SalesQuest
Sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven
Laatste update: 17-09-2014

Waarom zou men zaken met u doen?

Auteur: Michel Hoetmer

De laatste jaren is het aantal zelfstandige ondernemers explosief gestegen. Velen waagden de sprong in het diepe. Helaas is er een toenemend aantal ondernemers dat kopje onder gaat. Wat is toch de reden dat zoveel mensen die enthousiast zijn gestart er (noodgedwongen) de brui aan hebben gegeven?

Tijdens mijn training 'Effectiever Acquireren' komen ze regelmatig voorbij. De mensen die een eigen tokootje zijn gestart. Ze beheersen hun vak tot in de puntjes. Ze zeggen vrijwel allemaal ‘slechts één aspect van het ondernemerschap heb ik nog niet onder de knie: nieuwe klanten voor mijn tokootje werven’.

Er ontbreekt meer

Tijdens de trainingen blijkt regelmatig dat meer zaken niet helemaal kloppen, zoals: wat men modieus het ‘business model’ noemt. Het is ook wel logisch. Deze mensen werkten als vakspecialist voor een bedrijf. Ze beginnen nu voor zichzelf en redeneren: ‘wat ik voor mijn baas deed, kan ik beter voor mijzelf doen!’ Het resultaat is wat men ‘ook ik’ bedrijven, producten of diensten noemt. Daarvan gaan er duizend in een dozijn.

Ja, maar…!?

Bij mij is het allemaal anders hoor. Ik verleen meer service, ik ben klein en dus flexibel, ik ben klantgericht, ik lever betere kwaliteit, et cetera. Het is meer van hetzelfde. Het is zeker geen boodschap waarmee een ondernemer zichzelf in de markt zet. Dan kun je koud acquireren of netwerken tot je een ons weegt, het werkt niet.

Stoppen met millimeteren

Dat een bedrijf een fractie beter is in de ogen van de potentiële klant zet geen zoden aan de dijk. Je trekt prospects er niet mee over de drempel. In het gunstigste geval vergaart de ondernemer enkele opdrachten van mensen die het hem ‘gunnen’. En soms zelfs dat niet eens.

Wat is de basis voor een gezonde onderneming?

Algemene kretologie is een slechte basis voor een werkend business model. Het is weinig meer dan een moedige sprong in de diepten van de oceaan. De belangrijkste kernvraag is:

Waarom zou een specifiek geselecteerde groep prospects zaken met u doen?

Het is dezelfde vraag uit de titel van dit artikel. Ik heb ‘men’ vervangen door ‘een specifiek geselecteerde groep prospects’. Men is te vaag. Wie is men? Niemand kan zich verplaatsen in de positie van ‘men’.

Bij een geselecteerde groep prospects is het wel mogelijk een duidelijk beeld te vormen. Wanneer de ondernemer dat beeld scherp op zijn netvlies heeft staan, dan is hij ook in staat zich in zijn doelgroep te verplaatsen en vervolgens op ontdekkingsreis gaan:

  1. Wat doen ze precies?
  2. Wat zijn de knelpunten waarmee ze kampen?
  3. Wat mist deze groep?
  4. Welke aspect laten concurrenten liggen?
  5. Waar kan ik waarde toevoegen?
  6. Is deze extra waarde voldoende om over te stappen?
  7. Is er voldoende potentieel? (= voldoende massa voor uw handel)

Op deze manier vindt de ondernemer hopelijk wel één dwingende reden waarom potentiële klanten voor hem moeten kiezen en niet voor de concurrent.

Lastige klus

Ik geef het onmiddellijk toe: die dwingende reden vinden is een helse opgave. Het veronderstelt dat de ondernemer meer in zijn mars heeft dan uitsluitend vakkennis. Hij moet een grondige kennis bezitten van zijn potentiële markt. Risico’s nemen. Met iets nieuws komen. Of in ieder geval zich anders dan de concurrent presenteren.

Ik heb alvast één voorzetje. Het antwoord is zeker niet: kwaliteit, flexibiliteit, vakmanschap, klantgerichtheid of de goedkoopste. Het antwoord is: een slim uitgekiende bedrijfsformule.

PS. Uitblinken in één aantrekkelijk aspect van uw dienstverlening is vaak voldoende! Zie het vervolg op dit artikel 'De grote voordelen van een afgebakende doelgroep'.

Banner_SalesQuest.jpg

Trefwoorden: acquisitie, acquisitie voor professionele dienstverleners
Datum: 15/04/2010

Reageren
Naam
Woonplaats
E−mailadres (niet zichtbaar)
Bericht
Neem de volgende code over om het bericht te kunnen plaatsen
ebook_banner.jpg
Verkooptraining

Effectiever Acquireren
verkooptraining_ea.jpgEendaagse acquisitietraining met opvolgende online coaching. Je leert hoe je omgaat met poortwachters en direct een klik maakt met prospects. Aan de hand van slimme vragen haal je hun behoeften boven tafel. Je maakt sneller en gemakkelijker afspraken met nieuwe klanten over de telefoon.


Scoren met je verkoopgesprekken
verkooptraining_smv150.jpgEendaagse verkooptraining met opvolgende online coaching. Je leert een perfecte eerste indruk te maken, snel en gemakkelijk de behoeften van de klant boven tafel te krijgen en daardoor meer te verkopen.  

Online verkooptrainingen

e-learning.jpgVerkooptraining vanaf je eigen werkplek. Compact en bijzonder praktisch:

Maatwerktrainingen en presentaties

  

Praktische verkoopboeken

In handig pdf formaat, vandaag gekocht meteen beginnen met lezen!

Maak van de telefoon je vriend

Maakvandetelefoonjevriend.jpgTelefonische acquisitie is een bijzonder effectieve en efficiënte manier om nieuwe business te genereren. Ervaren verkooptrainer Michel Hoetmer maakt in dit praktische no-nonsense boek duidelijk wat werkt en wat niet, en waarom. Meer weten...

Sluit de deal!

sluitdedeal_paperback.jpgZe zeggen wel eens 'always be closing'. Is het verstandig dit verkoop-abc'tje toe te passen? Het antwoord zal je verbazen.

In dit nieuwe boek lees je alles over de beste manier om instemming van de klant te krijgen en orders af te sluiten.

Diensten
Open verkooptrainingen
Maatwerk verkooptrainingen
Presentaties
Brochures
scheidinglijn.png Informatief
Artikelen
Boeken
Sales Tools
Nieuwsbrief
scheidinglijn.png Site info
Adres en route
Colofon
Contact
FAQ
Over deze site
Privacy
Sitemap
scheidinglijn.png Onderwerpen

Acquisitie via de telefoon
Adressen & leads
Netwerken en referenties
Acquisitie voor professionals
Afsluiten & bezwaren
Gesprekstechnieken
Offertes
Onderhandelen

 

Presenteren
Overtuigen & beïnvloeden
Verkooptechniek
Sociale netwerken/media
Succes & motivatie
Sales management
Direct marketing & eCommerce
Relatiebeheer
Marketing

sluiten

Gratis verkooptips

Ontvang elke week praktische verkooptips en adviezen
voor het werven van nieuwe klanten en alles uit je
verkoopgesprekken halen.

Je ontvangt als welkomstgeschenk het elektronische
tipboekje: '37 tips voor koude acquisitiegesprekken'