Auteur: Michel Hoetmer
Sommige verkopers lijden aan ADHD. Ze zijn hyperactief. Kennelijk willen ze eventjes snel scoren en bellen binnen een mum van tijd een reeks potentiële klanten. Dit noemt men ook wel eens je 'lijst afwerken'. Snel betekent in dit verband:
- je niet voorbereiden,
- eventjes vlot een nummertje intoetsen,
- en direct een aanbiedinkje doen.
Wie weet happen de vissen dan vanzelf. Ik vrees dat weinig vissen trek hebben in het aas. Want zeg nou eens eerlijk, wat zou jij zeggen wanneer iemand je belt met een 'prachtig voorstel' en vervolgens de vraag stelt:
'Wat doet uw bedrijf eigenlijk?'
Geloof het of niet, maar veel verkopers stellen deze absurde vraag. Mijn broek zakt telkens spontaan tot op de enkels (vergeef mij de uitdrukking) als ik zo'n figuur aan de lijn heb. Uiteraard - vriendelijk type als ik ben - laat ik deze figuren nog eventjes doorwauwelen. Maar hun lot is al bezegeld, feitelijk na een slordige dertig seconden van het gesprek.
Dit soort vragen mag je natuurlijk nooit stellen! Want wat zeggen die verkopers ermee? Natuurlijk:
'Ik vind het niet belangrijk om me in jouw bedrijf te verdiepen'.
De reactie van de prospect is voorspelbaar: 'Als jij er zo over denkt, dan vind ik het niet belangrijk om naar jou te luisteren!' Oog om oog, tand om tand!
(Overbodige) tip: Weet je het niet? Zoek dan via Google naar de website van het bedrijf. Je vindt vast ook nog enkele andere interessante aanknopingspunten.
Nog een foute vraag
Overigens zijn er nog wel meer vragen die je nooit mag stellen. Een erg hardnekkige vraag die telkens weer opduikt in koudeacquisitiegesprekken is:
'Kent u ons bedrijf?'
Deze vraag levert geen nuttige informatie op. Je doet toch geen onderzoek naar de naamsbekendheid van je toko? Het gaat tijdens een koudeacquisitiegesprek niet om jouw naamsbekendheid, maar om de prospect, om zijn mogelijke problemen en de oplossingen die jij daarvoor hebt. Kortom jouw gesprek draait om de vraag:
'Wat schiet de prospect ermee op?'
Stel geen vragen die over jezelf gaan of overduidelijk aantonen dat je je niet interesseert voor het wel en wee van de prospect. Tip: Stel vragen over de prospect en zijn mogelijke problemen.
Tip. Vind je koude acquisitie lastig? Wil je snel meer resultaat? Dan is de training 'Effectiever Acquireren' precies wat je zoekt. In deze training van één dag leer je de fijne kneepjes van het koude acquisitiegesprek via de telefoon. Met 8 weken opvolgende begeleiding! Meer weten...
Trefwoorden: koude acquisitie, vragen stellen
Datum: 20/06/2007
