Volgens een onderzoek van de   Aberdeen Group bij 200 bedrijven wordt maar liefst 80% van alle leads niet, of onvoldoende opgevolgd door de verkoop. Met name dienstverlenende bedrijven negeren leads die letterlijk schreeuwen om nagebeld te worden.

Hoe zit het in ons land?

In Nederland is de situatie niet beter. Het tijdschrift "Incentive" deed een aantal jaren geleden onderzoek. Medewerkers van het blad reageerden spontaan op advertenties in een aantal gerenommeerde tijdschriften. Althans dat was hun bedoeling. Soms bleek dat onmogelijk, want een aanzienlijk deel van de advertenties bevatte geen antwoordmogelijkheid (zoals adres, telefoonnummer, website of e-mailadres).

Dat is dus een misser van de marketing. Het werk van de marketeer houdt niet op bij het bedenken van een aardige advertentie, daar begint het allemaal. Het uiteindelijke doel is meer interactie met klanten op gang brengen en daardoor meer te verkopen.

Tip. Maak het prospects zo makkelijk mogelijk om te reageren! Voorzie advertenties van een antwoordcoupon. Dan gaat de respons met rasse schreden omhoog.

Nu zullen verkopers zeggen: "Zie je nou wel het is de schuld van de marketing!" Voordat u dezelfde conclusie trekt, adviseer ik u nog even verder te lezen.

Hoezo reageren?

Dit is nog niet het einde van het gruwelverhaal, het wordt allemaal nog dwazer. Ruim eenderde van de ondernemingen reageerde helemaal niet op een aanvraag voor meer informatie. Tel daarbij op dat van de ondernemingen die wel reageerden ook nog eens een behoorlijk percentage veel te laat was met de reactie. Een triest resultaat.

Vuistregels voor het opvolgen van leads

• Schriftelijke leads (zoals antwoordkaarten en brieven) binnen 3 dagen opvolgen.
• Telefonische leads: maximaal 24 uur.
• Email / internet: binnen enkele uren.
• Alle gevallen: indien gevraagd direct informatie verzenden.      

De meeste bedrijven hebben dus niet meer leads nodig. Ze moeten er beter mee omgaan. Omdat SalesQuest ook een dienstverlenend bedrijf is, had ik bange vermoedens. Ik heb eens op een rijtje gezet hoe wij er zelf mee zijn omgegaan. Daar werd ik niet vrolijk van. Daarom hebben we veel tijd geïnvesteerd in de verbetering van onze systemen. Dat hoeft trouwens niet gepaard te gaan met grote investeringen. Met een beetje handigheid maak je in een spreadsheet of een databaseprogramma een systeem waarmee u leads perfect kunt volgen en opvolgen.

Conclusie

Er gaapt vaak een diepe kloof tussen de marketing en verkoopafdeling. Ga voor u zelf eens na hoe de systemen en processen van beide afdelingen binnen uw bedrijf op elkaar zijn afgestemd. Onderzoek ook of de marketingafdeling de verkoopafdeling deelgenoot maakt van nieuwe acties. Vaak bedenkt de marketing prachtige acties, zonder hierover te spreken met de verkoop. En als het eenmaal klaar is mag de verkoop het vuile werk opknappen.

De meeste bedrijven hebben dus niet meer leads nodig. Ze moeten het proces beter organiseren en veel meer aandacht besteden aan de opvolging.

Ik wens u veel succes,
Michel Hoetmer

Trefwoorden: leads, leads verzamelen
Datum: 2 november 2004