Naam: bekend bij de redactie
Vraag: hoe overwin ik mijn acquisitieangst?
Sinds enige tijd werk ik voor mijzelf. Ik weet dat ik aan koude acquisitie moet doen, maar ik kan me er niet goed toe zetten. Ik moet bekennen dat ik bang ben om de telefoon op te pakken. Regelmatig plan ik een ochtend te gaan bellen, maar als de dag er is blijf ik het uitstellen en komt er niets van terecht. Wat kan ik er aan doen?
Antwoord van Michel
Je deelt deze 'acquisitieangst' (of is het weerzin?) met de meeste verkopers. Ik kom weinig mensen tegen - ze zijn er wel - die koude acquisitie leuk vinden. Vraag je het volgende af:
- Wat is het ergste wat je kan overkomen als je iemand belt?
Zullen wij samen eens kijken? Afwijzing? Is inderdaad vervelend. Mensen vinden het naar om te worden afgewezen. Maar afwijzing is zeker niet het ergste. Het ergste is dat ze vreselijk beginnen te schelden en de hoorn met een enorme klap op de haak smijten. Daar ben je toch niet bang voor? Fysiek kom je er ongeschonden van af, als je tenminste de hoorn een eindje van je oor afhoudt.
Zijn afwijzingen erg?
Afwijzingen horen bij het vak van verkoper. Daar moet je mee leren leven. De afwijzing is over het algemeen niet persoonlijk en vindt al in de eerste ogenblikken van het koude acquisitiegesprek plaats. Meestal omdat de prospect er geen zin in heeft omdat wat hij hoort hem niet aanspreekt. Het is een reflexreactie.
Om deze reactie te voorkomen raad ik je aan de white paper "Hoe haalt u meer uit uw koude acquisitiegesprekken" door te nemen. Dan weet je de oorzaak van deze reflexreacties en hoe je het anders kunt doen.
Soms zijn afwijzingen wel persoonlijk. Maar is het een reden om je druk te maken? Draai het eens om: vind jij iedereen die je ontmoet sympathiek? Ik denk van niet. Dus mag je het ook niet van anderen verwachten.
Verkeerde doelen stellen?
Een hele ochtend blokkeren voor een klus waar je als een huis tegenop ziet is onverstandig. Het is een formule voor mislukken. Pas de Kaizen methode toe. Plan aanvankelijk elke dag enkele gesprekken, bijvoorbeeld een stuk of drie. Je enige doel is niet de afspraak, maar het uitvoeren van de actie.
Drie gesprekken zijn voorbij zonder dat je er erg in hebt. In tegenstelling tot een hele lange ochtend... Voeg wekelijks één gesprek aan je dagdoelstelling toe. Op deze manier verdeel je de taak in kleine behapbare brokjes. Het geeft weinig stress. Je ziet vast minder op tegen een kleine taak. Je went aan het idee en aan het doen. Voor dat je het weet ben je elke dag een uurtje bezig met afspraken maken!
PS. In het seminar "Acquisitie voor professionele dienstverleners" maak je kennis met allerlei andere manieren om in contact te komen met prospects.
Datum: 31/1/2010
Gerelateerde artikelen:
