Laatste update: 03-09-2010
Home
Diensten
Open trainingen
Maatwerk trainingen
Presentaties
Brochures
Online inschrijven
Informatief
Artikelen
Boeken
Sales tools
Nieuwsbrief
Spreuken
Michels SalesBlog
Video
Site info
Adres en Route
Colofon
Contact
FAQ
Over deze site
Privacy
Sitemap
Zoeken




SalesQuest
Postbus 246
2130 AE Hoofddorp

T: +31(23)5621840
F: +31(23)8901946
info@salesquest.nl
U bent hier: Home >> Informatief >> Artikelen >> Acquisitie >> Klanten werven via de telefoon

Praktische tips voor het koude acquisitiegesprek

klantenwervenviadetelefoon.jpgAuteur: Michel Hoetmer

Is het lastig om afspraken met prospects te maken over de telefoon? Dan gaat u natuurlijk niet bij de pakken neerzitten. Elke goede verkoper is constant in de weer met het verbeteren van zijn prestaties. In dit artikel vindt u praktische tips voor het koude acquisitiegesprek via de telefoon.

Begroeten en toestemming vragen

Het is verstandig om na de gebruikelijke begroeting toestemming te vragen. Het is wel zo netjes en u voorkomt dat de ander u afkapt met de woorden: “Daarvoor heb ik nu geen tijd!” Omdat u dan al uw kruit hebt verschoten, zijn uw kansen verkeken. Vraag bijvoorbeeld: “Hebt u enkele minuten tijd?” of “Stoor ik u?”

De prospect heeft geen tijd?

De prospect reageert met: “Sorry maar ik heb nu geen tijd!” Stop dan onmiddellijk. Verder gaan is zinloos. Vraag wanneer het beter uitkomt. Toch vragen mensen bijna altijd: “Waarover gaat het?” Ze zijn nieuwsgierig. Laat u niet verleiden om te vertellen waarover het gaat. U raffelt uw verhaal af en de ander luistert niet goed. Reageer in plaats daarvan met:

“Meneer / mevrouw [naam] ik respecteer uw tijd. Wat ik met u wil bespreken kost een minuut of vijf. Wanneer komt het u beter uit?”

De kans is groot dat de ander niet verder aandringt en u een afspraak kunt maken voor een gunstiger tijdstip. Stemt de prospect toe in een gesprek? Dan gaat u over tot de échte opening van het gesprek. Dat is het moment waarop de meeste verkopers de mist in gaan.

Belangrijkste don’ts

Zeg zo min mogelijk over uzelf of uw bedrijf. Praat ook nog niet direct over uw product of dienst. U lokt daarmee negatieve reacties uit. Het is logisch. Verreweg de meeste prospects zijn niet op zoek naar uw product of dienst. Dus als u er over begint te praten, reageren ze automatisch: “ik heb geen interesse!” of "Wij zijn al voorzien!" U moet eerst zoeken naar een gezamenlijk gespreksonderwerp.

Een fonkelende opening

U vindt dit gezamenlijke gespreksonderwerp door u grondig te verdiepen in de behoeften van uw doelgroep. Bedenk waar uw potentiële klanten mogelijk ’s nachts van wakker liggen. Soms kunt u ook uit de belangrijkste voordelen van uw product of dienst afleiden welke problemen uw product of dienst voor de prospect oplost.

U bouwt de opening van uw gesprek op rond de mogelijke problemen van de prospect. Dat is de gezamenlijke interesse. De kans dat de ander instemt met een gesprek neemt daardoor aanzienlijk toe. Een voorbeeld van een bureau dat klanten aan waardevolle leads helpt:

"Wij horen uit uw branche steeds vaker geluiden dat het lastig is om het prijspeil van de producten overeind houden. De concurrentie en prijsdumping nemen door de recessie toe. Wij hebben een manier gevonden om dit te omzeilen. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?"

Sluit altijd af met korte vraag. Als de klant toestemt, hebt u het recht verworven om meer vragen te stellen en de ander zo snel mogelijk in het gesprek te betrekken.

Op zoek naar de behoefte

Stel vervolgens enkele vragen over de situatie van de prospect en sluit deze vragen af met een probleemvraag. Ik borduur eventjes voort op de gespreksopening hierboven.

  • "Welke acties onderneemt u op dit moment om nieuwe klanten te werven?"
  • "Op welke doelgroep mikt u?"
  • "Welke kanalen gebruikt u daarvoor?"
  • "Kunt u iets zeggen over de resultaten?"

En daarna de probleemvraag: "Loopt wel eens aan tegen concurrenten die het prijswapen inzetten?"

