Auteur: Michel Hoetmer

Twee verkopers komen elkaar aan het eind van een zware dag op kantoor tegen. De ene verkoper zegt tegen de andere: 'Tjonge wat heb ik vandaag een hoop goede gesprekken gevoerd.' Na een korte pauze antwoordt de andere: 'Tja, ik heb vandaag ook niets verkocht!' Over het verschil tussen goede en effectieve verkoopgesprekken.

Het grapje maakt duidelijk dat je aan "goede" gesprekken niets hebt als deze niet leiden tot een stap voorwaarts in het verkoopproces. Wat is kenmerkend voor een goed verkoopgesprek? Hieronder vind je enkele nuttige tips.

1. KISS

KISS staat voor: 'Keep It Short and Simple'. Verkopers praten veel en graag over hun producten of diensten. Daarmee lopen ze het risico zaken aan de orde te stellen die de klant niet interesseren. De aandacht van de klant verslapt of slaat om in afwijzend gedrag. Dat is een wankele basis om tot zaken te komen.

Tip. Besteed voldoende tijd aan de onderzoeksfase van je verkoopgesprekken. Zoek uit wat de klant belangrijk vindt. Zodra je een goed beeld hebt van de wensen en behoeften van de klant, spits je vervolgens je verkooppresentatie geheel toe op de elementen die de klant zojuist heeft aangedragen. Beperk je tot de hoofdzaken.

2. Vermijd jargon

Verkopers overdonderen hun klanten soms met vakjargon. Zo hoorde ik tijdens een training een IT-verkoper spreken over een 'proactieve end-to-endoplossing'. Ik begreep écht niet wat hij bedoelde. Toen ik hierover een opmerking maakte, verdedigde hij zich met:

'Mijn klanten zitten in de IT en die begrijpen wel waarover het gaat!'

Dat kon ik pas in de maanden na afloop van de training controleren. Ik heb talloze IT-ers gevraagd wat deze term betekent. Niemand wist het antwoord.

De kans bestaat dat klanten het jargon niet begrijpen. Daardoor kunnen ze geïrriteerd raken. Of de klant raakt in verwarring. De klant wil geen domme indruk maken en vraagt lang niet altijd om uitleg. In plaats daarvan zegt hij: 'Ik wil er nog eventjes over nadenken. Heeft u een brochure voor me?' Van zo'n klant hoor je nooit meer!

Tip. Spreek gewone mensentaal. Gebruik uitsluitend begrippen waarvan je 100% zeker weet dat ze in jouw branche algemeen zijn ingeburgerd.

3. Illustreer je presentatie met korte verhalen

Veel verkooppresentaties zijn een dorre opsomming van feiten. Niemand loopt warm voor dergelijke verhalen. Laat je verhaal tot leven komen met praktische voorbeelden.

Een verkoper van anti-inbraakalarmsystemen overtuigt zijn klanten niet met de laatste landelijke inbraakstatistieken. Want die statistieken gaan over anderen. Een slimme verkoper brengt het leed dichtbij. Hij kiest voor een persoonlijke aanpak. Hij laat zien hoe makkelijk het is om het huis binnen te komen. Vervolgens schetst hij hoe de dief het huis van de klant plundert. De verkoper wijst kostbare spullen aan en vraagt hardop hoe de klant zich zou voelen als een dief er met deze spulletjes vandoor gaat.

Tip. Spits je presentatie toe op de klant. Schilder beelden met woorden.

4. Krachtige afsluiting

Een goed opgebouwd gesprek begint met een krachtige inleiding. Even zo belangrijk is een goede afsluiting. Je laatste woorden blijven het langst nagalmen. Kijk eens naar de opbouw van een film of een toneelstuk. Goede films werken consequent richting de grote finale. Onlangs kwam ik zappend midden in een James Bondfilm terecht. Op het beeldscherm waren wat explosies te zien. Ik vroeg mijn vrouw: 'Is het al afgelopen?' Ze antwoordde: 'Nee, dit is slechts een intermezzo richting de finale klap!'

Bondfilms zijn voorspelbaar. De grap is toch dat je telkens uitziet naar de grote finale. Dat er knallen komen, is zeker. Maar hoe dat in zijn werk gaat? Dat bewaart men tot het laatst.

Tip. Vat je gesprek kort en krachtig samen en bewaar een sterk argument voor het laatst. De kans van afsluiten is het grootst wanneer het verlangen naar jouw product of dienst op het hoogtepunt is.

Gebruik deze tips in je verkoopgesprekken. Je verkoopt er meer door!

Trefwoorden: gesprekstechniek
Datum: 18/10/2011