Laatste update: 09-09-2010
Home
Diensten
Open trainingen
Maatwerk trainingen
Presentaties
Brochures
Online inschrijven
Informatief
Artikelen
Boeken
Sales tools
Nieuwsbrief
Spreuken
Michels SalesBlog
Video
Site info
Adres en Route
Colofon
Contact
FAQ
Over deze site
Privacy
Sitemap
Zoeken




SalesQuest
Postbus 246
2130 AE Hoofddorp

T: +31(23)5621840
F: +31(23)8901946
info@salesquest.nl
U bent hier: Home >> Informatief >> Michels SalesBlog

Klanten kopen met hun onderbuik

emotie.jpgHet koopproces van de klant is vooral een intuïtief proces. In het hoofd van klanten is weinig plaats voor rationele motieven. Verkopers op de particuliere markt zijn zich hiervan beter bewust dan verkopers op de zakelijke markt. Die bekogelen hun klanten vooral met zakelijke argumenten. Professionele dienstverleners, vakidioten bij uitstek, vormen hierop de overtreffende trap, inclusief mijzelf. Pas was ik op bezoek bij een potentiële klant…

Een moment van onoplettendheid

De afspraak was enkele weken daarvoor tot stand gekomen. Het betrof een bureau dat zich specialiseert in psychologische onderzoeken. Tijdens het gesprek zette de klant keurig netjes zijn wensen uiteen.

Ik luisterde geconcentreerd, vooral naar de zakelijke wensen. Daar ging het dus hopeloos mis. Op een gegeven moment vertelde hij: “Een van onze psychologen gaat zich bezighouden met de mentale kant van de zaak, want onze mensen moeten hun angst overwinnen en nu eens écht aan koude acquisitie gaan doen!” Ik hoorde mezelf op flegmatieke toon zeggen: “Dat is prima, dan houd ik me bezig met de technische kant van de zaak!” Aldus geschiedde. Ze kregen een technisch perfect doortimmert voorstel.

Nog meer informatie

Een week later ontving ik een reactie op mijn voorstel via de e-mail. U voelt het wel aan, de opdracht ging aan mijn neus voorbij. Ik las:

"Uw voorstel sluit perfect aan bij onze wensen en ons bedrijf, het getuigt van grote vakkennis, maar…  wij hebben gekozen voor een trainer met een meer ‘Amerikaanse aanpak’."

Ze bedoelden natuurlijk dat de boel stevig moest worden opgeschut, ze wilden meer agressie. Tijdens het gesprek was ik de rust zelve, geen spoortje agressie te bekennen. Dus viel ik dubbel uit de boot: met mijn presentatie en mijn voorstel. Ze hadden besloten met hun onderbuik.

Ik had me in de luren laten leggen met het verhaaltje over hun huispsycholoog. Daar had ik natuurlijk op moeten doorvragen. Onder andere welke consequenties zoiets heeft voor mijn trainingsopzet. En wat ze in dat opzicht van mij verwachtten. Dom, dom, dom!

Een ezel...?!

Ik ben een belediging voor ezels. Het was niet voor het eerst dat ik in deze valkuil trapte en ik ben zeker ook niet de enige. Professionals hebben de neiging zwaar op hun vakkennis te leunen. Ze laten de rationele argumenten prevaleren boven de emotionele. Het is een stuk veiliger. Met kennis weten wij wel raad, maar emoties? Lastig.

De les...?

Wanneer uw prospect een emotioneel getinte uitspraak doet, vraag er op door. De kans is groot dat u daarmee het beste (wellicht het enige!) koopargument te pakken heeft. Voorzie vervolgens de zaak ook nog van een aardige motivatie en de order is voor u. Op die manier heeft u alle registers bespeelt. Zo eenvoudig is het.


