Laatste update: 04-02-2012

Open trainingen

Webinars

Maatwerk trainingen

SalesQuest
Postbus 246
2130 AE Hoofddorp

T: 023 - 56 21 840
F: 023 - 89 01 946
info@salesquest.nl

Je bent hier: Home

>> Informatief

>> Artikelen

>> Acquisitie

>> Adressen en leads verzamelen en opvolgen

Misvatting 4: wij hebben meer leads nodig

Auteur: Michel Hoetmer

Volgens een onderzoek van de Aberdeen Group bij 200 bedrijven wordt maar liefst 80% van alle leads niet, of onvoldoende opgevolgd door de verkoop. Met name dienstverlenende bedrijven negeren leads die letterlijk schreeuwen om nagebeld te worden.

Hoe zit het in ons land?

In Nederland is de situatie niet beter. Het tijdschrift "Incentive" deed een aantal jaren geleden onderzoek. Medewerkers van het blad reageerden spontaan op advertenties in een aantal gerenommeerde tijdschriften. Althans dat was hun bedoeling. Soms bleek dat onmogelijk, want een aanzienlijk deel van de advertenties bevatte geen antwoordmogelijkheid (zoals adres, telefoonnummer, website of e-mailadres).

Dat is dus een misser van de marketing. Het werk van de marketeer houdt niet op bij het bedenken van een aardige advertentie, daar begint het allemaal. Het uiteindelijke doel is meer interactie met klanten op gang brengen en daardoor meer te verkopen.

Tip. Maak het prospects zo makkelijk mogelijk om te reageren! Voorzie advertenties van een antwoordcoupon. Dan gaat de respons met rasse schreden omhoog.

Nu zullen verkopers zeggen: "Zie je nou wel het is de schuld van de marketing!" Voordat u dezelfde conclusie trekt, adviseer ik u nog even verder te lezen.

Hoezo reageren?

Dit is nog niet het einde van het gruwelverhaal, het wordt allemaal nog dwazer. Ruim eenderde van de ondernemingen reageerde helemaal niet op een aanvraag voor meer informatie. Tel daarbij op dat van de ondernemingen die wel reageerden ook nog eens een behoorlijk percentage veel te laat was met de reactie. Een triest resultaat.

Vuistregels voor het opvolgen van leads

Schriftelijke leads (zoals antwoordkaarten en brieven) binnen 3 dagen opvolgen.
Telefonische leads: maximaal 24 uur.
Email / internet: binnen enkele uren.
Alle gevallen: indien gevraagd direct informatie verzenden.

De meeste bedrijven hebben dus niet meer leads nodig. Ze moeten er beter mee omgaan. Omdat SalesQuest ook een dienstverlenend bedrijf is, had ik bange vermoedens. Ik heb eens op een rijtje gezet hoe wij er zelf mee zijn omgegaan. Daar werd ik niet vrolijk van. Daarom hebben we veel tijd geïnvesteerd in de verbetering van onze systemen. Dat hoeft trouwens niet gepaard te gaan met grote investeringen. Met een beetje handigheid maak je in een spreadsheet of een databaseprogramma een systeem waarmee u leads perfect kunt volgen en opvolgen.

Conclusie

Er gaapt vaak een diepe kloof tussen de marketing en verkoopafdeling. Ga voor u zelf eens na hoe de systemen en processen van beide afdelingen binnen uw bedrijf op elkaar zijn afgestemd. Onderzoek ook of de marketingafdeling de verkoopafdeling deelgenoot maakt van nieuwe acties. Vaak bedenkt de marketing prachtige acties, zonder hierover te spreken met de verkoop. En als het eenmaal klaar is mag de verkoop het vuile werk opknappen.

De meeste bedrijven hebben dus niet meer leads nodig. Ze moeten het proces beter organiseren en veel meer aandacht besteden aan de opvolging.

