Is "kennismaken" een doel op zich? Of moet een verkoper er naar streven meer uit een eerste bezoek te halen? Het antwoord is "ja".
Wanneer u zich uitsluitend beperkt tot kennismaken, laat u goede kansen liggen en wellicht vist u definitief achter het net.
Even kennismaken en wat dan?
Veel verkopers beschouwen hun eerste bezoek aan een klant als een goede gelegenheid om kennis te maken. De vraag is of dat wel zo verstandig is. Want wie heeft er het meeste baat bij zo’n kennismakingsgesprek? De verkoper of de prospect?
In dit artikel leest u het verhaal van een verkoper, laten wij hem maar Jan noemen, die ontdekte dat hij veel meer uit zijn eerste contacten kon halen. Jan stond op het punt om af te reizen naar een klant in het voor hem verre Groningen. Ik vroeg hem:
“Waarover ga je met de prospect praten?”
Jan zei:
“Dit gesprek lijkt me een prima gelegenheid om mijzelf bij de klant te introduceren en ik ga haar vertellen over ons bedrijf en zal haar onze nieuwe collectie laten zien.”
Daarop vroeg ik hem:
“Wat verwacht je met dit gesprek te bereiken?”
Jan legde uit dat hij de klant beter wilde leren kennen en hopelijk zouden ze in de toekomst tot zaken kunnen komen. Mijn voorstel:
“Zullen wij het eens heel anders aanpakken?”
Waarom gebruik je deze ontmoeting niet om meer te weten te komen over haar wensen en behoeften, in plaats van deze ontmoeting te zien als een mogelijkheid elkaar beter te leren kennen? Als je de klant enkele vragen stelt kom je er wellicht achter of ze wat van je wil kopen. Niet lang daarna pakte Jan de telefoon. Hij kreeg Petra aan de lijn en stelde haar een simpele vraag:
“Petra wat zijn de drie belangrijkste dingen die je in de komende zes tot twaalf maanden wilt bereiken in jouw afdeling?”
Tot zijn genoegen begon Petra een kwartier lang te praten over haar afdeling en wat ze allemaal nodig had.
Gewapend op pad
Met deze informatie in zijn achterhoofd begon Jan de lange reis naar Groningen. Hij had slechts zes producten, in plaats van zijn hele collectie, uitgekozen om aan Petra te laten zien. Gedurende het gesprek toonde Petra grote interesse en wilde meteen de prijzen weten. Want ze was juist bezig haar definitieve assortiment voor het najaar vast te stellen. Ze zou de beslissing hierover al binnen vijf dagen nemen.
Het is onnodig om te vertellen dat als Jan zich tot een kennismakingsbezoek zou hebben beperkt, hij achter het net had gevist. Eenmaal terug op kantoor maakte Jan een offerte en verstuurde deze via e-mail naar Petra.
Twee dagen later belde ze alweer op en vertelde hem dat ze drie van de zes producten ging bestellen. Jan kon het contract in orde maken.
Vijf tips voor het verkoopgesprek
Wat heeft Jan hiervan geleerd? Hij heeft vijf tips voor zichzelf:
- Hij verprutst voortaan geen tijd meer – en die van zijn klanten – met kennismakingsbezoeken.
- Voorafgaande aan het bezoek stelt hij enkele gerichte vragen, zodat hij voor het gesprek al een goed idee heeft van de wensen en behoeften van zijn klanten.
- Uitvinden wie de besluiten neemt.
- Er achter zien te komen hoe klanten beslissingen nemen en wanneer.
- De instemming van de klant zien te krijgen.
Als u deze ideeën toepast in uw eigen praktijk, verkoopt u direct meer met minder inspanning!
Ik wens u veel succes!
Michel Hoetmer
Trefwoorden: acquisitie
Datum: 1 september 2009
