Auteur: Michel Hoetmer
De populaire succesliteratuur staat bol van de broodje aapverhalen. Succesgoeroes spelden hun volgelingen vaak maar wat op de mouw. Ik geef het onmiddellijk toe: veel van deze succesgoeroes zijn geweldige presentatoren en hun theoriën appeleren aan ons gezonde verstand. Helaas zijn de zaken niet altijd wat ze lijken.
Neem de volgende redenering van mijn sympathieke collega Hans Oelen (1) in een artikel op verkopersonline.nl:
'Er is slechts één omstandigheid die allesbepalend is, en dat is de manier waarop het bij u intern allemaal georganiseerd is'.
De auteur beitelt zijn stelling in graniet. Maar waarop baseert hij zijn stelligheid? Hij bedoelt dat het allemaal draait om zelfopgelegde beperkende overtuigingen. Deze beperkende overtuigingen zijn het succesnummer van de populaire zelfhulpliteratuur. Als je in staat bent om de mentale ketens van je af te werpen is succes verzekerd. Het liefst zonder enige inspanning. Wat een heerlijke en goed in het oor liggende blijde boodschap.
De gestoorde goudvis
Hans maakt in het artikel 'Verkopen in een recessie' een grappige en op het eerste gezicht overtuigende vergelijking met een goudvis. Stel een goudvis zwemt al jaren rond in een kom. Op een mooie dag bevrijdt iemand de goudvis uit zijn gevangenis en laat hem los in een meer. Dan blijft de goudvis in dezelfde kleine cirkeltjes zwemmen zoals hij al jaren gewend is.
Er ontstond meteen kortsluiting in mijn hoofd. Mensen zijn toch geen goudvissen? Een paar dagen later vroeg ik me af: is dit de manier hoe goudvissen met hun miezerige breintje zich gedragen? Zoiets zou je toch eerst moeten testen, niet waar? Pas toen realiseerde ik me dat ik samen met enkele dienstplichtige collega's deze 'test' al een keer gedaan had:
Jaren geleden was ik hulpfoerier in het leger. Het was fantastische luizenbaan. Wij hadden zeeën van tijd voor allerhande hobby's, zoals tafeltennis, de verzorging van onze plantjes en een goudvis. Op een dag besloten wij dat die goudvis toch wel erg zielig en eenzaam moest zijn in zijn kleine kom. Wij schraapten wat centen bijelkaar, kochten een uit de kluiten gewassen aquarium en bevrijdden de goudvis uit zijn benarde positie. Geheel in tegenstelling tot de vergelijking van Hans dartelde het beestje door het acqarium dat het een lieve lust was.
Was deze goudvis knettergek? De uitzondering op de regel van zelfbeperkende goudvisovertuigingen? Of is deze 'test' noemen gewoon heel erg flauw van mij?
Is de overtuiging de vader van succes?
De goudvisvergelijking mondt uit in een soort tautologie. Hans lijkt zelf een beetje op de goudvis die hij beschrijft (sorry Hans). Hij blijft hangen in die ene alles overheersende 'theorie' dat wat er verkeerd loopt in ons leven de schuld is van onze beperkende overtuigingen (op zich ook een zelfbeperkende overtuiging). Naar mijn smaak is dit een krampachtige opvatting over de werking van het menselijke brein.
Inderdaad spelen die overtuigingen ons met enige regelmaat parten. Maar lang niet altijd en overal. Evenmin voor iedereen in gelijke mate. Voor verkopen heb je bijvoorbeeld twee partijen nodig. Je hebt slechts controle over een deel van het proces. Daarnaast zijn er ook regelmatig concurrenten bij het spel betrokken en natuurlijk marktomstandigheden, zoals een plotselinge uitgavenstop bij je klanten tijdens een recessie.
Overtuigingen of omstandigheden?
Op veel omstandigheden hebben mensen geen invloed. Denk bijvoorbeeld aan het weer. Of de aanslagen op het World Trade Center in 2001. Was het allemaal de schuld van de 3.000 slachtoffers die er te betreuren waren bij de aanslag op de Twintowers? Hadden die last van zelfbeperkende overtuigingen toen enkele mafkezen besloten met een vliegtuig de torens te rammen? Is het jouw verantwoordelijkheid als een klant voor een ander alternatief kiest uit irrationele overwegingen? Of toch maar bij zijn bestaande leverancier doormoddert omdat hij geen risico durft te nemen?
Zo kan ik nog veel meer zaken opnoemen die zich totaal buiten jouw invloedsfeer afspelen. Je hoeft me niet te geloven natuurlijk, lees dan eens het boek 'Uitblinkers' van Malcolm Gladwell. In het boek beschrijft Gladwell hoe toevalligheden en externe omstandigheden een belangrijke rol spelen in ons leven. Naar mijn smaak hoef je het jezelf lang niet altijd aan te trekken wanneer het een keer fout gaat. Het zij zo. Stap eroverheen en ga verder. Dit noemt men 'veerkracht'. Daarover binnenkort meer.
De kletskoek van Napoleon Hill
Napoleon Hill - zijn bekendste werk is 'Think and grow rich' - is een van de eerste populaire succesgoeroes. Een bekend gezegde van hem is:
'What the mind of man can conceive and believe, it can achieve' (vrij vertaald: Alles wat het brein zichzelf kan voorstelen en geloven, kun je bereiken).
Napoleon Hill gebruikt grote woorden (zie deze video op youtube.com) en het klinkt allemaal bijzonder overtuigend. Kijk maar naar de video. Herken je het gedachtengoed van het enkele jaren geleden geweldig populaire boek 'The Secret' (Rhonda Byrne)? Er is niks nieuws onder de zon. Het is oude koek bedacht door enkele charlatans in de 19e eeuw (2). De centrale stelling is de wet van de aantrekkingskracht: alles waar je met intensiteit aan denkt, word je werkelijkheid.
