Auteur: Michel Hoetmer

Praten over iemands uiterlijk ligt gevoelig. Voor sommige mensen is het een manier om te zeggen: 'Kijk eens wie ik ben!' Anderen hebben minder interesse voor hun uiterlijk en dragen graag kleding die gemakkelijk zit. Zo veel mensen, zo veel wensen en zo veel (voor)oordelen. Als het onderwerp ter sprake komt, hoor ik vaak: 'Ze moeten me nemen zoals ik ben.' Ook populair is: 'Het draait niet om de verpakking, maar om wat er in zit!' Het is begrijpelijk dat mensen zo redeneren. Maar hoe denkt je klant er over? En wat zijn de gevolgen voor jouw overtuigingskracht?

Tijdens ontmoetingen met (potentiële) klanten spelen eerste indrukken een belangrijke rol. De eerste indruk zet de toon voor de rest van de interactie met de verkoper totdat het tegendeel is bewezen.

Onbewust reageren

In dit verband spreekt men van 'priming': onbewust reageren op bepaalde prikkels. Mensen leggen associaties met eerdere gebeurtenissen en herinneringen. Die prikkels zetten ons zonder dat wij het in de gaten hebben op een bepaald spoor.

Gedragswetenschappers deden ooit het volgende experiment. Een groep proefpersonen werd in twee helften verdeeld. De ene helft moest een vragenlijst invullen waarin het woord 'oud' of 'senior' opvallend vaak voorkwam, de andere helft beantwoordde neutrale vragen. Zodra de deelnemers klaar waren, moesten ze door een gang lopen en het formulier elders in het gebouw afleveren.

De onderzoekers bekeken hoe lang de proefpersonen erover deden om het formulier in te leveren. Het resultaat was opvallend. De groep die de lijst met vragen over senioren had beantwoord, deed er gemiddeld langer over het formulier in te leveren. De associatie met 'oud' vertraagde hun handelingen. Op de een of andere manier doen deze associaties iets met ons brein.

Zover gaat het dus. Priming heeft zelfs tijdelijk invloed op onze intelligentie. Bij sommige proefpersonen riep men associaties op met een professor, ze waren beter in het oplossen van puzzels dan mensen die geprimed werden met een dom stereotype.

Eerste indrukken beïnvloeden onze meningsvorming

De grondlegger van het onderzoek naar indrukvorming, Solomon Asch, legde in een van zijn onderzoeken studenten rijen met woorden voor die een persoon karakteriseerden. De ene helft kreeg het volgende rijtje te lezen:

intelligent, ijverig, impulsief, kritisch, koppig, jaloers.

Bij de andere groep presenteerde hij het rijtje in omgekeerde volgorde:

jaloers, koppig, kritisch, impulsief, ijverig, intelligent.

De eerste groep oordeelde beduidend positiever over de persoon dan de tweede groep. De eerste eigenschappen zetten namelijk de toon (ontleend aan´De eerste indruk´ van Roos Vonk).

Een goede eerste indruk maken

Je kunt eerste indrukken prima beïnvloeden, bijvoorbeeld door je uiterlijk aan te passen en een glimlach op je gezicht te toveren. Dat doet wonderen. Een algemene vuistregel daarbij is:

mensen voelen zich meer op hun gemak onder soortgenoten of mensen die op hen lijken.

Wanneer je uit de toon valt, heb jij een probleem en niet de klant. De ander neemt je zoals hij je ziet en baseert daarop zijn oordeel. Het is de klant die besluit of hij met een verkoper in zee gaat.

Kleding en verzorging

Een belangrijk element is je kleding en uiterlijke verzorging. Dat is wat anderen het eerst opmerken. Je kunt volop spelen met kleding en dames ook met make-up en accessoires. Een veilige vuistregel is om je net ietsje beter te kleden dan je gemiddelde klant.

De norm hangt natuurlijk af van de branche waarin je opereert. Zo verwachten aannemers geen verkopers die strak in het pak een bouwplaats oprijden. Vermijd buitenissige kleding en al te opzichtige versieringen of heftige make-up. Zie verder de adviezen van Desiree Grijpma in haar artikelen over kleding & stijl.

Kortom: kijk voordat je de deur uitgaat in de spiegel en vraag je af: zou ik zaken met deze persoon willen doen? Houd het vooral simpel. Prins Charles werd in 2009 door het blad Esquire verkozen tot beste geklede man ter wereld. Hij werd geroemd om zijn eenvoudige stijl.

Conclusie: mensen beoordelen je zoals zij je zien, niet zoals jij vindt dat ze je moeten zien. Mede op basis van dit oordeel besluiten ze zaken te doen.

Advies: pas je aan. Kleed je net ietsje beter dan je gemiddelde klant.

Trefwoorden: presentatie, kleding & stijl

Datum: 23/08/2010