Naam: F.
Vraag: hoe interesseer ik bestaande klant om opnieuw te investeren in een duur product?
Ik ben één van de weinigen die acquisitie doet binnen het bedrijf, dus ijskoude klanten bellen om ons assortiment te verkopen. Ik ben écht een hunter. Een nee accepteer ik niet zo maar. Daarvoor moeten ze me een echte reden geven.
Wij hebben ook veel bestaande klanten. Ik ben met nieuwe business bezig om daar veel omzet uit te halen. Nu verwachten ze van mij ook dat ik bestaande klanten bel om een afspraak te maken bij de klant om over business te praten en wellicht besparingen.
De bedoeling is relatieonderhoud, als de klant een keer zijn telefooncentrale wil vervangen dat hij aan ons denkt. Ik zou graag tips willen hebben hoe ik meer afspraken kan maken bij mijn bestaande klanten die eerste instantie niet willen investeren.
Ik moet dus concreet een afspraak maken om mijn gezicht te laten zien, bak koffie erbij, over koetjes en kalfjes praten, investeren voor later. Het klinkt gek , maar ik heb daar moeite mee. Geef mij maar ijs koude bedrijven waar ik handel kan uithalen.
Antwoord van Michel
Ik kan me goed voorstellen dat je er moeite mee hebt. Zoals jij het vertelt ben je een typische jager. Die zijn vaak niet zo goed in relatieonderhoud. Ze vinden het geneuzel op de vierkante millimeter. Jagers willen scalpen veroveren en dat zit er bij bestaande klanten vaak niet in.
Zelf heb ik een afkeer van gezelligheidsbezoekjes. Ik denk dus dat je het beste zakelijk blijft. Je kunt vaak binnenkomen als je daarvoor een goede zakelijke reden hebt. Bestaande klanten vragen zich af: waarom zou ik met jou over iets nieuws praten? Onze oude centrale werkt nog prima! Als iets niet kapot is waarom zou ik het dan maken?
Het is dus belangrijk dat je eerst een vergelijking maakt tussen oud en nieuw. Wat zijn de verschillen in functionaliteit, voordelen en kosten tussen de oude en nieuwe centrales? Als dat verschil in de ogen van de klant groot genoeg is, heb je een kans dat hij de aanschaf van een nieuwe centrale overweegt. Dit noemt men in het Angelsaksiche taalgebied ook wel de 'sales gap'. Het verschil tussen wat mensen hebben en eigenlijk zouden willen hebben.
Maak dit tot het centrale onderdeel van je tactiek. Zeg zoiets als:
"Ik wil graag eens bij u langskomen. Ten eerste wil graag weten wat uw ervaringen zijn met uw centrale. Of u treveden bent en wat wij nog meer voor u kunnen doen. Daarnaast wil ik enkele nieuwe ideeën met u bespreken."
Pas op. Als het gat niet groot genoeg is (in de ogen van de klant) zullen ze waarschijnlijk niets doen. Want ze moeten de investering kunnen verantwoorden. Waarschijnlijk druist het tegen je aard in, maar ik adviseer je om geduldig te werk te gaan.
De SPIN-methode is hiervoor uitermate geschikt. Ik raad je aan het boek SPIN-verkooptechniek te kopen. Het is een prachtige verkoopmethode en helemaal toegespitst op jouw soort verkoop.
Hieronder vind je enkele artikelen die zeker nuttig voor je zijn. Je hebt er in je bestaan als jager ook heel veel aan:
Ik wens je veel succes,
Michel Hoetmer
