Auteur: Michel Hoetmer

De titel van dit artikel klinkt behoorlijk tegenstrijdig. Hoe kunt u meer verkopen wanneer u op voorhand rekening houdt met afwijzingen?

Uiteraard is het alleen maar mogelijk iets te verkopen wanneer de prospect instemt met uw voorstellen. Dat bepaalt uw succes. Maar zo’n ‘ja’ krijgt u alleen van prospects die serieuze interesse hebben én in staat zijn te kopen.

Het is een belangrijk knelpunt. Maar al te vaak zitten verkopers aan tafel met mensen die geen ‘ja’ kunnen of willen zeggen. Het is de taak van de verkoper er zo snel mogelijk achter te komen of de prospect serieus is.

Waarom laten prospects de zaak vastlopen?

De meeste mensen vinden het vervelend anderen teleur te stellen. Zeker als u in ogenschouw neemt dat verkopers soms kosten nog moeite sparen om een opdracht te krijgen. Dan is er enige moed voor nodig te vertellen dat het allemaal vergeefs was.

Een andere mogelijkheid is dat uw contactpersoon aanvankelijk het idee had dat hij de zaak wel rond zou krijgen binnen zijn eigen organisatie. Maar dat viel tegen. En dan zegt hij niet zomaar tegen een verkoper: 'Sorry het gaat niet door, want ik heb te weinig macht!' Of: de prospect wil niet erkennen dat er geen budget is. Het kost moeite om zoiets op te biechten.

Kortom: de contactpersoon vermijdt een mogelijke confrontatie en maakt zich er van af met: 'Nu nog niet, misschien later' of 'Ik wil er nog eventjes over nadenken' of laat helemaal niets van zich horen en is onbereikbaar. De prospect parkeert de zaak, in de hoop dat u hem zult vergeten.

Tijd is geld

Goede verkopers weten dat tijd één van hun belangrijkste middelen is. Dus willen ze graag zo snel mogelijk weten of er een serieuze kans van slagen is. Als dat niet het geval is besteden ze hun kostbare tijd liever aan cliënten die wel in staat zijn te kopen. Ze vragen zelf om de afwijzing!

Hoe krijg u sneller een afwijzing?

Vertel in u eerste gesprek dat 'nee' een volkomen acceptabel antwoord is. Het gesprek zou ongeveer als volgt kunnen verlopen:

'Jan, ik wil graag met je bekijken wat de mogelijkheden van een voor ons beiden profijtelijke samenwerking zijn. Natuurlijk vertrouw ik erop dat wat wij te bieden hebben goed aansluit op jouw wensen en behoeften. Maar soms zit dat er gewoon niet in. Dan verwacht ik ook dat je mij dat vertelt. Want het heeft natuurlijk geen zin elkaars tijd te verprutsen. Wat vind je ervan?'

Als de prospect ermee akkoord gaat, geeft u dat een geweldige kans om het maximale effect uit uw gesprekken te halen en geen tijd te verliezen wanneer een goede match niet mogelijk is.

De praktijk?

Stel u hebt een voorstel verstuurd, of u geeft een follow-up aan een eerdere ontmoeting en het lukt u niet om de prospect te pakken te krijgen. Ook uw e-mails blijven onbeantwoord. Dan is het tijdstip aangebroken om uw kaarten op tafel te leggen. Verstuur een e-mail en schrijf zoiets als:

'Jan, wij hebben al een tijdje geen contact meer met elkaar gehad. Ben je nog steeds bezig met [benoem je product, dienst of probleem]? Wij hebben tijdens onze laatste ontmoeting ook afgesproken dat een ‘nee’ voor mij een acceptabel antwoord is. Ik wil geen onnodig beslag op jouw tijd leggen. Wil je me even laten weten of het nuttig is om met elkaar in contact te blijven?'

De ervaring leert dat wanneer de klant serieus is, hij op een dergelijk bericht reageert. En laat hij nog steeds niets van zich horen? Dan is dat een duidelijke indicatie dat hij niet serieus is. En dus verliest u niets wanneer u deze prospect van uw lijstje schrapt.

Conclusie

Door van het begin af aan rekening te houden met een afwijzing voorkomt u nodeloos tijd te verprutsen door achter prospects aan te lopen die eigenlijk niet in de markt zijn voor uw product of dienst. Besteed uw tijd aan prospects die wel serieuze interesse hebben. Denk er om: tijd is geld!

Dit artikel is gebaseerd op 'Increase your sales by going for the no’ van Alan Rigg. Gevonden op de website Eyesonsales.com.

PS. Eyesonsales.com. bevat een groot aantal interessante artikelen voor verkopers! Het is de moeite waard om er eens een kijkje te nemen!

Trefwoorden: gesprekstechniek, verkooptechniek
Datum: 03/01/2008