Met de komst van de moderne techniek is het leven van verkopers er niet makkelijker op geworden. Veel particulieren zijn in het bezit van een voice-mail systeem en ook binnen bedrijven neemt het gebruik van deze systemen toe. De vraag is hoe bereikt u de mensen die er toe doen?
Ophangen?
Uiteraard niet door de telefoon op te hangen zodra u wordt doorverbonden met een antwoordapparaat. Maar dat is volgens het principe "niet geschoten altijd mis". Dus probeer slimmere methoden.
Slimme boodschappen inspreken
Probeer het systeem te benutten in uw voordeel. Bedenk vooraf wat u gaat vertellen. Spreek uw boodschap kort en krachtig in. Vertel niet meteen alles. De kans is groot dat uw bericht niet wordt beantwoord. Hou dus wat argumenten achter de hand. Probeer het de volgende keer opnieuw en voeg nieuwe informatie toe aan uw eerdere bericht. Als u een e-mail adres heeft, of een faxnummer, verstuur dan een aanvullend bericht. Ook briefkaarten kunnen bijzonder effectief zijn. Probeer alles uit wat de aandacht trekt van de persoon die u wilt bereiken.
Brutale mensen hebben de halve wereld
In grote bedrijven hebben medewerkers meestal hun eigen telefoonnummer, de extensie. Als het niet lukt op het telefoonnummer van de betreffende medewerker, probeer dan het naastgelegen nummer. Dus in plaats van extensie 511 probeert u de nummers 510 en 512. Meestal komt u op afdelingen terecht die vlak in de buurt zitten. Roep de hulp van deze persoon in om uw prospect te bereiken. Met enige handigheid lukt dat vast.
Hulp van de directie
Een andere methode is het kantoor van de directie bellen. U houd zich van de domme en vraagt naar de persoon die de leiding heeft over het aandachtsgebied dat u bestrijkt. Uiteindelijk wordt u doorverbonden en kunt u zonder te liegen zeggen dat u door de directie bent doorverbonden naar meneer of mevrouw “zus en zo”. Handig en bijzonder effectief!
Humor
Humor is een krachtig wapen in het arsenaal van de verkoper. Durf een beetje brutaal te zijn. Spreek ongebruikelijke boodschappen in. De kans is groot dat u wordt teruggebeld. Ik hoorde van een verkoper die na het inspreken van talloze berichten nog steeds geen antwoord kreeg. Toen liet hij een boodschap op het bandje achter waarin hij op bezorgde toon het vermoeden uitte dat de betreffende persoon was overleden. De persoon belde terstond terug en uiteindelijk lukte het een afspraak te maken. Riskant, maar het werkte.
Nog meer telemarketing tips:
- Bedenk van tevoren precies wat u gaat vertellen als u wordt doorverbonden met een antwoordapparaat.
- Formuleer een korte, pakkende boodschap. Vertel niet alles in een keer, voeg telkens nieuwe informatie toe aan vorige boodschappen. Wek de nieuwsgierigheid van de ontvanger op.
- Vertel over een voordeel van uw product of dienst. Geef de ontvanger een goede reden om terug te bellen!
- Gedraag u niet als de zoveelste grijze muis. Maak onderscheid met al die andere verkopers die deze persoon ook willen bereiken. Creëer urgentie (bijvoorbeeld met een tijdelijk voordeel).
- Bel iemand anders in het bedrijf die u verder op weg kan helpen richting uw doel. Toon respect voor de “poortwachters” en knoop een gesprek met ze aan. Roep hun hulp in en laat ze voor u werken in plaats van tegenwerken.
- Bel heel vroeg of heel laat. Probeer meerdere tijdstippen, bijvoorbeeld tijdens de lunch. Wie weet heeft u geluk en belt u op een moment dat de “poortwachter” niet op zijn plaats zit.
- Geef nooit op. Het antwoordapparaat is niet meer weg te denken uit de moderne kantoortuinen, dus moet u zich aanpassen, of u nu wilt of niet!
Ik wens u veel succes!
Michel Hoetmer
SalesQuest
Trefwoorden: koude acquisitie, antwoordapparaat, voice mail
Datum: april 2003
