Auteur: Michel Hoetmer

Zit de verkoop in de tas? Dan lijkt alles in kannen en kruiken. Helaas kan er nog veel misgaan. In dit artikel vindt u een praktisch stappenplan voor na het rondmaken van de koop.

1. Praat u zelf er niet meer uit de koop.

Er zijn verkopers die van geen ophouden weten. Ook nadat de koop is gesloten gaan ze door met "verkopen". Ze blijven nieuwe argumenten aandragen. Dat is onhandig. De kans bestaat dat de klant het argument als een nadeel beschouwt. Daarna gaat hij twijfelen en moet de verkoper opnieuw beginnen. Of zegt de klant:

"Ik wil er toch nog eventjes over nadenken. Neem later even contact met me op."

2. De klant wil nog wat extra informatie

Soms komt de klant met aanvullende vragen. Geef dan vriendelijk, kort en bondig antwoord. Voorkom nieuwe discussies. Het is natuurlijk verstandiger als de verkoper zelf het initiatief neemt door direct na de koop te vertellen wat er gaat gebeuren. Daarna sluit hij af met:

"Heb ik het zo duidelijk vertelt?"  of "Heeft u nog vragen?"

Natuurlijk niet:

"Heeft u dat begrepen".

Dat laatste is minder vriendelijk. Bovendien loopt u het risico de klant voor domoor uit te maken als hij het écht niet heeft begrepen.

Vertel ook met wie hij contact kan opnemen als hij later vragen heeft. Soms is het verstandig om de klant meteen te introduceren bij de verkoopbinnendienst. Dan kunt u ongestoord verder werken. Als u dat niet doet loopt u het risico dat de klant denkt dat u iets verzwijgt. Of ook vervelend: dat de klant niet weet met wie hij contact op moet nemen als hij toch nog vragen heeft of de aflevering is vertraagd.

3. Begin niet opnieuw over argumenten die u reeds heeft besproken

Dit is een variant op punt 1. U heeft uw punt gescoord. De klant is tevreden. Waarom zou u dan opnieuw beginnen? Denk er aan: voor u is alles in kannen en kruiken. Maar voor de klant is het net begonnen:

• Krijgt hij voldoende waar voor zijn zuur verdiende geld?
• Houdt u zich aan uw beloften?
• Doet het product of dienst werkelijk wat hij er van verwacht?
• Wordt het op tijd afgeleverd?
• Et cetera...

De spanning en onzekerheid nemen bij de klant eerder toe dan af. Elk woord kan een aanleiding vormen om er alsnog van af te zien. Dus waarom zou u het vuurtje opnieuw oprakelen? Nergens voor nodig!

4. Als de klant een besluit heeft genomen

Werk dan alle formaliteiten snel en professioneel af. Dat geeft vertrouwen. De klant zal dan niet snel geneigd zijn op zijn besluit terug te komen. Vervolgens is het tijd om in te pakken en vriendelijk afscheid te nemen.

Trefwoorden: afsluittechnieken
Datum: 6/9/2005 (bewerkt 31/01/2010)