Laatste update: 04-02-2012

Open trainingen

Webinars

Maatwerk trainingen

SalesQuest
Postbus 246
2130 AE Hoofddorp

T: 023 - 56 21 840
F: 023 - 89 01 946
info@salesquest.nl

Je bent hier: Home

>> Informatief

>> Artikelen

>> Verkopen

>> Onderhandelen

De vraag die je verkoopgesprek om zeep kan helpen

Auteur: Michel Hoetmer

Verkopers leren in trainingen dat je naar het budget van de klant moet vragen. Ik heb het de deelnemers aan mijn trainingen ook voorgehouden. In het artikel 'Onderhandelen: Wie doet het openingsbod?' zette ik al vraagtekens bij het nut van deze vraag. Deze week vond ik meer bezwaren. De vraag 'Wat is uw budget?' kan je verkoopgesprek direct om zeep helpen.

Stel een verkoper benadert je voor een product of dienst. Het draait om een product of dienst waar je tot dat moment niet bij stil had gestaan. Je raakt in gesprek en je interesse is gewekt. Na wat heen en weer gepraat kom je tot de conclusie dat je het moet doen. Dan vraagt de verkoper: 'Wat is uw budget?' De verkoper brengt je met deze vraag in de problemen:

'Budget? Hé wacht eens even. Daar heb ik nog geen moment bij stilgestaan. Ik heb hiervoor helemaal geen budget! En trouwens hoe moet ik weten wat zoiets kost?'

Vergelijk het met de volgende situatie. Je auto maakt een raar geluid. Je gaat naar de garage. De servicemedewerker overtuigt je van de ernst van het euvel en je besluit de auto te laten repareren. Je bent een gekwalificeerde klant en je bent kredietwaardig. Dan vraagt de medewerker: 'Wat is uw budget?' Hoe moet jij dat nou weten? Dit werkt niet. Het werkt evenmin voor bijvoorbeeld allerlei andere diensten, denk aan:

trainingen,
consultants,
reclamebureaus,
softwareontwikkelaars,
et cetera.

Klanten weten niet hoeveel werk de dienstverlener moet verrichten en wat de uurtarieven zijn. Kortom: prospects die nog geen ervaring met dergelijke diensten hebben weten niet welk prijskaartje er aan hangt. Als de verkoper dan naar het budget informeert is het een gesprekskiller.

Nog een situatie waarin de budgetvraag niet werkt

Steeds meer - vooral kennisintensieve - bedrijven werken tegenwoordig met white papers, webinars en andere nuttig inhoudelijk materiaal om bewustwording te creëren bij hun doelgroep. Dit materiaal wordt gretig opgezogen door allerlei (staf)medewerkers van bijvoorbeeld grotere organisaties.

Deze medewerkers lezen de white paper of wonen een webinar bij. Ze verspreiden deze informatie intern en raken in gesprek met een vertegenwoordiger van het verkopende bedrijf. In deze oriënterende fase zijn er nog geen budgetten vastgesteld. Dus is ook dan de vraag 'Wat is uw budget?' een slag in de lucht.

Er moet eerst nog veel werk verzet worden alvorens de prospect serieus in de markt is. Ondertussen gaat de conversatie gewoon door. Tenminste als de verkoper wacht met de budgetvraag tot later. Anders is er een grote kans dat het 'over en uit is'.

Wanneer wel?

De zaak ligt volkomen anders wanneer je een klant of prospect ontmoet die op eigen initiatief heeft besloten tot de aanschaf van een product of dienst. Dan heeft men meestal wel nagedacht over de budgetvraag. Zakelijke klanten hebben in dergelijke gevallen een budget vastgesteld. Dus dan kun je de budgetvraag eventueel wel stellen. In andere gevallen is het een slag in de lucht die het verkoopgesprek de nek kan omdraaien.

Zie ook: Onderhandelen: wie doet het openingsbod?

