Laatste update: 04-02-2012

Open trainingen

Webinars

Maatwerk trainingen

SalesQuest
Postbus 246
2130 AE Hoofddorp

T: 023 - 56 21 840
F: 023 - 89 01 946
info@salesquest.nl

Je bent hier: Home

>> Informatief

>> Michels SalesBlog

De klant dumpen

Auteur: Michel Hoetmer

Zeg eens eerlijk: bent u wel eens gedumpt? Ik bedoel u was straalverliefd op iemand en als donderslag bij heldere hemel kondigde het object van uw liefde aan dat het over en uit is. Het voelt onaangenaam. Gek eigenlijk dat sommige mensen er hun beroep van maken. Ik bedoel verkopers. Die worden constant gedumpt door hun potentiële klanten. En toch blijven ze het geluk najagen.

Ga maar na

In de koude acquisitie zijn succespercentages van 1 op 25 heel normaal. Prospects dumpen de verkoper gemiddeld vierentwintig keer alvorens iemand zijn liefdesverklaringen positief beantwoordt. Van al die mensen die toestemmen in de eerste toenadering haakt één op de drie tot één op de vijf alsnog af. Het is maar wat je leuk vindt.

Geen wonder dat het verloop onder verkopers zo hoog is. De meeste mensen hebben het er moeilijk mee. Wat doen degenen die volhouden? Ze blijven als reutjes achter de loopse klanten aanjagen.

Optimisten

Naïeve verkopers zijn optimistisch na elk verkoopgesprek. Het eindigt meestal met: “Zet u alles maar eventjes op papier!” De verkoper keert huiswaarts en werkt enthousiast aan zijn voorstel. Hij beseft nog niet dat hij geen schijn van kans maakt. Hij zal de klant nooit meer zien. En soms zelfs nooit meer spreken.

De verkoper blijft het eindeloos proberen. Maar telkens krijgt hij het deksel op zijn neus: “Meneer Jansen is niet aanwezig”. Of: “Ik moet er nog eventjes over nadenken!” ondertussen heeft de verkoper het gevoel dat er nog kansen zijn. Zelfs na de zoveelste keer zijn neus gestoten te hebben. Hij heeft massa’s van dergelijke ‘klanten’. Dat noemt men ook wel het verstopte pijplijn syndroom.

Betere aanpak

Ervaren verkopers pakken het anders aan. Die ontlokken hun klanten al tijdens het verkoopgesprek uitspraken. Ze willen weten of hun avances een kans maken. Anders halen zij zich niet al dat gedoe op de hals.

Nog slimmere verkopers laten zich niet met een kluitje in het riet sturen. Als ze twijfelen over de intenties van de wederpartij zeggen ze simpel: “Meneer Jansen, denkt u dat het zinvol is om een voorstel te maken? Want ik wil mijn tijd en die van u niet verspillen als de kans op overeenstemming minimaal is”. De verkoper lokt de afwijzing zelf uit.

Het is dan één van de twee: de klant is serieus en wil verdergaan of de klant ziet het niet zitten en maakt een einde aan wat een pijnlijk proces had kunnen worden. Voor de verkoper zijn er uitsluitend voordelen. Hij heeft duidelijkheid. Verspilt zijn tijd niet en kan zijn inspanningen richten op klanten die wel zaken met hem willen doen.

Bovendien voelt het beter. Want zeg nou eens eerlijk: dumpen is veel beter dan gedumpt worden? Zie ook: Meer verkopen door afwijzingen uit te lokken...

Share |

Reageren

Gratis tools en praktische tipboekjes

Download het gratis eBoek 'Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken?'
Download de gratis sales tools
Lees meer dan 500 artikelen met verkooptips en adviezen

Nieuwste artikelen

Vraag en antwoord

Meer vragen en antwoorden...
Zelf een vraag stellen...

Verkooptrainingen

Effectiever Acquireren
Eendaagse acquisitietraining met opvolgende online coaching. Je leert sneller en gemakkelijker afspraken te maken met nieuwe klanten over de telefoon. Alle info over deze praktische acquisitietraining...

Scoren met je verkoopgesprekken
Eendaagse verkooptraining met opvolgende online coaching. Je leert een perfecte eerste indruk te maken, snel en gemakkelijk de behoeften van de klant boven tafel te krijgen en daardoor meer te verkopen. Alle info over deze praktische verkooptraining...

Klanten werven met internet
Prospects oriënteren zich steeds vaker digitaal. Maar wat zoeken ze? En hoe zoeken ze? Kunnen ze je wel vinden op het internet? En zo ja, hoe bouw je waardevolle contacten op?

Daar draait het toch allemaal om: leads verzamelen, leads ontwikkelen en verzilveren. Kortom: sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven met internet en sociale media. Meer weten...

Webinars en online verkooptrainingen

Maatwerktrainingen en presentaties

Speciaal voor groepen medewerkers. Volledig afgestemd voor de organisatie. Meer weten...
Presentatie voor je salesmeeting, bedrijvendag of kick off. Meer weten...

Nieuwe klanten werven met internet

Een praktische blog over prospects verleiden via websites, e-mail en sociale media.

Boeken

Verkopen: de nuchtere werkelijkheid
De volgende uitspraken klinken je vast bekend in de oren: 'verkopen is de laatste jaren drastisch veranderd' en 'de klant is steeds kritischer en veeleisender geworden'. De concurrentie is heftiger dan ooit en uw klant is slechts één muisklik van de concurrent verwijderd.

De vraag is: moet je je daar écht zorgen over maken en wordt de soep wel zo heet gegeten als die wordt opgediend? In 'Verkopen: de nuchtere werkelijkheid' geeft Michel Hoetmer een nuchtere kijk op verkopen. 'Waakzaam voor nieuwe ontwikkelingen, maar niet kritiekloos de nieuwe trends implementeren', is zijn devies. Meer weten...

De 49 gevaarlijkste verkoopmythen
Dus je denkt nog steeds dat de klant altijd gelijk heeft? Dat je succes kunt afdwingen met een flitsende presentatie? Dat verkopen een kwestie is van talent? Vergeet deze achterhaalde ideeën. De moderne klant is grillig, uit op z'n eigen belang, kritisch en allesbehalve loyaal. Ontdek het geheim van de eigentijdse topverkoper in 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen'. Recensie...

Beluister het interview met Michel Hoetmer, circa 6 min.

Best verkochte verkoopboek van 2010 op Managementboek.nl (117 dagen in top 100). Gemiddelde waardering 3,5 van mogelijke 5 sterren.

Rikker Walbeek (Sales is een vak!) over Michel's nieuwste boek: 'Een aanrader voor iedereen die zich graag verdiept in het salesvak en ‘alles’ als eens gelezen of gehoord heeft. Al is het maar om te controleren of dat ‘alles’ waar is.' De hele recensie lezen...

De zeven zonden van verkopers
Veel verkopers begaan keer op keer dezelfde zonden. In 'De zeven zonden van verkopers' staat op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschreven hoe je als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! In dit unieke salesboek geeft Michel Hoetmer voor het eerst zijn no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie. Meer weten... Recensie...

Meer dan 560 dagen in de top 100 bij Managementboek.nl. Gemiddelde waardering 4 van mogelijke 5 sterren.