Het is natuurlijk klinkklare onzin. Mijn brein kan zonder enige moeite bedenken (en geloven) dat ik president van de VS ben, of op een tapijtje door de lucht vlieg of - ondeugende gedachte van een ouwe viezerik - door de kleren van mooie dames kan kijken met mijn speciale veronderstelde röntgenvisie.
In de praktijk stuit dit op enkele praktische bezwaren. Net zoals praktische bezwaren soms een verkoop in de weg staan, ook al doen wij nog zo hard ons best en alles volgens de regels van de verkoopkunst.
Let op. De wet van de aantrekkingskracht leent zich niet goed voor wetenschappelijk onderzoek omdat hij niet falsifieerbaar is. Dwz. je kunt niet bewijzen dat hij klopt en evenmin bewijzen dat hij niet klopt. Men kan zich er altijd van afmaken met: 'O de wet werkte niet voor jou? Nou dan zal je het niet intens genoeg geloofd hebben!' Idem dito met de bekende affirmaties ('tja... je moet het ook scherper formuleren anders werkt het niet!') Einde discussie.
Nog meer halve waarheden en leugens
Overigens schuwen types zoals Napoleon Hill en anderen na hem, zoals Brian Tracy, Anthony Robbins en Zig Ziglar geen leugen om hun gelijk te bewijzen. Ooit was ik onder de indruk van een verhaal van Brian Tracy:
Op een van zijn tapes vertelt Brian dat er in de jaren vijftig op een grote universiteit een interessant onderzoek was gedaan. De onderzoekers bevraagden de studenten op hun doelstellingen voor het leven.
Slechts 2% van de studenten had nauwkeurig omschreven (en opgeschreven) doelstellingen. Jaren later zocht men deze studenten weer op. Wat bleek? Die 2% met doelstellingen was succesvol en financieel totaal onafhankelijk. Kortom: de sleutel tot jouw succes is je doelen nauwkeurig formuleren en opschrijven (vergelijking: doelen zijn als een geleide raket).
Toen een journalist serieus in deze kwestie dook en vragen stelde over het onderzoek wezen de goeroes elkaar aan als bron. Daarmee kwam de journalist geen spat verder en dus informeerde hij bij de betreffende universiteit. Helaas had niemand daar ooit van dit 'baanbrekende' onderzoek gehoord. Ik bedoel maar.
Tot mijn schaamte heb ik dit verhaal ooit aan mijn cursisten verteld. Gelukkig heb ik af en toe last van voortschrijdend inzicht.
Antwoorden van de wetenschap
Nu komt de clou van het verhaal. De wetenschap heeft op tal van deze vraagstukken prima antwoorden geformuleerd. Zo hangt succes inderdaad gedeelteiljk af van je mindset (fixed & growth mindset wel te verstaan) maar net een beetje anders dan de succesgoeroes beweren. Deze boodschap is wat ingewikkelder. Mensen moeten zich inspannen om succes te bereiken. Mede daarom is deze boodschap lastiger te verkopen. Wetenschap klinkt ook zo moeilijk.
Er is een totaal nieuwe tak van de psychologie ontstaan waarin het verschijnsel veerkracht centraal staat. Veerkracht is een belangrijke succesfactor.
Aantrekkelijk idee: veerkracht bestaat uit een serie vaardigheden die iedereen kan leren, maar ook dat gaat niet vanzelf.
Nog volop twijfel en nieuwe ontwikkelingen
Over veel zaken zijn wetenschappers het roerend met elkaar eens. Natuurlijk zijn er ook nog steeds zaken die volop in onderzoek zijn. Daar zit voornamelijk de twijfel en discussie. Het is kenmerkend voor de wetenschap: niet zo maar iets voor waar aannemen, constant nieuwsgierig blijven zoeken naar betere methoden en ideeën.
Als je aan wetenschappelijk onderzoek refereert, hoor je mensen vaak zeggen:
- 'Och die wetenschappers hé, ze spreken elkaar allemaal tegen'.
- 'Dat kun je nu wel beweren, maar ik kan zo een aantal onderzoeken noemen die het tegendeel bewijzen.' (uiteraard noemen ze geen onderzoeken).
- Heel populair is ook: 'Wetenschap? Och dat is allemaal theorie, ik ga liever af op mijn ervaringen!'
En daar zit het échte probleem: wij zijn allemaal ervaringsdeskundigen. Helaas zijn onze ervaringen zo vreselijk gekleurd. Als je denkt dat een goudvis in kringetjes blijft zwemmen als hij in een meer wordt losgelaten, dan is dat ook zo. Tenzij je natuurlijk de moeite neemt het te onderzoeken, dan blijkt dat de goudvis niet gestoord is. Laat dat nou precies de kern van wetenschappelijk denken zijn:
Een stelling of hypothese poneren en dan de feiten aan de hand van onderzoek voor zich laten spreken.
Maar tja, daar hebben succesgoeroes lak aan. Onderzoeken? Waarom zou je? Veel te veel moeite.
Noten
1) Wat ik zeg over Hans meen ik écht. Wij hebben elkaar één keer over de telefoon gesproken en ik vond het een vreselijk sympathieke man. Ik ben het echter grondig oneens met het gedachtegoed dat hij (en talloze anderen) verspreid. Zie ook zijn reactie op dit artikel.
2) Zie voor een uitgebreide verhandeling over dit onderwerp het boek 'Bright-sided: How the Relentless Promotion of Positive Thinking Has Undermined America' (Barbara Ehrenreich).
Trefwoorden: succes, succesliteratuur
Datum: 04/09/2010
