Verkopers hebben over het algemeen een grondige hekel aan koude acquisitie. Sommigen doen het zelfs in hun broek van angst als ze er aan denken. Dan maar liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling? Is er nog hoop voor deze verkopers?

Over één ding zijn de meeste verkopers het met elkaar eens: koude acquisitie is niet leuk. Een veel gehoorde remedie voor deze kwaal is: "Zorg eerst dat je het leuk vindt!"

De mensen die dit zeggen (meestal managers of trainers die koude acquisitie aan anderen overlaten), veronderstellen dat zich ergens in de hersenen van de verkoper een schakelaartje bevindt. Het ‘ik vind het niet leuk / wel leuk schakelaartje’.

Ik geloof niet dat er serieus wetenschappelijk onderzoek naar is gedaan. Toch durf ik met enige stelligheid te beweren dat zo’n schakelaartje niet bestaat. Kortom: het is een onzinnig advies.

Moet het wel leuk zijn?

Ik durf het nog anders te stellen: u hoeft koude acquisitie helemaal niet leuk te vinden. Voor mijn part vindt u het ontzettend vervelend. Ik vind autorijden ook helemaal niet leuk. Maar toch kruip ik regelmatig achter het stuur.

Waarom? Om leuke dingen te kunnen doen, zoals verkopers trainen, is autorijden bittere noodzaak. Net zoals koude acquisitie. Als het lukt mag de verkoper leuke dingen doen: klanten bezoeken en deals sluiten.

Wat is de oorzaak?

Het is natuurlijk verstandiger om samen te kijken naar de belangrijkste oorzaken van de kwaal. Waarom vinden verkopers koude acquisitie zo vervelend? Het antwoord is ook al weer van een verbijsterende eenvoud: behalve een geschonden ego, levert koude acquisitie over het algemeen bar weinig op.

Misleidende verhalen

Een gezond brokje wantrouwen is op z'n plaats wanneer verkooptrainers u leuke verzinsels voorspiegelen. Tijdens een training hoorde ik ooit het volgende verhaaltje:

“De trainer wandelde op straat. Plotseling viel zijn oog op iemand die met een koffertje in zijn hand langs de deuren liep. Hij belde aan. De deur ging open en er verscheen iemand in de deuropening. Daarop volgde een kort gesprek en de deur dreunde met een plof weer in het slot.

Dat ging zo een tijdje door. Het viel de verkooptrainer op dat de lichaamstaal van de man steeds meer enthousiasme uitstraalde. Daar moest hij het fijne van weten.

Hij liep op de man af en vroeg: “Zo te zien ben je verkoper. Je bent al heel vaak afgewezen. Hoe is het dan mogelijk dat je steeds vrolijker wordt?” “O, reageerde de verkoper, dat is heel eenvoudig. Mijn gemiddelde score is 1 op 20. Ik ben nu 18 keer afgewezen, het moment van een nieuwe verkoop komt steeds dichterbij!”

Grappig verhaaltje. Het is echter lariekoek. De meeste mensen raken gedeprimeerd wanneer ze telkens worden afgewezen. Het gaat regelrecht in tegen een van onze belangrijkste basisbehoeften: de behoefte aan erkenning. Als het zo hopeloos misgaat, kruipen de meeste verkopers liever onder de grond.

Een unieke categorie

De anekdote van de verkooptrainer gaat op voor een kleine categorie uitzonderlijke verkopers. Zullen wij zeggen een of twee procent van de totale populatie? Het zijn types met een plaat voor hun kop. Figuren die zich door niets of niemand laten tegenhouden. Het zijn meedogenloze jagers.

Ooit vroeg een zoon aan zijn vader, een doorgewinterde deur-tot-deur verkoper: “Papa hoe ziet de hemel er uit?” “Zoon” zei hij “de hemel is een eindeloos lange straat met een beide kanten deuren!”

Herkent u zich in dit beeld? Nee? Dan kunt u de overgrote meerderheid van de verkopers de hand schudden. Die hebben niks met eindeloze straten en al helemaal niets met op deuren kloppen. Ze zien het als een vorm van bedelen.

Wat dan wel?

De oplossing is natuurlijk ook weer heel eenvoudig. Zorg eerst voor een deugdelijke methodiek. Leer de juiste vaardigheden. Zodat u effectief op de deuren van prospects klopt. Niet leuk, maar wel nuttig.

Ik wens u veel moed!
Michel Hoetmer

Datum: 10 januari 2009