Auteur: Michel Hoetmer
Zeg eens eerlijk: bent u wel eens gedumpt? Ik bedoel u was straalverliefd op iemand en als donderslag bij heldere hemel kondigde het object van uw liefde aan dat het over en uit is. Het voelt onaangenaam. Gek eigenlijk dat sommige mensen er hun beroep van maken. Ik bedoel verkopers. Die worden constant gedumpt door hun potentiële klanten. En toch blijven ze het geluk najagen.
Ga maar na
In de koude acquisitie zijn succespercentages van 1 op 25 heel normaal. Prospects dumpen de verkoper gemiddeld vierentwintig keer alvorens iemand zijn liefdesverklaringen positief beantwoordt. Van al die mensen die toestemmen in de eerste toenadering haakt één op de drie tot één op de vijf alsnog af. Het is maar wat je leuk vindt.
Geen wonder dat het verloop onder verkopers zo hoog is. De meeste mensen hebben het er moeilijk mee. Wat doen degenen die volhouden? Ze blijven als reutjes achter de loopse klanten aanjagen.
Optimisten
Naïeve verkopers zijn optimistisch na elk verkoopgesprek. Het eindigt meestal met: “Zet u alles maar eventjes op papier!” De verkoper keert huiswaarts en werkt enthousiast aan zijn voorstel. Hij beseft nog niet dat hij geen schijn van kans maakt. Hij zal de klant nooit meer zien. En soms zelfs nooit meer spreken.
De verkoper blijft het eindeloos proberen. Maar telkens krijgt hij het deksel op zijn neus: “Meneer Jansen is niet aanwezig”. Of: “Ik moet er nog eventjes over nadenken!” ondertussen heeft de verkoper het gevoel dat er nog kansen zijn. Zelfs na de zoveelste keer zijn neus gestoten te hebben. Hij heeft massa’s van dergelijke ‘klanten’. Dat noemt men ook wel het verstopte pijplijn syndroom.
Betere aanpak
Ervaren verkopers pakken het anders aan. Die ontlokken hun klanten al tijdens het verkoopgesprek uitspraken. Ze willen weten of hun avances een kans maken. Anders halen zij zich niet al dat gedoe op de hals.
Nog slimmere verkopers laten zich niet met een kluitje in het riet sturen. Als ze twijfelen over de intenties van de wederpartij zeggen ze simpel: “Meneer Jansen, denkt u dat het zinvol is om een voorstel te maken? Want ik wil mijn tijd en die van u niet verspillen als de kans op overeenstemming minimaal is”. De verkoper lokt de afwijzing zelf uit.
Het is dan één van de twee: de klant is serieus en wil verdergaan of de klant ziet het niet zitten en maakt een einde aan wat een pijnlijk proces had kunnen worden. Voor de verkoper zijn er uitsluitend voordelen. Hij heeft duidelijkheid. Verspilt zijn tijd niet en kan zijn inspanningen richten op klanten die wel zaken met hem willen doen.
Bovendien voelt het beter. Want zeg nou eens eerlijk: dumpen is veel beter dan gedumpt worden? Zie ook: Meer verkopen door afwijzingen uit te lokken...
