Auteur: Michel Hoetmer

Onder het publiek is de laatste jaren grote irritatie ontstaan over telemarketinggesprekken. Sinds 1 oktober 2010 kunnen particulieren zich afmelden bij www.belmijniet.nl

En toch wilt u graag doorgaan met het werven van nieuwe klanten. De telefoon is daarvoor nog steeds een prima middel. Mits slim ingezet. In dit artikel vindt u enkele praktische tips.

Uw telefoontje komt vaak ongelegen

Wees hoffelijk en vraag of u stoort. Hoewel dat meestal het geval is, zal niet iedereen het u vertellen. Krijgt u geen toestemming om verder te gaan? Maak dan een terugbelafspraak. U vraagt:

"Meneer / mevrouw wanneer komt het u beter uit dat ik contact met u opneem?"

Bent u het met elkaar eens? Bel precies op het afgesproken tijdstip terug. Dat geeft vertrouwen. Prospects zeggen ook wel eens:

"Ik heb nu geen tijd, maar waarover gaat het precies?

Pas dan op te vertellen wat de reden van uw gesprek is. De kans is namelijk groot dat ze met een half oor luisteren en onmiddellijk, nadat u uw verhaal heeft gedaan, reageren met:

"Oh, daar ben ik niet naar geïnteresseerd!"

Weg kans! Reageer in plaats daarvan met:

"Meneer / mevrouw [eventueel de naam noemen] ik respecteer uw tijd en bel daarom liever later terug. Wanneer heeft u meer tijd?"    

Stel een goed gestructureerde vraag

Een manier om een gesprek te openen is het stellen van een goede vraag. U 'dwingt' de prospect tot nadenken. De vraag moet uiteraard inspelen op een behoefte van de prospect.

Bedenk een slimme aanleiding, bijvoorbeeld de nieuwste ontwikkeling in uw markt, nieuwsberichten en dergelijke. Of nog beter: speel in op een potentieel probleem bij uw klant.

Het is kapstok waaraan u het gesprek ophangt. Werkt u bijvoorbeeld in de beveiligingsbranche? Dan kunt u een gebeurtenis bij de klant in de buurt ter sprake brengen, bijvoorbeeld: een inbraak of een overval. Illustreer uw verhaal met een krantenartikel. Bijvoorbeeld:

"Stel dat het u .... was overkomen, wat doet u in zo'n geval?"

Mensen zijn ongelofelijk nieuwsgierig

Structureer uw vraag zodanig dat deze de nieuwsgierigheid van de prospect opwekt. Waarin zijn verkoopleiders geïnteresseerd? Juist, meer verkopen. Wat wil de eigenaar van een bedrijf? Meer winst. Gezinnen willen zekerheid, geluk, geld verdienen of geld besparen. Zeg bijvoorbeeld:

"Wij hebben speciaal voor u een plan ontwikkeld waarmee wij onze klanten helpen hun omzet binnen 3 maanden met 11% te verhogen. Welke impact heeft een dergelijke verhoging op de winst van uw bedrijf?"

"Wij hebben een nieuw spaarplan bedacht. Met dit spaarplan behalen onze klanten ...% meer rendement op hun spaargeld.*  Welke gevolgen heeft dat voor uw financiële positie (studie van uw kinderen, pensioen e.d)?"

Lukt het een gesprek aan te knopen? Vertel bij gebleken interesse  dat u het plan moet laten zien. Verschiet niet meteen teveel kruit over de telefoon.

Tip. Wat u niet over de telefoon kunt verkopen, moet u dus nooit over de telefoon willen verkopen. Verkoop in deze gevallen uitsluitend de afspraak.

Tip. Pas op met vragen om een brochure. Veelal gebruikt de prospect dit als afleidingsmanoeuvre. Zeg dan:

"Natuurlijk stuur ik u graag meer informatie. Waarover wilt u precies meer weten?"

Hiermee lokt u een reactie uit en weet u of de prospect serieus geïnteresseerd is. Anders is het zonde van de postzegel. Veel mensen lezen het toch niet.

Nog meer ideeën:

• Beloof goed nieuws: mensen horen tegenwoordig zoveel slecht nieuws dat het een verademing is een keertje goed nieuws te horen.
• Bied een presentje aan: het hoeft helemaal niet duur te zijn.
• Voor de voice mail: Vertel niet alles! Zeg eerst wie u bent en noem uw telefoonnummer. En zeg dan waarover het gaat (speel in op de vraag van de prospect: wat heb ik er aan?
• Sluw trucje: spreek uw naam en telefoonnummer in en zeg: het is belangrijk dat u mij terugbelt omdat...... Hier verbreekt u de verbinding! Wedden dat ze terugbellen. Ze willen uiteraard weten wat u ze gemist hebben.

U bent vast in staat zelf een leuke en prikkelende boodschap te bedenken. Wees overtuigd van u zelf en uw product of dienst. Stel vragen en luister goed naar de prospect. Prikkel zijn nieuwsgierigheid en u behaalt beslist meer rendement uit uw telemarketinggesprekken.

Ik wens u veel succes,
Michel Hoetmer

Trefwoorden: koude acquisitie, gespreksopeningen
Datum: 3 oktober 2006