[Netwerk] [Netwerken]

Veel mensen hebben een hekel aan koude acquisitie. Je hoort ze vaak zeggen: 'Dat levert toch niets op. Daarom ben ik gaan netwerken!' Vrijwel dagelijks worden er in het land speciale netwerkbijeenkomsten voor verkopers en ondernemers georganiseerd.

Het voordeel van dergelijke bijeenkomsten is dat iedereen weet wat de doelstelling is: zakelijke contacten leggen in een prettige sfeer. Maar hoeveel levert dat op?

Mythe 1: lokale / regionale netwerkbijeenkomsten zijn prachtige gelegenheden om potentiële klanten te bereiken.

De realiteit: dit is pertinent onwaar als potentiële contactpersonen bij grote bedrijven werken. Lokale bijeenkomsten worden vooral bevolkt door MKB-ers, met de nadruk op Klein. Je ontmoet er zelden of nooit een vertegenwoordiger van grote(re) bedrijven.

Medewerkers van grote bedrijven netwerken ook, maar dat doen ze niet op lokaal niveau. Ze geven de voorkeur aan ontmoetingen met collega’s van andere divisies of speciale evenementen voor hun bedrijfstak, zoals conferenties en beurzen.

Mythe 2: andere deelnemers geven met alle plezier leads van veelbelovende prospects.

De realiteit: de meeste mensen die je op dergelijke bijeenkomsten ontmoet zijn heel erg aardig, maar ze zijn ook, net zo als jij, op zoek naar nieuwe leads. Zij willen net zo graag als jij die ene gouden referentie mee naar huis nemen. De meeste deelnemers komen iets ophalen en niet brengen.

Er is nog een belangrijke reden waarom mensen je niet zo snel aan een goede zakenrelatie voorstellen. Het punt is namelijk dat ze je oppervlakkig kennen. Zegt eens zelf, durf jij een goede zakenrelatie te riskeren door iemand naar hem toe te sturen die je eigenlijk niet goed kent? Ik niet. Veel te riskant. Ik stuur uitsluitend mensen op mijn relaties af die ik goed ken en zeker weet dat hij betrouwbaar is. Velen denken er precies hetzelfde over.

Mythe 3: omdat het altijd enige tijd duurt voordat netwerken vruchten afwerpt, moet je er stug mee doorgaan.

De realiteit: Het klopt inderdaad dat netwerken vaak een kwestie is van de wat langere termijn. Maar als de netwerkbijeenkomsten die je bezoekt, worden bevolkt door de verkeerde mensen, is het zinloos er mee door te gaan.

Heeft netwerken dan geen zin?

Dat zeg ik niet. Netwerken is een prima methode voor het leggen van zakelijke contacten. Maar voor alles is een juiste plaats. Mijd plekken waar het risico groot is dat alle andere deelnemers ook op zoek zijn naar nieuwe ingangen, of bijeenkomsten met de verkeerde deelnemers.

Meer netwerktips

• Maak een zorgvuldige keuze uit de diverse bijeenkomsten. Controleer vooraf (bij de organisatie) of jouw doelgroep het evenement bezoekt.
• Je kunt overal netwerken: in verenigingen, onderweg, bij workshops, op conferenties, beurzen, et cetera.
• Leg snel en veel contacten. Blijf niet te lang bij dezelfde personen plakken.
• Volg interessante contacten snel op per post, e-mail of telefoon.
• Toon interesse voor de ander. Stel vragen en luister.
• Zorg voor een unieke insteek van het gesprek. Richt je vooral op de mogelijke problemen van prospects (probleemgerichte insteek) of de betere resultaten die je biedt. Stel jezelf bijvoorbeeld voor met: 'Ik help mijn klanten met ….'
• Denk er om: het gesprek moet vooral over je gesprekspartner gaan en hoe je deze kunt helpen, niet over jezelf!

Auteur: Michel Hoetmer
Datum: 14/05/2006 (bijgewerkt 15/12/2011)