Trefwoorden: leads, leads verzamelen
Datum: 02/11/2004

Share |

Reageren

Gratis tools en praktische tipboekjes

Download het gratis eBoek 'Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken?'
Download de gratis sales tools
Lees meer dan 500 artikelen met verkooptips en adviezen

Nieuwste artikelen

Vraag en antwoord

Meer vragen en antwoorden...
Zelf een vraag stellen...

Verkooptrainingen

Effectiever Acquireren
Eendaagse acquisitietraining met opvolgende online coaching. Je leert sneller en gemakkelijker afspraken te maken met nieuwe klanten over de telefoon. Alle info over deze praktische acquisitietraining...

Scoren met je verkoopgesprekken
Eendaagse verkooptraining met opvolgende online coaching. Je leert een perfecte eerste indruk te maken, snel en gemakkelijk de behoeften van de klant boven tafel te krijgen en daardoor meer te verkopen. Alle info over deze praktische verkooptraining...

Klanten werven met internet
Prospects oriënteren zich steeds vaker digitaal. Maar wat zoeken ze? En hoe zoeken ze? Kunnen ze je wel vinden op het internet? En zo ja, hoe bouw je waardevolle contacten op?

Daar draait het toch allemaal om: leads verzamelen, leads ontwikkelen en verzilveren. Kortom: sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven met internet en sociale media. Meer weten...

Webinars en online verkooptrainingen

Maatwerktrainingen en presentaties

Speciaal voor groepen medewerkers. Volledig afgestemd voor de organisatie. Meer weten...
Presentatie voor je salesmeeting, bedrijvendag of kick off. Meer weten...

Nieuwe klanten werven met internet

Een praktische blog over prospects verleiden via websites, e-mail en sociale media.

Boeken

Verkopen: de nuchtere werkelijkheid
De volgende uitspraken klinken je vast bekend in de oren: 'verkopen is de laatste jaren drastisch veranderd' en 'de klant is steeds kritischer en veeleisender geworden'. De concurrentie is heftiger dan ooit en uw klant is slechts één muisklik van de concurrent verwijderd.

De vraag is: moet je je daar écht zorgen over maken en wordt de soep wel zo heet gegeten als die wordt opgediend? In 'Verkopen: de nuchtere werkelijkheid' geeft Michel Hoetmer een nuchtere kijk op verkopen. 'Waakzaam voor nieuwe ontwikkelingen, maar niet kritiekloos de nieuwe trends implementeren', is zijn devies. Meer weten...

De 49 gevaarlijkste verkoopmythen
Dus je denkt nog steeds dat de klant altijd gelijk heeft? Dat je succes kunt afdwingen met een flitsende presentatie? Dat verkopen een kwestie is van talent? Vergeet deze achterhaalde ideeën. De moderne klant is grillig, uit op z'n eigen belang, kritisch en allesbehalve loyaal. Ontdek het geheim van de eigentijdse topverkoper in 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen'. Recensie...

Beluister het interview met Michel Hoetmer, circa 6 min.

Best verkochte verkoopboek van 2010 op Managementboek.nl (117 dagen in top 100). Gemiddelde waardering 3,5 van mogelijke 5 sterren.

Rikker Walbeek (Sales is een vak!) over Michel's nieuwste boek: 'Een aanrader voor iedereen die zich graag verdiept in het salesvak en ‘alles’ als eens gelezen of gehoord heeft. Al is het maar om te controleren of dat ‘alles’ waar is.' De hele recensie lezen...

De zeven zonden van verkopers
Veel verkopers begaan keer op keer dezelfde zonden. In 'De zeven zonden van verkopers' staat op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschreven hoe je als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! In dit unieke salesboek geeft Michel Hoetmer voor het eerst zijn no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie. Meer weten... Recensie...

Meer dan 560 dagen in de top 100 bij Managementboek.nl. Gemiddelde waardering 4 van mogelijke 5 sterren.