Dit is een gedeeltelijke bewerking van 'The one question that can kill any sales conversation' - Jill Konrath (Raintoday.com)

Trefwoorden: onderhandelen, onderhandelingstip
Datum: 10/6/2010

Share |

Reageren

Gratis tools en praktische tipboekjes

Download het gratis eBoek 'Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken?'
Download de gratis sales tools
Lees meer dan 500 artikelen met verkooptips en adviezen

Nieuwste artikelen

Vraag en antwoord

Meer vragen en antwoorden...
Zelf een vraag stellen...

Verkooptrainingen

Effectiever Acquireren
Eendaagse acquisitietraining met opvolgende online coaching. Je leert sneller en gemakkelijker afspraken te maken met nieuwe klanten over de telefoon. Alle info over deze praktische acquisitietraining...

Scoren met je verkoopgesprekken
Eendaagse verkooptraining met opvolgende online coaching. Je leert een perfecte eerste indruk te maken, snel en gemakkelijk de behoeften van de klant boven tafel te krijgen en daardoor meer te verkopen. Alle info over deze praktische verkooptraining...

Klanten werven met internet
Prospects oriënteren zich steeds vaker digitaal. Maar wat zoeken ze? En hoe zoeken ze? Kunnen ze je wel vinden op het internet? En zo ja, hoe bouw je waardevolle contacten op?

Daar draait het toch allemaal om: leads verzamelen, leads ontwikkelen en verzilveren. Kortom: sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven met internet en sociale media. Meer weten...

Webinars en online verkooptrainingen

Maatwerktrainingen en presentaties

Speciaal voor groepen medewerkers. Volledig afgestemd voor de organisatie. Meer weten...
Presentatie voor je salesmeeting, bedrijvendag of kick off. Meer weten...

Nieuwe klanten werven met internet

Een praktische blog over prospects verleiden via websites, e-mail en sociale media.

Boeken

Verkopen: de nuchtere werkelijkheid
De volgende uitspraken klinken je vast bekend in de oren: 'verkopen is de laatste jaren drastisch veranderd' en 'de klant is steeds kritischer en veeleisender geworden'. De concurrentie is heftiger dan ooit en uw klant is slechts één muisklik van de concurrent verwijderd.

De vraag is: moet je je daar écht zorgen over maken en wordt de soep wel zo heet gegeten als die wordt opgediend? In 'Verkopen: de nuchtere werkelijkheid' geeft Michel Hoetmer een nuchtere kijk op verkopen. 'Waakzaam voor nieuwe ontwikkelingen, maar niet kritiekloos de nieuwe trends implementeren', is zijn devies. Meer weten...

De 49 gevaarlijkste verkoopmythen
Dus je denkt nog steeds dat de klant altijd gelijk heeft? Dat je succes kunt afdwingen met een flitsende presentatie? Dat verkopen een kwestie is van talent? Vergeet deze achterhaalde ideeën. De moderne klant is grillig, uit op z'n eigen belang, kritisch en allesbehalve loyaal. Ontdek het geheim van de eigentijdse topverkoper in 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen'. Recensie...

Beluister het interview met Michel Hoetmer, circa 6 min.

Best verkochte verkoopboek van 2010 op Managementboek.nl (117 dagen in top 100). Gemiddelde waardering 3,5 van mogelijke 5 sterren.

Rikker Walbeek (Sales is een vak!) over Michel's nieuwste boek: 'Een aanrader voor iedereen die zich graag verdiept in het salesvak en ‘alles’ als eens gelezen of gehoord heeft. Al is het maar om te controleren of dat ‘alles’ waar is.' De hele recensie lezen...

De zeven zonden van verkopers
Veel verkopers begaan keer op keer dezelfde zonden. In 'De zeven zonden van verkopers' staat op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschreven hoe je als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! In dit unieke salesboek geeft Michel Hoetmer voor het eerst zijn no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie. Meer weten... Recensie...

Meer dan 560 dagen in de top 100 bij Managementboek.nl. Gemiddelde waardering 4 van mogelijke 5 sterren.