Naam: Micheline
Vraag: Hoe verkoop ik mijn producten in een workshop?

Ik verkoop mijn cosmeticaproducten in speciaal georganiseerde workshops in huiselijke kring. Hoe haal ik daaruit maximaal resultaat?

Antwoord van Michel Hoetmer

Beste Micheline,

Het merk Tupperware is groot geworden aan de hand van productdemonstraties in huiselijke kring. Voor wie het niet weet: Tupperware zijn kunststof bakjes waarin voedsel kan worden bewaart.

Brownie Wise, een gewiekste zakenvrouw, ontwikkelde deze verkoopstrategie. Een Tupperware Party wordt verzorgd door een consulente in samenwerking met een gastvrouw. De gastvrouw zorgt voor drankjes en hapjes en nodigt buren, vriendinnen en kennissen uit.

De consulente laat zien hoe de gasten de bakjes gebruiken. Uiteraard ontvangt de gastvrouw een beloning, afhankelijk van de omzet, in de vorm van gratis producten. Het concept was een geweldig succes.

Waarop berust de formule?
Het succes van de party berust voor een belangrijk deel op de inzet van de gastvrouw. Als ze een hechte kring van mensen om zich heen verzamelt, wint ze op die manier het vertrouwen van de deelnemers. Ze geeft er als het ware haar goedkeurig aan en zendt de bodschap uit: "Het is vertrouwd om te kopen!" De deelnemers willen de gastvrouw niet teleurstellen en voelen zich verplicht om iets af te nemen.

Er spelen ook nog andere aspecten een rol. In groepen ontstaat er een aparte dynamiek. Mensen beïnvloeden elkaar. Als enkele gasten zich enthousiast tonen, dragen ze dit enthousiasme over aan de andere deelnemers. Bijna iedereen voelt zich gedwongen om iets te kopen, zelfs als ze het niet nodig hebben.

Dit mechanisme wordt ook wel eens misbruikt door lieden met minder goede bedoelingen. Je ziet het soms bij wervingsacties voor multilevel marketing of piramidespelen. Daar is het voorgekomen dat medewerkers van de organisatie zich tussen het publiek begaven en enthousiaste verhalen vertelden, dat ze al zoveel geld hadden verdiend.

Er speelt nog een ander aspect een rol, zie daarvoor het artikel: De voet tussen de deurtechniek.

Door veranderende omstandigheden - tegenwoordig hebben vrouwen veel minder tijd - nam het succes van de parties in de loop der tijd af. De plastic bakjes worden ook niet meer als spannend ervaren. Daarom organiseert Tupperware tegenwoordig z.g. kookstudio’s, dat maakt het geheel een stuk levendiger.

Ook voor andere producten
Het concept is inmiddels ook door anderen gekopieerd. Dare 2 Dare verkoopt via soortgelijke parties speciale verwenproducten voor vrouwen. In een vertrouwde sfeer worden taboes doorbroken. Denk hierbij aan lingerie, spannende speeltjes en gadgets.

Het concept leent zich ook prima voor de verkoop cosmetica. Maak er een groot feest van! Zorg voor een vrolijke, losse sfeer.

Draag nuttige informatie over. Vertel iets (een paar minuten) en demonstreer hoe het werkt. Betrek de deelnemers in je verhaal! Probeer ook mensen mee te laten doen die jouw producten al tot tevredenheid gebruiken (de gastvrouw?).

Geef persoonlijke adviezen. Laat de deelnemers vragen stellen, bijvoorbeeld: "Hoe ga je om met gevoelig huid of allergieën?" Als de deelnemers zelf geen vragen stellen, doe jij het. Laat ze met elkaar discussiëren. Bemoei je er niet mee. Observeer wat er gebeurt. Op die manier zie je ook wie de meeste invloed heeft.

Zorg dat deelnemers de producten zelf kunnen proberen. Feitelijk heb je ze dan vaak al verkocht. Tenslotte: beloon de gastvrouw.

Ik wens je veel succes
Michel Hoetmer

- Zelf een vraag aan Michel Hoetmer stellen
- Terug naar overzicht vragen