Op deze manier verkent u of er een behoefte is. Daarmee bereid u geduldig uw volgende stap in het verkoopproces voor: een toezegging van de prospect om verdere stappen te ondernemen.

 

Meer uit uw koude acquisitiegesprekken halen? (advertorial)

Hebt u het gevoel dat er meer in zit? Maar weet u niet goed hoe u het aanpakt? Dan is de training "Effectiever Acquireren" precies wat u zoekt. Meer informatie over deze praktische acquisitietraining...

Trefwoorden: koude acquisitie, telefonische verkoop
Datum: 9 december 2009


Share |


Reageren


O. Heijne uit Enschede heeft op 19-02-2010 het volgende geschreven:
Nuttige informatie die zo direct toepasbaar is op mijn activiteiten, ik ga er mee aan de slag.

Bedankt!


Naam
Woonplaats
E−mailadres (niet zichtbaar)
Bericht
Neem de volgende code over om het bericht te kunnen plaatsen

Verkooptrainingen

Effectiever Acquireren
IS118-041.jpgSneller en gemakkelijker afspraken maken met nieuwe klanten via de telefoon. U leert alles over de belangrijkste ingrediënten van het koude acquisitiegesprek, zoals omgaan met poortwachters, interesse opwekken en bezwaren oplossen. Met 8 weken gratis coaching. Alle info over deze praktische acquisitietraining...

 

Scoren met uw verkoopgesprekken
EV175x117.jpgLeer in één dag hoe u een perfecte eerste indruk maakt, snel en gemakkelijk de behoeften van de klant boven tafel krijgt en daardoor meer verkoopt. Met 8 weken gratis coaching. Alle info over deze praktische verkooptraining...

  

Maatwerktrainingen en presentaties

  • Speciaal voor groepen medewerkers. Volledig afgestemd voor uw organisatie. Meer weten...
  • Presentatie voor uw salesmeeting, bedrijvendag of kick off. Meer weten...

 

Michel Hoetmer volgen

twitter_vogeltje_2.jpgLaatste nieuwtjes?
Wil je op de hoogte blijven van de nieuwste artikelen en praktische acquisitie- en verkooptips? Verwijzingen naar interessante sites? Volg me dan op Twitter

 

 

Top 5 artikelen

 

Aanbevolen boeken

49gevaarlijksteverkoopmythen.jpgDe 49 gevaarlijkste verkoopmythen
Dus u denkt nog steeds dat de klant altijd gelijk heeft? Dat u succes kunt afdwingen met een flitsende presentatie? Dat verkopen een kwestie is van talent? Vergeet deze achterhaalde ideeën. De moderne klant is grillig, uit op z'n eigen belang, kritisch en allesbehalve loyaal. Ontdek het geheim van de eigentijdse topverkoper in 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen'.  Recensie...

Best verkochte verkoopboek van 2010 op Managementboek.nl (117 dagen in top 100). Gemiddelde waardering 3,5 van mogelijke 5 sterren.

Rikker Walbeek (Sales is een vak!) over Michel's nieuwste boek: 'Een aanrader voor iedereen die zich graag verdiept in het salesvak en ‘alles’ als eens gelezen of gehoord heeft. Al is het maar om te controleren of dat ‘alles’ waar is.' De hele recensie lezen... 

 

7zondenklein-100.jpgDe zeven zonden van verkopers
Veel verkopers begaan keer op keer dezelfde zonden. In 'De zeven zonden van verkopers' staat op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschreven hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! In dit unieke salesboek geeft Michel Hoetmer voor het eerst zijn no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie. Meer weten...   Recensie...

Meer dan 560 dagen in de top 100 bij Managementboek.nl. Gemiddelde waardering 4 van mogelijke 5 sterren. 

 

 

www.salesquest.nl is de site van trainer en coach Michel Hoetmer ©SalesQuest, alle rechten voorbehouden
Diensten
Open verkooptrainingen
Maatwerk verkooptrainingen
Presentaties
Brochures
Online inschrijven
scheidinglijn.png Informatief
Artikelen
Michels Salesblog
Boeken
Sales Tools
Nieuwsbrief
Spreuken
Video
scheidinglijn.png Site info
Adres en route
Colofon
Contact
FAQ
Over deze site
Privacy
Sitemap
Zoeken
scheidinglijn.png Onderwerpen

Acquisitie via de telefoon
Adressen & leads
Netwerken en referenties
Acquisitie voor professionals
Afsluiten & bezwaren
Gespreksopeningen
Gesprekstechnieken
Offertes
Onderhandelen
Stijl en kleding

 

Presenteren
Overtuigen & beïnvloeden
Verkooptechniek
Sociale netwerken/media
Succes & motivatie
Sales management
Direct marketing & eCommerce
Relatiebeheer
Marketing