Auteur: Michel Hoetmer

Is het lastig om afspraken met prospects te maken over de telefoon? Dan gaat u natuurlijk niet bij de pakken neerzitten. Elke goede verkoper is constant in de weer met het verbeteren van zijn prestaties. In dit artikel vindt u praktische tips voor het koude acquisitiegesprek via de telefoon.

Begroeten en toestemming vragen

Het is verstandig om na de gebruikelijke begroeting toestemming te vragen. Het is wel zo netjes en u voorkomt dat de ander u afkapt met de woorden: “Daarvoor heb ik nu geen tijd!” Omdat u dan al uw kruit hebt verschoten, zijn uw kansen verkeken. Vraag bijvoorbeeld: “Hebt u enkele minuten tijd?” of “Stoor ik u?”

De prospect heeft geen tijd?

De prospect reageert met: “Sorry maar ik heb nu geen tijd!” Stop dan onmiddellijk. Verder gaan is zinloos. Vraag wanneer het beter uitkomt. Toch vragen mensen bijna altijd: “Waarover gaat het?” Ze zijn nieuwsgierig. Laat u niet verleiden om te vertellen waarover het gaat. U raffelt uw verhaal af en de ander luistert niet goed. Reageer in plaats daarvan met:

“Meneer / mevrouw [naam] ik respecteer uw tijd. Wat ik met u wil bespreken kost een minuut of vijf. Wanneer komt het u beter uit?”

De kans is groot dat de ander niet verder aandringt en u een afspraak kunt maken voor een gunstiger tijdstip. Stemt de prospect toe in een gesprek? Dan gaat u over tot de échte opening van het gesprek. Dat is het moment waarop de meeste verkopers de mist in gaan.

Belangrijkste don’ts

Zeg zo min mogelijk over uzelf of uw bedrijf. Praat ook nog niet direct over uw product of dienst. U lokt daarmee negatieve reacties uit. Het is logisch. Verreweg de meeste prospects zijn niet op zoek naar uw product of dienst. Dus als u er over begint te praten, reageren ze automatisch: “ik heb geen interesse!” of "Wij zijn al voorzien!" U moet eerst zoeken naar een gezamenlijk gespreksonderwerp.

Een fonkelende opening

U vindt dit gezamenlijke gespreksonderwerp door u grondig te verdiepen in de behoeften van uw doelgroep. Bedenk waar uw potentiële klanten mogelijk ’s nachts van wakker liggen. Soms kunt u ook uit de belangrijkste voordelen van uw product of dienst afleiden welke problemen uw product of dienst voor de prospect oplost.

U bouwt de opening van uw gesprek op rond de mogelijke problemen van de prospect. Dat is de gezamenlijke interesse. De kans dat de ander instemt met een gesprek neemt daardoor aanzienlijk toe. Een voorbeeld van een bureau dat klanten aan waardevolle leads helpt:

"Wij horen uit uw branche steeds vaker geluiden dat het lastig is om het prijspeil van de producten overeind houden. De concurrentie en prijsdumping nemen door de recessie toe. Wij hebben een manier gevonden om dit te omzeilen. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?"

Sluit altijd af met korte vraag. Als de klant toestemt, hebt u het recht verworven om meer vragen te stellen en de ander zo snel mogelijk in het gesprek te betrekken.

Op zoek naar de behoefte

Stel vervolgens enkele vragen over de situatie van de prospect en sluit deze vragen af met een probleemvraag. Ik borduur eventjes voort op de gespreksopening hierboven.

• "Welke acties onderneemt u op dit moment om nieuwe klanten te werven?"
• "Op welke doelgroep mikt u?"
• "Welke kanalen gebruikt u daarvoor?"
• "Kunt u iets zeggen over de resultaten?"

En daarna de probleemvraag: "Loopt wel eens aan tegen concurrenten die het prijswapen inzetten?"

Op deze manier verkent u of er een behoefte is. Daarmee bereid u geduldig uw volgende stap in het verkoopproces voor: een toezegging van de prospect om verdere stappen te ondernemen.

Meer uit uw koude acquisitiegesprekken halen? (advertorial)

Hebt u het gevoel dat er meer in zit? Maar weet u niet goed hoe u het aanpakt? Dan is de training "Effectiever Acquireren" precies wat u zoekt. Meer informatie over deze praktische acquisitietraining...

Trefwoorden: koude acquisitie, telefonische verkoop
Datum: 9 december 2009