Auteur: Michel Hoetmer

Voor het succes van uw belacties is het noodzakelijk dat u vooraf met een aantal zaken rekening houdt. In dit artikel vindt u 12 nuttige tips.

1. Een lijst met gekwalificeerde prospects

Zorg er voor dat u een lijst klaar heeft voordat u begint met bellen. Op deze lijst mogen de namen van de juiste contactpersonen niet ontbreken. Heeft u bijvoorbeeld een lijst met adressen en ontbreken de namen van de beslissers, dan kan het een handige zet zijn om de bedrijven eerst te bellen met als enig doel extra informatie inwinnen. Stel een korte vragenlijst samen van bijvoorbeeld 5 gemakkelijk te beantwoorden vragen. Als u op deze manier te werk gaat, kunt u zich als de lijst klaar is op één ding concentreren: afspraken maken met gekwalificeerde prospects!

2. Maak een duidelijke planning

U legt afspraken met klanten vast in uw agenda? En u komt deze altijd stipt na? Prima! Omdat u deze afspraken vanzelfsprekend nakomt, past u dezelfde methode toe voor afspraken met uzelf. En doordat u het opschrijft, krijgt de afspraak extra gewicht. Reserveer van te voren tijd in uw agenda waarop u prospects gaat bellen.

3. Reële doelen

Stel uzelf reële doelen. Bijvoorbeeld 15 prospects bellen. Dat heeft u helemaal zelf in de hand. Plannen op het aantal afspraken is minder verstandig. De reden hiervoor is dat een aantal variabelen - kunt u de mensen bereiken, hebben ze tijd voor u, is er nu een behoefte of pas later – buiten uw invloed liggen. Om teleurstellingen te voorkomen bepaalt u doelstellingen die u zelf in de hand heeft.

4. Maak een “belscript”

Veel mensen hebben een hekel aan scripts. Toch kunnen scripts nuttige diensten bewijzen. Een goed script geeft houvast. Het is als een soort spoorboekje. Scripts hebben echter ook grote nadelen, zoals het risico van voorlezen en “tunnelvisie” (omdat het script móet worden afgewerkt). Daarom werk ik in mijn trainingen met een telemarketingformat. Hierin staat de openingszin (kapstok) en een aantal belangrijke vragen plus steekwoorden. Zo’n telemarketing format heeft de voordelen van een script, maar niet de nadelen omdat er slechts een aantal geheugensteuntjes op genoteerd zijn. Schrijf alle tekst op in uw eigen woorden. Voorkom schrijftaal!

5. Niet meteen een afspraak willen maken

Als u te snel op een afspraak of een concrete toezegging aanstuurt, heeft de prospect het gevoel dat u hem onder druk probeert te zetten. Daarom kan het verstandig zijn om het eerste gesprek te benutten voor een inventarisatie van de behoeften. In het vervolg op dit gesprek stuurt u de prospect relevante informatie. Bijvoorbeeld een beknopte beschrijving van het probleem en uw ideale oplossing. Maak voordat u de hoorn op de haak legt een concrete afspraak over plaats datum en tijd waarop u deze informatie bespreekt met de prospect. Maak aantekeningen en zorg er voor dat u deze aantekeningen gebruikt in het vervolggesprek.

6. Hulp van collega’s

Bespreek uw vorderingen regelmatig met een collega of uw manager. Laat ze af en toe ook eens meeluisteren. Luister ook naar hun gesprekken. Op deze manier kunt u elkaar coachen.

Tip. Help elkaar bij problemen, bijvoorbeeld regelmatig terugkerende bezwaren. Maak samen een 'bezwarenscript'. In de linkerkolom vermeld u het bezwaar en in de rechterkolom de plossing.

7. De follow up

Als u voor een tweede keer belt, zeg dan altijd zoiets als “ik bel u om een vervolg te geven aan ons gesprek van … waarin wij samen gesproken hebben over …” Hiermee geeft u het tweede gesprek een duidelijke context en richting.

8. Voldoende gesprekken

Na verloop van tijd weet u hoeveel mensen u moet bellen voor een x-aantal afspraken. Maak hiervoor een “turflijstje”. Op deze manier weet u wat het resultaat is van uw inspanningen. Daardoor bent u ook in staat om concrete voorspellingen voor de toekomst te maken. Aan de hand van deze statistieken kunt u ook nagaan wat de effecten zijn als u iets in uw aanpak verandert.

9. Afwisseling

Niemand houdt het vol om de hele dag prospects te bellen. Het is zwaar en inspannend werk. Wissel de koude gesprekken af met follow-up gesprekken, gesprekken met bestaande klanten en gesprekken met potentiële klanten die u heeft verkregen via verwijzingen. U houdt daarmee u enthousiasme en scherpte op peil.

10. Beperkte tijd

Plan een beperkte hoeveelheid tijd. Zoals aangegeven is het lastig om enthousiast en scherp te blijven als u de hele dag koud belt. Drie tot vier uur is voor de meeste mensen het maximum.

11. Speciale ruimte

Ga op een rustige plek zitten. En zorg er voor dat u maar aan één ding kunt denken: uw actie. Anders loopt u het risico afgeleid te worden.

12. Beloning

Geef uzelf een beloning als u uw doelstelling voor de dag heeft gehaald.

Trefwoorden: koude acquisitie, telemarketing script
Datum: 5 september 2004 (bewerkt 20 december 2009)