Auteur: Michel Hoetmer

Een offerte is slechts één stap in het verkoopproces. Helaas komt het nog wel eens voor dat verkopers deze stap zien als een soort afsluiting van hun inspanningen. De offerte is de deur uit en dat was een hele klus. Pfff… nu eventjes rustig aan. Niets is minder waar!

In vele gevallen concurreert de verkoper met één of meer anderen. En dan is het vaak niet de offerte die de doorslag geeft, maar de manier waarop de verkoper de offerte opvolgt. Het is dus zaak de vinger aan de pols te houden. Hoe pak je het aan?

 
Bellen tijdens het maken van de offerte

Tijdens het maken van de offerte kan het gebeuren dat je twijfelt over de juiste oplossing voor de klant. Pak gerust de telefoon en vraag om extra informatie. Dit hoeft echt niet onprofessioneel over te komen. De klant weet meteen dat je met de offerte bezig bent.

Denk er dan ook om te vragen naar nieuwe ontwikkelingen. je kunt er dan meteen op inspelen. Bovendien is dit contactmoment een soort van tussentijdse peiling naar de interesse van de klant. Als de reactie lauw is, kun je jezelf afvragen of het allemaal wel de moeite waard is.

De offerte is de deur uit, wat nu?

Stuur kort na het verzenden van de offerte, nog extra materiaal naar de klant, bijvoorbeeld een aparte referentielijst. Het kan ook zijn dat je een artikel hebt gevonden over een onderwerp dat tijdens het verkoopgesprek aan de orde is geweest.

Bel de klant op een bied aan op bezoek te komen zodat je de offerte kunt toelichten. Nog beter: maak voordat je de offerte verstuurt een afspraak. Nog veel beter: maak al een afspraak hierover tijdens het verkoopgesprek.

Het is belangrijk het telefoongesprek goed voor te bereiden want de klant bellen en vragen:

'Heeft u al gekeken naar onze offerte?'

is een slecht begin. Als de klant op dat moment weinig tijd of zin heeft om over de offerte te spreken, kan hij zich er gemakkelijk vanaf maken met:

'Nee, helaas heb ik geen tijd gehad, belt u later nog eens terug!'

Met dit gesprek ben je geen stap verder gekomen.

Gelukkig kan het ook anders

Bel de klant een paar dagen na het versturen van de offerte en vertel hem dat je de offerte hebt verstuurd. Ga direct verder en zeg waar de offerte over gaat. Noem het belangrijkste voordeel dat erin opgenomen is. Sluit af met:

'Ik heb daar een paar vragen over, heeft u nu tijd om deze te beantwoorden?'

Indien de klant instemt met de voortzetting van het gesprek, ben je in de gelegenheid om de klant naar zijn mening over de offerte te vragen. Het verdere verloop van het gesprek hangt natuurlijk af van de antwoorden van de klant. Bijvoorbeeld:

Klant: 'De offerte ziet er prima uit, dat is precies wat wij in gedachten hadden. Maar de prijs is aan de hoge kant!'

Verkoper: 'Meent u dat nou? En wij hadden nog wel zo’n goede prijs voor u gemaakt. Mag ik u vragen waar u onze prijs mee vergelijkt?'

Dit laatste is natuurlijk essentieel. Klagen over de prijs is een soort automatisme, soms testen de klanten of je voldoende ruggengraat hebt. Je kunt de prijs pas verdedigen als je weet waarmee de klant deze vergelijkt.

Als de concurrent inderdaad goedkoper is, probeer dan de specificatie van de andere offerte te bespreken. Het kan zijn dat de offerte van de ander minder volledig is of dat bepaalde onderdelen goedkoper zijn. Blijf altijd kalm en vriendelijk en doe nooit onnodige concessies!

Verkopen is een proces van kijken en vergelijken

Het is de gewoonste zaak van de wereld dat klanten bij meerdere bedrijven offertes aanvragen. Zelfs zeer trouwe klanten doen dat regelmatig en in veel bedrijven behoort het tot de standaardprocedure. Het is bepaald niet iets waarvan je slapeloze nachten moet hebben.

Ga nooit, maar dan ook echt nóóit, openlijk de concurrent bekritiseren! Het is niet 'chique' en bovendien - en dat is nog veel erger - bekritiseer je impliciet de keuze van de klant. Een voorbeeld:

'Meneer Jansen, dat andere bedrijf is altijd goedkoper, dat komt omdat de onderdelen die zij gebruiken voor …. van mindere kwaliteit zijn. Ons product bevat …. en dat gaat veel langer mee!'

Het kan ook zo:

'Meneer Jansen, u werkt in een continu productiebedrijf en elk uur stilstand kost enorm veel geld. Kijkt u nu eens naar de kwaliteit van onze …. (noem een bepaald onderdeel en verwijs naar de offerte of een foto in de brochure). Hierdoor draait onze machine gegarandeerd 2.000 uur zonder stilstand voor onderhoud of reparaties. Als u de machine al na 1.000 uur zou moeten stopzetten voor een onderhoudsbeurt, welke gevolgen zou dat dan hebben voor uw productiekosten?'

Merk op dat je met geen woord over de concurrent spreekt en dat je het verhaal afsluit met een vraag. Een vraag die duidelijk ingaat op de consequenties van eventueel minder goede kwaliteit! Met andere woorden: je maakt duidelijk wat de implicaties zijn voor de klant en waarom!

Nog enkele tips:

Ook al wordt je offerte afgewezen, dan nog is het verstandig na enkele weken opnieuw contact op te nemen. Wie weet is het met de andere leverancier mislukt en krijg je opnieuw een kans.

Blijf contact houden met de klant. Zorg er dan wel voor dat deze gesprekken voor de klant toegevoegde waarde hebben. Vraag naar nieuwe ontwikkelingen. Stuur kopieën van artikelen en benader de klant met de nieuwste productinnovaties.

Conclusie

De offerte is slechts één stapje in het verkoopproces. Falen of succes, is vaak afhankelijk van de opvolging, juist omdat tegenwoordig producten en diensten zoveel op elkaar lijken.

Tip. Wil je snel meer resultaat met offertes? Dan is de online training 'Scoren met offertes' een prima idee. Je leert binnen korte tijd alles over klantgerichte offertes schrijven en deze offertes effectief op te volgen. Meer weten...

Trefwoorden: opvolgen van offertes, nabellen van offertes
Datum: 05/05/2009