Het koude acquisitiegesprek roept al gauw visioenen op van gehaaide verkopers met stalen neuzen in hun schoenen en een bord voor hun kop die van deur tot deur trekken in de hoop een gewillig slachtoffer aan de haak te slaan.
Laten we het maar toegeven: het koude gesprek is niet erg populair onder verkopers. Maar is dat wel terecht? Verkopers doen zichzelf te kort als zij helemaal niets doen aan deze manier van nieuwe relaties zoeken. Er zijn nog steeds voldoende klanten die graag van u willen kopen, de kunst is alleen ze ook te vinden!
IJskoude acquisitie
Nadat ik al een jaartje actief was in de verkoop raakte ik in gesprek met een collega die pas kort bij ons in dienst was. Binnen een mum van tijd was hij uitgegroeid tot een echte “topper”. Ik ben altijd al nieuwsgierig geweest naar de aanpak van mijn collega’s en vroeg hem naar de reden van zijn succes. "Michel", antwoordde hij, “in plaats van je dat te vertellen, stel ik voor dat je een dag met mij meegaat”. De afspraak was snel gemaakt en op een ijzig koude winterdag stond ik bij hem op de stoep. Niet lang daarna liepen wij kleumend van de kou over de galerij van een flat met ons koffertje in de hand. Wij hoorden die dag heel wat keertjes “Nee, ik ben niet geïnteresseerd!” Maar uiteindelijk kwamen wij toch thuis met enkele opdrachten, meer dan ik op een normale dag scoorde bij mijn bestaande clientèle.
Een zeer krachtig middel
Voor velen is dit bepaald geen prettig vooruitzicht. Ook ik had gemengde gevoelens. Het idee van “belletje trekken” stond me niet erg aan. Achteraf bezien viel het allemaal erg mee. Wij werden door niemand uitgescholden of met fysiek geweld bedreigt en hadden een paar bijzonder grappige ervaringen. Gelukkig hoeven de meeste verkopers hun brood niet te verdienen met langs de deuren lopen. Maar ik vergat het idee niet. Als ik tijd over heb tussen twee afspraken, of als er een afspraak plotseling was afgezegd, maak ik mijn tijd nuttig met deze vorm van relatiewerving. Gewoon een bedrijf binnenwandelen.
Receptionisten en secretaresses zijn tegenwoordig tot de tanden toe bewapend tegen telefonische indringers. Ze zijn alert en geven de telefonische verkopers geen kans door te dringen tot de juiste personen. Maar als u ergens persoonlijk verschijnt ligt de zaak heel anders. Het is heel gemakkelijk iemand over de telefoon af te poeieren, het wordt een stuk lastiger als dezelfde persoon voor je staat.
Een afspraak is het doel
Ga met een duidelijke doelstelling op pad. Het doel is afspraken maken en niet direct verkopen. Meldt uzelf bij de receptie en stel de volgende vraag:
“Ik vraag me af of u mij kunt helpen met enige informatie?”
Als het antwoord “ja” is en het antwoord is meestal ja omdat niemand tegen een dergelijke vraag “nee” zegt, vertelt u kort wie u bent en wat u doet. Daarna vraagt u naar de juiste persoon binnen het bedrijf. Het is van het grootste belang deze eerste zinnen goed in uw hoofd te prenten. Ze moeten krachtig en overtuigend klinken. Oefen eerst thuis voor de spiegel. Wij geven een voorbeeld:
“Ik vertegenwoordig XYZ. Wij assisteren bedrijven bij het vinden van nieuwe klanten en meer te verkopen met aanzienlijk minder kosten en inspanning. Wie is er verantwoordelijk voor de verkoop binnen uw bedrijf?”
“Dat is …, maar die heeft het op dit moment erg druk en mag niet gestoord worden!”
“Ja, natuurlijk dat had ik wel verwacht. Ik heb zodadelijk ook andere verplichtingen. Kunt u een afspraak voor mij plannen?”
Uiteraard vertelt u dit verhaal in uw eigen woorden. Een andere mogelijkheid is: “Ik heb hier een brochure met belangrijke informatie voor ….. Heeft u een visitekaartje van de heer of mevrouw … voor me?” Schrijf vervolgens alle belangrijke informatie die u heeft opgevangen op in een notitieboekje. Als u later terugkeert kunt u daarvan goed gebruik maken. Vergeet vooral de naam van de persoon die u heeft gesproken niet. Als u deze persoon weer ontmoet, bedank hem of haar voor de hulp die hij of zij heeft gegeven. Laat het visitekaartje zien en zeg: “Ik heb een afspraak met .. om 14.00 uur. Hij / zij verwacht me!”
Veel mensen ontmoeten
Verkopen is een spel van mensen ontmoeten. Als u niemand ziet, zult u nooit wat verkopen. Het tegenovergestelde is ook waar: hoe meer mensen u ontmoet, hoe groter de kans op productieve relaties. Een vroegere collega van me ging hierin heel ver. Hij bracht dagelijks een uurtje door in het winkelcentrum en knoopte een praatje aan met mensen die een etalage stonden te bekijken. Het begon meestal met een onschuldig gesprekje over het weer of het laatste nieuws. Ook hij deed het boven verwachting goed.
Vergeet nooit uw naam te noemen en verwacht een afspraak te maken. Vrijwel niemand heeft er bezwaar tegen te spreken met positief ingestelde mensen. Ze zullen het niet ervaren als een verspilling van hun tijd!
Dit is een bewerking van een artikel geschreven door Orval Ray Wilson; een van de grondleggers van de Guerrillamarketing en verkoopmethode.
Ik wens u veel succes
Michel Hoetmer
Tefwoorden: koude acquisitie, telefonische verkoop
Datum: 5 juli 2001
