missen

Je wilt natuurlijk alles uit je vak halen. Dus ben je altijd op zoek naar nieuwe tips, ideeën en trucs. Je vindt op deze site meer dan 600 blogs en nog veel meer tips. Er komen elke week nieuwe blogs bij.

Meld je snel aan voor de wekelijkse tips. Dan mis je er nooit een! Het is helemaal gratis en zonder enige verplichting. Gewoon doen!

GRATIS VERKOOPTIPS

Ontvang elke week praktische tips waardoor je direct meer verkoopt!
Je kunt je elk moment afmelden
Kado - Meld je direct aan en ontvang een boekje boordevol tips!
Ontvang gratis tips
Verkooptrainingen

Klantgerichte offertes schrijven

Offerte-quote.jpgVraag jij jezelf wel eens af waarom zoveel offertes ongelezen in het vakje 'nog te doen' verdwijnen bij klanten? En hoe jij ervoor zorgt dat men jouw offertes wel leest? En goedkeurt? Je leert het in deze praktische online training...


Nieuwe klanten werven via de telefoon

Acquisitietraining nieuwe klanten werven via de telefoon.jpgVind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?

Kortom: hunker je naar meer afspraken? Dan is deze online training precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken!


Effectief omgaan met bezwaren en tegenwerpingen

succesvol verkoopgesprek.jpgElke verkoper heeft er mee te maken: klanten of prospects die de kont tegen de krib gooien en allerlei bezwaren en tegenwerpingen opwerpen. Bezwaren zijn van die vervelende obstakels die de afronding van de verkoop in de weg staan.

Na deze online training heb jij er veel minder last van. En komen ze er toch? Dan weet jij hoe je dat varkentje moet wassen en de order toch afsluit. 


Verkooptraining op maat

Verkooptrainingen speciaal op maat voor bedrijven of groepen medewerkers. Vraag vrijblijvend informatie aan...

Boeken

Sluitdedeal125.jpgSluit de deal!

Ze zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen. In dit boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Uiteraard vind je nog veel meer tips en adviezen in dit compacte boek. Je leert onder andere 15 afsluittechnieken die elke verkoper hoort te weten en moet kunnen toepassen.

Kortom: slimme verkoopgesprekken voeren en meer orders scoren!

Contactinfo

SalesQuest
Acropolis 29
2134 BG  Hoofddorp
T: 023 - 737 06 28
Contact opnemen...

Diensten
Verkooptraining
Presentaties

scheidinglijn.png

Informatief
Blog
Boeken (webshop)
Sales Tools

scheidinglijn.png

Site info
Adres en route
Contact
Over deze site
Sitemap