Auteur: Michel Hoetmer

Waarom zou men je aardig moeten vinden? Voor verkopers is dat wel een pré, want klanten 'gunnen' verkopers soms orders. De volgende vraag is dan: Hoe zorg je er voor dat anderen je aardig vinden? In dit artikel vind je 6 praktische tips.

De ander in het middelpunt van de belangstelling

Heb je wel eens in de wachtkamer van de dokter gezeten? Dan ben je vast getuige geweest van het volgende tafereel. Eén van de wachtenden vraagt aan een andere patiënt:

'Wat mankeert u?'

De ander antwoordt:

'Ik heb al dagenlang barstende hoofdpijn'.

Vervolgens schakelt de vragensteller direct over op zijn 'ik-verhaal':

'O vertel mij wat, ik heb ook altijd zo'n last van hoofdpijn, blablabla...'

En zo gaat het eindeloos verder totdat de ander door de oproep van de dokter uit zijn lijden wordt verlost. In feite was de vraag 'wat mankeert u?' alleen maar bedoeld om over het eigen leed te kunnen praten.

Helaas gebeurt dit ook regelmatig tussen verkopers en klanten. De verkoper stelt een vraag, de klant antwoordt en vervolgens ratelt de verkoper aan een stuk door over zijn product of dienst. Gelukkig kan het ook anders. Dale Carnegie stelde daarvoor al in de jaren dertig de volgende universele principes op.

Principe 1: Wees oprecht geïnteresseerd in andere mensen

Mensen stellen het op prijs als je oprecht belangstelling voor hen toont. Laat je ego eventjes met rust en ga serieus in op wat de ander te vertellen heeft.

Principe 2: (Glim)lach

Meestal lopen wij met een grote boog heen om mensen die nors kijken. Wij communiceren liever met vrolijke mensen. Een glimlach op je gezicht toveren, is niet moeilijk en het kost niets.

Principe 3: Onthoud iemands naam

Wat doe je als je op straat plotseling je naam hoort roepen? Je kijkt om. Probeer altijd de naam van je klanten te onthouden. Het is niet erg attent als je moet vragen: 'Hoe heet u ook alweer?' Laat tijdens het gesprek enkele keren de naam van je gesprekspartner vallen. Overdrijf niet, want dat werkt averechts.

Tip. Wacht tot je gesprekspartner aangeeft of je hem/haar bij de voornaam mag noemen. Wanneer de ander zegt 'noem me maar [voornaam]', schakel dan over op de voornaam en stop met 'meneren of mevrouwen'. Als je daarmee toch doorgaat creeer je weer afstand. Zoalang de ander het sein niet op veilig zet is het gewoon 'u' en 'meneer / mevrouw [achternaam]'.

Tip. Voel jij je beter met tutoyeren en de voornaam? Dan kun je zelf het initiatief nemen door te zeggen: 'zegt u maar [voornaam] tegen me'. Wacht dan rustig af of de ander het sein op veilig zet.

Principe 4: luister goed. Moedig mensen aan over zichzelf te vertellen

Wellicht het belangrijkste principe. Door goed te luisteren en mensen aan te moedigen over zichzelf te vertellen toon je belangstelling. De ander voelt zich gewaardeerd. Bijna niemand heeft tegenwoordig nog tijd om te luisteren. Als je het wel doet scoor je extra bonuspunten!

Tip. Bekijk voor het gesprek of je over de persoon meer te weten kunt komen via bijvoorbeeld een LinkedIn-profiel. Maak van deze informatie op gepaste wijze gebruik in je gesprek.

Principe 5: Spreek over de interesses van de ander

De interesses van de verkoper doen niet ter zake. Concentreer je op de klant en ontdek hoe je de klant kunt helpen bij het kopen.

Principe 6: Geef de ander het gevoel dat hij belangrijk is (en meen het oprecht)

Wie is de belangrijkste persoon in je leven? Denk even rustig na! Dat ben je zelf! Daar is niets mis mee. Mensen vinden zichzelf belangrijk. Laat dit dus oprecht merken aan de ander: 'Jij bent belangrijk en dat is de enige reden waarom ik hier zit'.

Tip. Hoogleraar Roos Vonk heeft bewezen dat slijmen helpt. Deel af en toe tijdens het gesprek een complimentje uit. Zie: 'Meer verkopen door te slijmen'.

Pas op. Het begin van het gesprek is hiervoor minder geschikt omdat zoveel anderen het ook doen. Dan loop je het risico dat men je doorziet.

Verkopen is soms een kwestie van gunnen (maar lang niet altijd), en gunnen doe je iets aan iemand die je aardig vindt.

Bron: Zo maakt u vrienden en goede relaties (Dale Carnegie)

Trefwoorden: gesprekstechniek, beïnvloeden
Datum: 21/10/2007 (bewerkt 08/02/2011)