Michel Hoetmer
Datum: 2 april 2004


Share |


Reageren




Naam
Woonplaats
E−mailadres (niet zichtbaar)
Bericht
Neem de volgende code over om het bericht te kunnen plaatsen

Verkooptrainingen

Effectiever Acquireren
IS118-041.jpgSneller en gemakkelijker afspraken maken met nieuwe klanten via de telefoon. U leert alles over de belangrijkste ingrediënten van het koude acquisitiegesprek, zoals omgaan met poortwachters, interesse opwekken en bezwaren oplossen. Met 8 weken gratis coaching. Alle info over deze praktische acquisitietraining...

 

Scoren met uw verkoopgesprekken
EV175x117.jpgLeer in één dag hoe u een perfecte eerste indruk maakt, snel en gemakkelijk de behoeften van de klant boven tafel krijgt en daardoor meer verkoopt. Met 8 weken gratis coaching. Alle info over deze praktische verkooptraining...

  

Maatwerktrainingen en presentaties

  • Speciaal voor groepen medewerkers. Volledig afgestemd voor uw organisatie. Meer weten...
  • Presentatie voor uw salesmeeting, bedrijvendag of kick off. Meer weten...

 

Michel Hoetmer volgen

twitter_vogeltje_2.jpgLaatste nieuwtjes?
Wil je op de hoogte blijven van de nieuwste artikelen en praktische acquisitie- en verkooptips? Verwijzingen naar interessante sites? Volg me dan op Twitter

 

 

Top 5 artikelen

 

Aanbevolen boeken

49gevaarlijksteverkoopmythen.jpgDe 49 gevaarlijkste verkoopmythen
Dus u denkt nog steeds dat de klant altijd gelijk heeft? Dat u succes kunt afdwingen met een flitsende presentatie? Dat verkopen een kwestie is van talent? Vergeet deze achterhaalde ideeën. De moderne klant is grillig, uit op z'n eigen belang, kritisch en allesbehalve loyaal. Ontdek het geheim van de eigentijdse topverkoper in 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen'.  Recensie...

Best verkochte verkoopboek van 2010 op Managementboek.nl (117 dagen in top 100). Gemiddelde waardering 3,5 van mogelijke 5 sterren.

Rikker Walbeek (Sales is een vak!) over Michel's nieuwste boek: 'Een aanrader voor iedereen die zich graag verdiept in het salesvak en ‘alles’ als eens gelezen of gehoord heeft. Al is het maar om te controleren of dat ‘alles’ waar is.' De hele recensie lezen... 

 

7zondenklein-100.jpgDe zeven zonden van verkopers
Veel verkopers begaan keer op keer dezelfde zonden. In 'De zeven zonden van verkopers' staat op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschreven hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! In dit unieke salesboek geeft Michel Hoetmer voor het eerst zijn no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie. Meer weten...   Recensie...

Meer dan 560 dagen in de top 100 bij Managementboek.nl. Gemiddelde waardering 4 van mogelijke 5 sterren. 

 

 

www.salesquest.nl is de site van trainer en coach Michel Hoetmer ©SalesQuest, alle rechten voorbehouden
Diensten
Open verkooptrainingen
Maatwerk verkooptrainingen
Presentaties
Brochures
Online inschrijven
scheidinglijn.png Informatief
Artikelen
Michels Salesblog
Boeken
Sales Tools
Nieuwsbrief
Spreuken
Video
scheidinglijn.png Site info
Adres en route
Colofon
Contact
FAQ
Over deze site
Privacy
Sitemap
Zoeken
scheidinglijn.png Onderwerpen

Acquisitie via de telefoon
Adressen & leads
Netwerken en referenties
Acquisitie voor professionals
Afsluiten & bezwaren
Gespreksopeningen
Gesprekstechnieken
Offertes
Onderhandelen
Stijl en kleding

 

Presenteren
Overtuigen & beïnvloeden
Verkooptechniek
Sociale netwerken/media
Succes & motivatie
Sales management
Direct marketing & eCommerce
Relatiebeheer
Marketing